Глава 1 «холодные звонки» - самое важное

Известный профессор Гарвардской Школы Бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были разнообразными, начи­ная с плохого управления и плохого планирования, и кончая пло­хим продуктом, неверными концепциями и недостаточным фи­нансированием. Прочитав все их ответы, он встал перед классом и сообщил, что, на самом деле, причина номер один неудачи биз­неса — «мало продаж».

Да, да. Мало реальных продаж — того, чем мы с вами зани­маемся на передней линии бизнеса. И если вы не можете попасть в нужную дверь, встретиться с людьми, вы не сможете осуще­ствить продажу.

Для того, чтобы стать преуспевающим торговым представи­телем, вы должны создать солидную базу потенциальных клиен­тов. Эта база будет основательной только в том случае, если вы будете постоянно успешно пополнять ее, и телефонные контак­ты с незнакомыми людьми (звонки по вашему холодному спис­ки) играют в этом процессе важнейшую роль. «Холодные звон­ки» — это наилучший и наиболее экономичный способ ведения постоянного поиска потенциальных клиентов. Эта книга долж­на помочь вам предстать перед ними в выгодном свете, причем сделать это наиболее эффективно, и победить своего основного конкурента.

ВАШ ОСНОВНОЙ КОНКУРЕНТ

Кто является вашим главным конкурентом? Вы можете пе­речислить все компании в своей отрасли бизнеса и, как это ни забавно, ошибетесь. Не важно, какую компанию вы назовете, я скажу вам, что вы не правы. Вы можете предположить, что вы сами являетесь своим собственным конкурентом. И вновь буде' те не правы. Вы можете сказать, что конкурентом является ваш энергетический уровень. Ерунда.

В настоящее время вашим основным конкурентом является статус-кво, сложившееся положение вещей. Статус-кво — это то, что люди делают в настоящее время. Если вы поймете это, то сможете преуспеть. Редко возникает ситуация, когда мы действительно вынуждены бороться с реальным конкурентом. Обычно

мы боремся со сложившейся ситуацией, со статус-кво. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Однажды я начал свою лекцию с утверждения о том, что конкурентом номер один является статус-кво. Один торговый представитель поднял руку и спросил: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за Статус-кво?». Не отклоняйтесь от основной идеи. Помните: Вам необходимо противиться тому, что потенциальные клиенты уже делают.

КАК ВОЗНИКАЮТ ПРОДАЖИ?

А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, приводящий в уныние многих торговых представителей. Дело вот в чем: что бы вы ни делали, в лучшем случае, вам удастся успешно завер­шить только одну треть своих продаж. Давайте еще раз подчерк­нем: Успешно завершится только треть продаж, как бы вы ни старались.

В Соединенных Штатах каждый день, ежечасно продается около 1000 копировальных аппаратов. Подсчитано, что в Соеди­ненных Штатах каждый час подключается приблизительно 2000 номеров телефонной сотовой связи.

Что подобные цифры говорят нам о процессе продаж? Они свидетельствуют о том, что есть люди, нуждающиеся в опреде­ленных товарах, подобно тому, как вы сами, захотев молока, идете в супермаркет. Такая продажа является реализацией про­дукта мотивированному клиенту.

В действительности, вы так же, как и я, наверняка, видели людей, которые шага не могут сделать самостоятельно, и, тем не менее, достигают некоторых успехов в процессе продаж. То, что подобным людям удается прокормить себя такой деятельностью, основано на определенных нуждах клиентов. Иногда что-то ло­мается, время от времени появляется необходимость в новой машине, кто-то может захотеть купить пучок зеленого салата, а кто-то — новый телевизор. Преуспевающие торговые предста­вители понимают, что треть своих продаж они сделают, просто постучав в достаточное количество дверей. Но, достаточно ли этого?