5. Вы должны узнать, что делает потенциальный клиент

Узнайте, что именно делают люди! Спросите их, чем они занимаются, как, когда, где, с кем они это делают и почему они делают это именно так. Ваша цель помочь им делать это лучше.

6. Ответ потенциального клиента подобен

100

ВАШЕМУ ВОПРОСУ

Я постоянно напоминаю об этом в данной книге и повторю это еще раз. Люди отвечают на ваши вопросы, и их ответы по­добны вопросам. Я не раз подчеркивал, что если вы спросите:

«Вам нужны мои услуги?», то шансы услышать просто «нет» очень велики. Если вы, вместо этого, расскажете им, каким об­разом вы можете помочь им делать лучше то, что они делают, вы достигнете успеха.

Концепция «правильной постановки вопроса» следует из дис­куссии, которую вели Сократ и Платон, о том, следует ли убла­жать богов. Они пришли к выводу, что добропорядочный чело­век — это человек, который ублажает богов, тем самым, делая их счастливыми. Я считаю, что для того, чтобы сделать богов счас­тливыми, мы должны задать вопрос: «Что именно сделает их сча­стливыми?» На мой взгляд, благочестивый человек — это тот, кто может задать ключевой вопрос.

Вы не достигнете успеха, которого заслуживаете, если не пой­мете, что главные для вас вопросы: «Что именно вы делаете?» или «Что вы пытаетесь сделать?»

7. Необходимо добиться согласия на деловую встречу

Одной из величайших ошибок, которые делают торговые представители, является то, что они не спрашивают согласия на деловую встречу. Я слышал, как они в ходе делового разговора говорят о чем угодно, кроме встречи. Не трудно угадать. Они не могут добиться согласия на деловую встречу.

ЧЕТЫРЕ «П»

Давайте выйдем за пределы перечня, что следует и чего не следует делать в процессе продаж. Для того, чтобы стать преус­певающим торговым представителем, вы должны интересовать­ся четырьмя базовыми областями знаний:

• Профессиональное усовершенствование

• Применимость продукта

• Проведение презентаций

• Поиск потенциальных клиентов

ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕУСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ

Девяносто процентов торговых представителей в Соединен-

101

ных Штатах не читают даже одной книжки, улучшающей их тор­говую технику, в год.

Более того, большинство торговых представителей не тра­тят ни цента на обучение — обучение на девяносто процентов оплачивается работодателями. Торговые представители платят за уроки плаванья, шитья, вождения, верховой езды и (конечно же) гольфа, но они не хотят тратиться на обучение ведению тор­говых операций. Вам решать, стоит ли вам подумать об обуче­нии какой-либо программе, которая сможет улучшить ваши тор­говые навыки. (Хотя, вы уже начали заниматься этим, прочитав мою книгу!)

Применимость продукта

«Применимость продукта» означает подгонку продукта или услуги под специфические нужды потенциального клиента.

Помните, цель применения вашего продукта — помочь лю­дям делать лучше то, что они умеют делать. Проще говоря, глав­ное значение имеет не ваш продукт, а ваша способность приме­нить его. Несомненно, это означает, что вы должны понять, в чем заключается бизнес клиента. Следовательно, применимость продукта основывается на вашем понимании того, что делает потенциальный клиент, и как вы можете применить то, что предлагаете, для удовлетворения уникальных потребностей потенци­ального клиента.

Навыки проведения презентаций

Навыки проведения презентаций — это важная часть обще­го успеха, но они не настолько важны, как вам это могло показаться с самого начала. Многие люди постоянно практикуются в * проведении презентаций. Они меняются ролями, запоминают весь сценарий наизусть и даже записывают на видео проведенные презентации для того, чтобы отточить каждый момент. Понима­ют ли они, что отношение числа звонков к количеству деловых встреч равно трем к одному, а иногда оно может быть и выше?

Было бы глупо утверждать, что проведение хорошей презентации для потенциального клиента не имеет особого значения. Но в процессе продажи в целом это не столь же важно, как способность попасть в нужную дверь и осуществить контакт с потенциальным клиентом. И, конечно же, никакая практика не сде­лает ваши презентации безупречными, если они не основаны на солидной информации о потенциальном клиенте.

Поиск потенциальных клиентов

102

Поиску потенциальных клиентов и посвящена данная книга. Именно эти навыки отличают преуспевающих торговых пред­ставителей от неудачников. Мы проводили опрос среди преуспе­вающих торговых представителей, зарабатывающих от 75000 до 125000 долларов в год в течение 10 лет подряд.

Мы обнаружили, что 45% успеха торгового представителя зависит от этих навыков. 20% успеха зависит от умения прово­дить презентации, 20% — от продукта и его применимости и еще 15% от профессионального обучения. Другими словами, 65% свое­го времени преуспевающие торговые представители посвящают

поиску нужных людей и обсуждению возможности применения сво­его продукта.

ДЕСЯТЬ ХАРАКТЕРНЫХ ЧЕРТ ПРЕУСПЕВАЮЩИХ ТОРГО­ВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

За все годы путешествий и в течение всех осуществленных мною программ я прочитал приблизительно 8000 лекций и обу­чил около 450000 торговых агентов. Я обнаружил, что существу­ют определенные основные характеристики, которые приводят торговых представителей к успеху в продажах. Ниже приведены десять основных характеристик.

7. Они ненормальны.

Если вы решили заняться торговыми операциями, то уже по определению, вы не совсем нормальны. Успех в процессе про­даж — это ненормальное состояние, поскольку успех предпола­гает стремление действовать не так, как все. Если вы достигли успеха, то вы не совсем нормальны. А поскольку вы стремитесь развить успех, значит, вас устраивает идея никогда не вернуться к, нормальному состоянию!

2. Они преданны

Преуспевающие торговые представители преданны своим це­лям, и у них есть цели. Вы должны быть преданны не только своим целям, но и делу компании. Вы понимаете эти цели? Понимаете ли вы в полном объеме, что именно стремится сделать ваша компа­ния?

Вы должны также заботиться об интересах своих клиентов. Если торговые представители говорят мне, что их волнуют толь­ко размеры комиссионных, я сразу же начинаю беспокоиться, а интересуют ли их вообще дела их клиентов. Если вы поможете клиентам достичь своих целей, если вы сможете помочь им де-

103

лать лучше то, что они умеют делать, вы никогда не проиграете.

3. У них есть мотивация

Преуспевающие торговые представители обладают способ­ностью к самомотивации. Они знают, что должны сделать, и зна­ют, как это сделать.

7. Они — оптимисты

Преуспевающие торговые представители являются состав­ной частью решения, а не проблемы. Проблемы найти легко. Любой может сделать это. И все же я уверен, что в жизни нам запоминается именно тот человек, которого мы считаем своим наставником (будь это ваш партнер, дедушка, тренер или про­фессор колледжа), который помогал вам находить решения.

У преуспевающих людей есть вера. Они верят в то, что гран­диозная миссия может быть выполнена. Они не только верят в это, они способствуют этому.

8. Они—энтузиасты

Я определенно очень люблю то, что я делаю. Я говорю вам это потому, что хочу, чтобы вы были энтузиастами в повседнев­ной жизни. Каждый день вы должны воспринимать, как день сво­ей первой продажи. Вы помните, как проходила ваша первая продажа? Помните беспокойство, нервозность, адреналин, пуль­сирующий в вашем теле? Это будоражило ваше воображение! Старайтесь переживать эти эмоции каждый день!

9. Они живут вне пиковых ситуаций

Преуспевающие торговые представители не пытаются про­бираться по автостраде в 8-30 утра, не стоят в дорожных проб­ках. Они едут либо раньше всех, либо позже. Они не едут со все­ми вместе.

Они постоянно обдумывают, какой им сделать выбор. В пол­день они не стоят в очереди в ресторан. Они ходят на обед либо раньше, либо позже всех. Они не похожи на женщину, о которой я недавно слышал. Она простояла в очереди полтора часа для того, чтобы пожаловаться на очереди.

70. Они последовательны и настойчивы

Преуспевающие торговые представители умеют концентри­ровать внимание на главном и обладают дисциплиной, позволя-

104

ющей им, не сбиваясь с пути, осуществлять свои проекты. У них

нет непостоянства. Они вырабатывают план и строго следуют ему.

ТРИ НАИБОЛЕЕ ВАЖНЫХ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ СЛОВА

В настоящее время существуют три наиболее важных для тор­говых операций слова: одержимость, использование и исполне­ние.

Одержимость

Вы должны быть одержимы тем, что вы делаете. Вы должны

стремиться думать о своей работе семь дней в неделю, 24 часа в день.

Использование

Одержимость без дисциплины приводит к хаосу. Если вы не­достаточно дисциплинированы для того, чтобы сконцентриро­ваться на работе, делать звонки, делать все, что необходимо для достижения ваших целей, вы не сможете добиться успеха. Преус­певающие люди знают, как использовать все, что доступно. Итак, для того, чтобы достичь успеха, возьмите на вооружение все ма­териалы, все, что вы прочитали в этой книге, и массированно используйте все это.

Исполнение

И, наконец, мы добрались до исполнения. Вам необходимо делать это. Вы должны осуществлять свой план. Вы должны вы­полнить работу. Если вы не сможете исполнить это, вам не удас­тся добиться успеха.