1. Используйте зеркало

Можно сделать прекрасное капиталовложение стоимостью в 1,79 доллара. Сходите в магазин и купите маленькое ручное зеркало. Поставьте зеркало перед собой и смотрите на себя во время звонков. Вы должны улыбаться во время разговора. За­чем? Когда вы улыбаетесь, мускулы лица влияют на звучание вашего голоса — он будет звучать лучше. Вы будете звучать луч­ше своего конкурента, который не использует зеркала. Это даст Вам преимущество.

Я очень люблю вспоминать историю с торговым представителем, с которым когда-то сотрудничал. Он занимался сервисом по стрижке деревьев. Когда я разговаривал с его клиентами, они постоянно говорили мне: «Он заставит петь даже деревья». Другими словами, люди представляли себе преимущества его сервиса, про-

47

сто слушая его,— он использовал свой голос очень эффективно.

Иногда ваш голос может звучать скрипуче из-за того, что на­пряженные мускулы шеи влияют на голосовые связки. Улыбка рас­слабляет мышцы, и ваш голос звучит более привлекательно. Вот почему зеркало так важно — оно заставит вас улыбаться!

2. Используйте таймер

Вызнаете, сколько времени вам необходимо, чтобы завершить удачный разговор.

Это важно, поскольку нет надобности вести разговор дольшё, чём это необходимо. Если вам обычно необходимо две — три минуты для того, чтобы договориться о деловой встрече, то не тратьте более двух — трех минут.

Вот еще одно важное правило: Наметьте время разговора.

Я говорил вам ранее, что делаю 15 звонков, беседую с семью людьми и обычно назначаю одну встречу каждый день. На это у меня уходит приблизительно 40 минут в день. Соответственно, каждый день я не занимаюсь обучением 40 минут — я посвящаю их «холодным» звонкам.

Около трех лет назад я проводил обучение по своей програм­ме в одной крупной нефтяной компании в Индианаполисе. В кон­це аудитории сидел человек, который в течение двух дней не про­изнес ни слова. Я попытался привлечь его к более активному уча­стию. Он делал записи, внимательно следил за происходящим, слушал, но ни разу не пытался принять участия в программе са­мостоятельно.

В конце курса он, наконец, поднял руку и спросил: «Сколько времени вы посвящаете звонкам?» Я ответил: «Ну, я трачу око­ло 40 минут каждый день на 15 звонков». Далее он спросил: «Как вам удается делать это?» Я ответил: «Я расписываю свое время. Другими словами, я каждый день назначаю деловую встречу с самим собой, в течение которой я осуществляю эти звонки».

Он сказал мне: «Стив, деловые встречи с самим собой, эти сорок минут каждый день стоят годов деловой деятельности».

Это была наиболее глубокая мысль, которую мне высказы­вал кто-либо за многие годы. Ежедневный сорокаминутный по­иск клиентов, которым я занимаюсь регулярно, фактически, га­рантирует мне мой доход. К такому выводу пришел этот чело­век, и этого стоило дождаться!

3. Практикуйтесь!

Закончив изучение этой книги, вам следует потренироваться минимум три часа, и успех вам гарантирован.

48

Когда я начинал свой бизнес, у меня не было навыков общения по телефону. Я просто не умел назначать деловые встречи. (Фактически, я научился это делать только потому, что мне это было необходимо). Осознав однажды, что существуют опреде­ленные слова, которые необходимо сказать, и что я должен на­учиться говорить их, я стал практиковаться. Я со своей женой Анной практиковался, сидя за кухонным столом и меняясь, вре­мя от времени, ролями до тех пор, пока не научился разговари­вать по телефону и не разработал правильный подход к деловым звонкам. Это было лучшим инвестированием времени, которое мне когда-либо удавалось.

Итак, делайте то, что я когда-то делал. Практикуйтесь. Вы можете истратить три часа, или что-то около того, но если вы будете тренироваться надлежащим образом, эти три часа станут наиболее продуктивными часами во всей вашей торговой карьере.

Когда я говорю это торговым представителям, они часто отвечают: «Видите ли, мне не обязательно практиковаться. Я де­лаю такие звонки каждый день». Если разобраться, то это не со­всем тренировка. Найдите кого-то, кто поможет вам: супруга, дру­га или кого-то еще. Попросите этого человека поработать с вами до тех пор, пока вы не добьетесь безупречной техники звонков.

Просто не имеет смысла практиковаться на потенциальном клиенте! Во время реального разговора вы думаете о слишком многих вещах. Ваше внимание сконцентрировано на связи с со­беседником, а не на постижении основ разговора.