Глава 11 принципы достижения успеха в процессе продаж

Единственное, что меня действительно беспокоит в ходе моих занятий, — помогают ли они людям делать больше продаж? Если нет, значит, эти занятия не приносят никакой пользы. Цель моей программы — помочь людям делать лучше то, что они делают — совершать больше продаж.

А теперь давайте, принимая во внимание вышесказанное, рас-. смотрим некоторые основные принципы достижения успеха в процессе продаж.

1. Мы проходим каждую стадию для того, чтобы перейти на следующую

Единственной целью «холодного» звонка является получе­ние согласия на деловую встречу. Вы идете на деловую встречу с единственной целью — перейти на следующую стадию в процес­се продажи. Ваш следующий шаг — назначение повторной встре­чи или завершение продажи. Это нужно понимать. Многие тор­говые представители идут на деловую встречу, не имея четкого Представления о цели визита.

Целью каждого шага процесса продаж является переход на следующую стадию. Если то, что вы делаете, не продвигает вас на следующую стадию, попробуйте делать что-то другое, что будет способствовать продвижению.

2. От успеха до неудачи 72 часа

Я думаю, каждому из нас приходили в голову великолепные идеи, которые так и не были осуществлены. Мы говорили: «Об этом нужно написать книгу», или «Это прекрасный сюжет для кинофильма», или «Я Должен изобрести что-то, что помогло бы мне делать эту работу лучше». Затем через шесть месяцев или через год мы видим, что нашу идею воплотил в жизнь кто-то дру­гой. Итак, что произошло? Дело в том, что другие люди действу­ют, воплощая свои идеи в действительность.

Вы можете прочитать эту книгу, но если вы не начнете при­менять концепцию, которую мы обсудили, в течение 72 .часов и затем не продолжите свою деятельность в течение 21 дня, вы не сможете достичь успеха.

100

Люди склонны возвращаться к тому, что они знали ранее. Если вы не начнете применять данную концепцию в течение 72 часов, вы скатитесь назад к тому, что вы знали раньше и пропу­стите возможность достичь значительно большего успеха, чем вам удавалось до сих пор. Реагируйте немедленно! Подберите то, что вы можете применить уже. Действуйте без промедления.

Изменение техники продаж в течение 72 часов — это ключ к действительному успеху.

3. Вы должны предвидеть все возражения и ответы

Все, что я создал в области теории торговых операций, осно­вывается на том, что я могу знать заранее, что ответит потенци­альный клиент, что я могу научиться предвидеть, как будут отве­чать мне люди в ходе «холодных» звонков или при личной беседе.

Я знаю, например, что во время разговора мне зададут опре­деленные вопросы о моей технике обучения и о том, как я прово­жу семинары. Я готов к этим вопросам. Мои ответы заготовле­ны заранее. Звонить кому-то, не имея заранее заготовленных от­ветов на возможные вопросы, — это все равно, что идти на дело­вую встречу без визитной карточки. Я никогда этого не делаю. А вы?

4. Завершающий звонок — существенная часть процесса продажи

Я предпочитаю «завершающие» звонки «повторным» звонкам. А вы? Фактически я редко говорю кому-то: «Я намерен позвонить вам снова». Мне больше нравится: «Мы закончим это дело, когда я позвоню вам на следующей неделе». Другими сло­вами, я собираюсь завершить начатое дело. Я намерен закончить это. Это не значит, что я завершаю все продажи, но я стремлюсь к этому.