Пример 2.

Потенциальный клиент. Знаете ли, у нас на это не предусмот­рено финансирование.

Вы: Вы шутите. Просто из любопытства, вы в настоящее вре­мя работаете с кем-либо из компании «123»?

Потенциальный клиент: Да, конечно. Мы пользуемся услуга­ми «Manufacturing Company».

Вы: А вы используете их продукт «АВС»?

Потенциальный клиент: Нет, мы используем их продукт «ВС2».

Вы: Правда? Тогда нам обязательно нужно встретиться. Вам подходит 17-00 в пятницу?

Пример з.

Потенциальный клиент: Расскажите мне что-нибудь о своем про­дукте. (Примечание: Вы должны дать краткий, прямой ответ на вопрос потенциального клиента).

Вы: Хорошо, мистер Джонс. Мы работаем в этом бизнесе последние 42 года, и мы создали множество методов значительного сниже­ния износа и стирания в ходе производственного процесса. Мне просто интересно, чем занимается ваша компания?

(Вместо того, чтобы вдаваться в подробные объяснения, вы ставите свой собственный вопрос).

Потенциальный клиент: Мы производим на заказ различные мелкие приспособления для автомобилей. В производствен­ном процессе мы используем линию продукции «АВС».

Вы: В самом деле? И вас это устраивает?

Потенциальный кли­ент: Да, конечно.

fi8

Вы: Это прекрасно. Мы обязательно должны встретиться, что­бы я мог продемонстрировать вам наши возможности повы­сить эффективность применения «АВС».

Пример 4.

Потенциальный клиент: Послушайте, почему бы вам не отправить мне что-нибудь почтой. Дайте мне возможность лучше ознакомиться с вашими предложениями, и я перезвоню вам. Я, на самом деле, занят сейчас.

Вы: Фактически, я звоню только для того, чтобы назначить встречу. Следующий вторник устроит вас?

Потенциальный клиент: Нет, никак. Знаете ли, скажу вам правду, это время года для меня самое напряженное.

Вы: У меня есть идея. Что вы делаете через четыре недели? Потенциальный клиент: Позвольте, я проверю — ничего.

Вы: Так, почему бы нам не встретиться в 14-00, в пятницу, одиннадцатого числа?

Потенциальный клиент: Договорились.

Вы добились успеха и получили согласие на встречу. Уточ­ните адрес и вежливо завершите разговор. Не пытайтесь осуще­ствить продажу по телефону и не позволяйте вовлечь себя в дли­тельные, вынужденные дискуссии.

БУДЬТЕ ГОТОВЫ!

Помните, в каждом случае вы создаете «Уступ», за который можно зацепиться. Вы находите точку опоры, которую можно использовать для поворота разговора в нужное для вас русло. Хотя, иногда, вам и не нужен «Уступ».

Стив: Доброе утро, мистер Джонс, вас беспокоит Стив Шиффман из компании «Widget Management», расположенной здесь в Нью-Йорке. Не знаю, слышали ли вы что-нибудь о нашей компании, но мы являемся крупнейшим поставщиком механических приспособлений в этом регионе. Мы сотрудничаем с корпорацией «АВС» и компанией «123». В любом случае, единственная цель моего звонка — назначить дело­вую встречу, в ходе которой я смог бы продемонстрировать, как мы добивались успехов во взаимодействии с другими компаниями. Вас устроит 14-00 во вторник?

Мистер Джонс: Знаете, ваше предложение звучит привлекательно.

Подходите.

Бывают разговоры, похожие на этот. Будьте готовы к этому!

Бываю