Использование «уступа» для получения согласия на деловую встречу

Торговые представители, которых мы обучаем, для сохра­нения контроля над разговором используют «Уступ» в виде оп-

ределенного вопроса. Это крайне эффективный инструмент. По­смотрим, как он работает.

Недавно я звонил потенциальному клиенту. Их представи­тель сказал мне, что они не проводят обучения торгового штата.

Потенциальный клиент: Стив, мы не интересуемся обучением торговых представителей. Мы не верим в это.

Стив: Просто из любопытства,.. если вы не проводите обуче­ние, то что же вы делаете? Что вы делаете со своими новыми торговыми представителями? Как вы работаете с ними?

Потеницальный клиент: Ну, мы, практически, не тренируем их. Просто они работают с менеджерами. А когда те подгото­вят их, они переходят к самостоятельной работе.

Стив: Великолепно, мистер Джонс! Нам необходимо встре­титься, поскольку мы работаем с множеством компаний, которые прежде поступали так же. Как насчет 15-00 в следу­ющий вторник?

И мне удалось договориться насчет встречи. Этот вопрос — «просто из любопытства» — позволил мне найти точку опоры и восстановить контроль над разговором. Это — прием «Уступ» в действии.

Я использовал полученную от него информацию о том, что они делают, как повод для встречи. Люди, преуспевающие в на­значении деловых встреч, понимают важность этой простои кон­цепции.

А вот еще один пример использования Уступа:

Потенциальный клиент: Такие решения принимает руковод­ство компании.

Стив: Хорошо, мне просто интересно, что вы делаете? Какова ваша роль в компании?

Когда он ответил мне, я сказал: «Это — интересно. Основы­ваясь на том, что вы мне только что сказали, я считаю, что нам необходимо встретиться».

Недавно я позвонил в нью-йоркский офис крупной компа­нии, расположенной в Огайо. Трубку взял менеджер филиала. Состоялся такой разговор.

Менеджер филиала: Стив, я бы с удовольствием встретился с вами, но мы здесь не принимаем таких решений. Все реше­ния принимаются в Огайо.

Стив: О, хорошо. Просто из любопытства,.. Какое обучение вы проводите?

Он сообщил мне, что они проводят три различных типа обу-64

чения. Тогда я сказал: «Знаете что, мы должны встретиться, по­скольку мы, в самом деле, можем поспособствовать проведению ваших программ».

В конце концов, мы назначили встречу. И когда мы встрети­лись, он сказал мне: «Стив, я не могу сам принять решение, но я могу сделать так, чтобы его приняли». Эта деловая встреча обер­нулась полумиллионной сделкой, а заключена она была благо­даря использованию «Уступа».

А вот еще один пример. Я позвонил потенциальному клиен­ту, и наш разговор проходил следующим образом.

Потенциальный клиент: Стив, мы действительно не работаем с какими-либо инструкторами со стороны. Мы просто зак­лючаем контракт с кем-либо.

Стив: О, это — интересно. Просто из любопытства, с кем у вас заключен контракт?

Потенциальный клиент: Мы заключили контракт с компани­ей XYZ.

Стив: Знаете что? Нам необходимо встретиться, потому что мы можем посодействовать этой программе.

По мере того, как вы будете набираться опыта применения этого приема, вы освоите более изощренные подходы. Напри­мер, я позвонил в одну компанию и договорился насчет деловой встречи следующим образом:

Потенциальный клиент: Послушайте, мы только что подписа­ли контракт с другой компанией, проводящей подготовку штата.

Стив: Наверное, вы используете «Bred X Selling Solution»?

Потенциальный клиент: Нет, мы не используем «Bred X». Мы используем программу «Bred Y».

Стив: О, тогда нам, в самом деле, необходимо встретиться— мы можем помочь осуществлению программы « Bred Y».

Я могу высказать ошибочное предположение по поводу любой компании или учебной программы. Он ответит, поправив меня и подсказав, что именно использует их компания. (Потен­циальные клиенты очень любят поправлять торговых предста­вителей). Я всегда говорю: «Тогда нам, в самом деле, необходимо встретиться».

Теперь вы познакомились с основным принципом. Не важ­но, что говорит вам собеседник, вам следует ответить: «Тогда нам, в самом деле, необходимо встретиться».

65

НЕ ТОТ ЧЕЛОВЕК

Еще одной ошибкой, которую часто делают торговые пред­ставители, является то, как они реагируют на реплику: «Я не тот человек, с которым следует беседовать на эту тему». Большин­ство торговых представителей в таком случае спрашивают: «А с кем мне следует поговорить?» Никогда не задавайте этого воп­роса. Вместо этого, если ваш собеседник говорит: «Я не тот че­ловек», вам следует поинтересоваться: «Хорошо, но мне просто интересно, чем именно вы занимаетесь?» Независимо от того, какой ответ вы получите (если только, конечно, вы абсолютно не убедились, что это действительно не тот человек), вам следует сказать; «О, тогда, знаете что: Нам необходимо встретиться».

Если это действительно не тот человек, то он вам скажет об этом. Вам могут ответить: «Я отвечаю за кирпичную кладку в литейном цеху». Если вы занимаетесь реализацией видеопродук­ции, то, в самом деле, это не тот человек, который вам нужен. И только тогда вы можете спросить: «О, а с кем мне стоило бы поговорить по моему вопросу?» Вы можете узнать у этого чело­века нужное вам имя и, затем, использовать его для рекомендо­ванного звонка. Как осуществляются рекомендованные звонки, я расскажу вам позже.

НАСТОЯЩИЙ РАЗГОВОР

Постоянно применяя «Уступ», вы вскоре заметите, что у вас с потенциальными клиентами получаются настоящие беседы. В некотором смысле — это уже не звонок потенциальному покупа­телю, а настоящий разговор. Сначала разговор с моей стороны вращается вокруг моего желания назначить деловую встречу, в то время как для потенциального клиента разговор — это об­суждение того, что они делают, как они довольны тем, что дела­ют, и почему они не желают ничего менять. Часто «Уступ» появ­ляется, когда эти два разговора сливаются в один.

Итак, прежде всего, большинство людей были бы довольны, если бы я вообще никогда не позвонил им. Подумайте об этом. Если бы я позвонил не во вторник, а в среду, имело бы это какое-то значение для этих людей? Они по-прежнему занимались бы своим бизнесом. Мир не изменился бы. Они не «нуждаются» в этом звонке.

Если вы усвоите эти основные идеи, и будете использовать информацию, полученную вами в ходе разговора с потенциаль­ным клиентом, для создания «Уступа», я гарантирую, что ваша работа станет более эффективной.

66

ПРИМЕРЫ ПРИМЕНЕНИЯ «УСТУПА»

Некоторое время назад, торговый представитель, принимавший участие в одной из моих программ, сказал: «Стив, у нас — проблема. Эта техника «холодных» звонков не для меня. У меня ничего не полу­чается. Вы преуспели в ней, потому что этим вы зарабатываете себе на жизнь». Наверное, он имел в виду, что эта программа является моей второй натурой, а для людей, плохо с ней знакомых, она не является второй натурой. И в этом смысле он был абсолютно прав.

На этом этапе моей карьеры (а я занимался этим 27 лет) «хо­лодные» звонки для меня — это сравнительно простое занятие. Этот процесс происходит у меня совершенно естественно. Вам это может показаться значительно более трудной задачей. Имен­но поэтому я рассказал вам в самом начале книги историю с голь­фом. Я хотел подчеркнуть, что определенные аспекты «холод­ных» звонков не обязательно будут удобны для вас, и поэтому на ранних стадиях некоторые стороны этого процесса не обяза­тельно должны вам нравиться.

Независимо от того, комфортно вы себя чувствуете на на­чальных стадиях осуществления этой программы или нет, вы можете честно сказать: «Я могу улучшить свои шансы. Я могу назначать больше на одну деловую встречу в день, если буду про­сто применять эту технику». И если вы, на самом деле, будете стремиться честно использовать ее, то вам удастся сделать это. Если вы почувствуете сопротивление потенциального клиента, вам следует задать вопрос, а затем сказать следующее: «Велико­лепно. Знаете что? Мы должны непременно встретиться». Вот как действует «Уступ».

Давайте рассмотрим несколько примеров применения этой техники.

ПРИМЕР 1.

Потенциальный клиент: Я, в самом деле, не интересуюсь ва­шим предложением.

Вы: Многие люди говорили то же самое до тех пор, пока им не представилась возможность убедиться в том, что наша про­грамма может в значительной степени помочь им в том, что они уже делали.

Потенциальный клиент: Да, но, знаете ли, у нас были трудно­сти с вашей компанией раньше.

Вы: Можно задать вам вопрос? Кто поставляет вам электри­ческие лампочки сейчас?

Потенциальный клиент: Компания «XYZ» Мы перешли к ним.

67

Вы: О, вы шутите? Тогда мы определенно должны встретиться.

Потенциальный клиент: Нет, я так не думаю. Почему бы вам не прислать мне какую-либо информацию. Я взгляну на нее.

Вы: Не лучше ли нам просто встретиться? Вас устроит 15-00 в следующую пятницу?

Потенциальный клиент: Нет, я сказал вам правду. Я, в самом деле, не интересуюсь вашим предложением.

Вы: Хорошо, спасибо.

(Вешайте трубку! Вы испробовали все, что могли. Позвоните кому-то другому).