4. Ведите учет своих звонков

Другими словами, научитесь вести учет своих показателей. Преуспевающий торговый агент может и не знать точно своих показателей, но он хорошо знает, как их использовать, как ана­лизировать соотношения показателей своей деятельности, как ставить перед собой соответствующие цели, основанные на этих показателях. Воспитайте в себе привычку отслеживать три ос­новных показателя: число наборов, число завершенных разго­воров и число назначенных деловых встреч.

Много лет назад один торговый представитель сказал мне, что ему потребовалось сделать 400 звонков для того, чтобы на­значить одну встречу. Я спросил его: «А с каким количеством людей вам действительно удалось поговорить?» Он не знал этой цифры. Следовательно, на самом деле, не было возможности определить, насколько хороши были его показатели. Хорошо, они были не очень впечатляющими. Но давайте разберемся. Если он переговорил с 400 людьми и назначил только одну встречу, то это ужасный результат. С другой стороны, предположим, что, в

49

действительности, ему удалось поговорить только с двумя из 400 людей, чьи номера он набирал. И ему удалось назначить одну деловую встречу. Тогда, с определенной точки зрения, его пока­затели — прекрасны! Встает вопрос: Что мешает ему дозвонить­ся 398 раз из 400?

А каковы ваши показатели? Достаточны ли они для получе­ния желаемого дохода? Какими бы вы хотели видеть эти цифры? К каким цифрам вы стремитесь, и каковы ваши действительные результаты?

Обычно, когда я провожу занятия по своей программе, я спра­шиваю торговых представителей, сколько «холодных» звонков они сделали за год. Часто они не знают своих показателей. И, что еще хуже, они не знают, какое количество продаж им необ­ходимо завершить к концу года. Следовательно, если бы они даже знали свои показатели, все равно, они не смогли бы сказать, до­статочны эти цифры для достижения поставленных целей или нет!

Определите для себя, каких показателей вам необходимо до­биться. Выясните, сколько деловых встреч вы должны провести каждый день для того, чтобы до конца года выполнить необхо­димое число продаж.

5. Записывайте свои разговоры на магнитофон

Во многих случаях записывать свои телефонные разговоры на магнитофон и затем прослушивать их в личных целях счита­ется вполне законным. (Тем не менее, вам следует убедиться, не требует ли закон вашего штата уведомлять своего собеседника о том, что вы хотите записать разговор). Я рекомендовал бы вам в течение недели прослушивать все свои телефонные разговоры. Обращайте внимание на обе стороны разговора. Как звучит то, что вы говорите? Какие ответы вы получаете? На следующей неделе прослушайте 75 процентов своих разговоров. На третьей неделе 50 процентов, а на четвертой— 10. Я уверяю вас, что ваши показатели по назначенным встречам улучшатся на одну треть.

Многие годы я получал письма от людей, которые сообща­ли, что прослушивание своих телефонных разговоров помогло им улучшить свои результаты. Вполне ясно, почему это проис­ходит — вы прослушиваете разговор и отмечаете ошибки, со­вершенные вами. Если вы услышали и осознали свою ошибку, вы вряд ли повторите ее вновь.