5. Назначение деловой встречи

Предположим, что мистер Джонс действительно сказал это. Теперь я готов назначить ему встречу: Вот, как это лучше сделать:

Стив: «Прекрасно, мистер Джонс, тогда нам необходимо встретиться. Вам подходит 15—00 во вторник?»

Вот и все! Посмотрите на эту фразу еще раз. Вам просто сле­дует сказать что-то вроде этого: «Великолепно, мистер Джонс, значит, нам необходимо встретиться. Давайте встретимся в 15-00 во вторник?» Здесь нужно выразиться конкретно. Это фраза должна быть прямой, краткой и конкретной. Не пытайтесь что-то менять в этом случае!

Большинство торговых представителей не любят применять такой подход. Им удобней сказать: «Прекрасно! Значит, нам сле­дует встретиться. Какое время вам подходит больше на этой или ' на следующей неделе?» «Что вас больше устраивает: понедель­ник или вторник?» «Когда вам удобней: утром или после обеда?» «Когда вам удобней встретиться: в 14-00 или в 15-00?»

То, что я только что продемонстрировал вам, значительно отличается от этого. Я сказал: «Давайте встретимся в 15-00 во вторник?» Таким образом, фокус дискуссии смещается на время встречи, а не на ее необходимость. Теперь у меня больше шансов получить согласие на встречу.

Самой крупной ошибкой большинства торговых представи­телей является то, что они избегают прямого и конкретного воп­роса о согласии на встречу. Если вы хотите, чтобы эта програм­ма принесла вам пользу, вы должны ставить вопрос о деловой встрече точно так, как я продемонстрировал это здесь. Обращаясь таким образом: «Давайте встретимся в 15-00 во вторник», я выражаюсь конкретно и надеюсь получить такой же конкретный ответ о встрече во вторник в 15-00, поскольку ответы людей по­добны вопросам, которые им задают.

А ТЕПЕРЬ ВСЕ ВМЕСТЕ

Итак, один из сценариев звонка может звучать так:

Стив: «Доброе утро, мистер Джонс. Вас беспокоит Стив Щиф-фман из компании «D.E.I.», находящейся здесь в Нью-Йор­ке. Это крупнейшая компания, занимающаяся обучением торговых представителей — мы обучили около 450000 торговых агентов. Я звоню, чтобы назначить встречу с вами, на которой я смог бы рассказать вам о нашей новой учебной программе и о том, как с ее помощью можно поднять про-

42

дуктивность работы вашего торгового штата. Я уверен, что вы так же, как и компания «АВС», заинтересованы в повы­шении эффективности вашей торговой силы. — (Положитель­ный ответ). Прекрасно, мистер Джонс. Нам необходимо встретиться. Как вам 15-00 во вторник?»

ЧЕГО НЕ СЛЕДУЕТ ГОВОРИТЬ, ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ НАЗНАЧИТЬ ВСТРЕЧУ

Мой хороший друг, назовем его Луи, делал одну из класси­ческих ошибок, приводящих к неэффективным «холодным звон­кам». Он звонил и говорил:

Луи: «Доброе утро, мистер Джонс, вас беспокоит Луи Бланк из «Бланк Компани», расположенной здесь в Бостоне. Я зво­ню вам, поскольку мне кажется, что вы заинтересуетесь на­шей компанией и захотите узнать больше о ней».

В таком случае следует неотвратимый ответ:

Потенциальный клиент: «Конечно, будьте любезны, пришли­те мне ваши рекламные материалы», или «У вас есть какие-либо материалы, которые вы могли бы послать мне?», или «Спасибо за звонок. Пришлите мне что-нибудь».

Луи вступает в разговор, который сводится к тому, что имен­но выслать, и не задает вопроса о назначении встречи до тех пор, пока не становится слишком поздно. Люди просто отвечают на вопрос в том же ключе, в котором он задан: «Не хотели бы вы узнать больше о нашей компании?»

Вы должны подчеркнуть, что звоните для того, чтобы на­значить деловую встречу. У вашего звонка не может быть ника­ких других целей.

Если они есть, то у вас может ничего не получиться. Проил­люстрирую примером. Мне позвонил биржевой брокер, и наш разговор проходил следующим образом:

Брокер: «Я звоню вам, чтобы представить себя и свою компа­нию». Стив: «Привет, рад слышать вас».

(Он не знал, что ответить мне на это. Но он же звонил для чего-то). Брокер: «Я представитель компании «XYZ». Стив: «Пре­красно».

Брокер: «Может быть, вас заинтересует какая-либо информа­ция о нашей компании?» Стив: «Конечно».

Ю Брокер: «Кстати, просто из любопытства, скажите, какие ак­ции у вас есть?»

43

Проблема состоит в том, что в этой точке он потерял движу­щую силу беседы. Давайте признаем, люди не стремятся расска­зывать незнакомцам о своих акциях! Если торговый агент (в дан­ном случае биржевой брокер) звонит мне, ему следует попытать­ся получить согласие на деловую встречу. Вот, что главное для него. Он хочет иметь дело со мной, а это обычно означает, что ему, прежде всего, нужно встретиться со мной. Почему бы пря­мо не заявить об этом?

КОГДА ЗВОНИТЬ?

Одним из наиболее распространенных вопросов, задаваемых мне, является вопрос о наиболее целесообразном времени звон­ков: «Когда следует звонить?» Я обычно звоню между 7-35 и 8-30. К 9-00 я обычно заканчиваю «холодные звонки». Вы должны определить наиболее подходящее для себя вре­мя, но очень важно, чтобы вы избегали звонков в то время, ког­да их делают все остальные!

Помню, как я осуществлял учебную программу для произ­водственной компании в Нью-Йорке. Вот одна из дискуссий:

Стив: «В какое время вы обычно звоните?»

Торговый представитель: «Я звоню около 11 -00».

Стив: «Почему вы поступаете именно так?»

Торговый представитель: «Ну, я прихожу на работу около 10-00. Наиболее удачное для меня время 1 l-00».

Стив: «Ну, и как успехи?»

Торговый представитель: «Ну, они все обычно на каких-то со­вещаниях в это время, но я оставляю сообщения».

Стив: «Почему бы вам не звонить в 8-00?»

Торговый представитель: «Я никогда не думал об этом».

Стив: «Почему бы вам не действовать именно так?»

Торговый представитель: «Мне нужно было бы приходить зна­чительно раньше».

Стив: «Так приходите раньше!»

Вы должны подобрать наиболее благоприятное время в ва­шей конкретной ситуации. Некоторые торговые представители звонили мне даже в 22-00 в пятницу, а я сам нередко звоню в 19-00 в пятницу. Я даже делаю звонки в субботу если вы никогда не задумывались об этом, то вам может быть интересно, что во многих сферах деятельности (особенно, подобных моей) суббота — это довольно неплохой день для того, чтобы связаться с

44

главами этих компаний.

КАКОБОЙТИ «ЦЕПНОГО ПСА»?

Возможно, вы сталкивались с такой же проблемой, как и я когда-то — как обойти «цепного пса?» Рассмотрим следующий эпизод.

Много лет назад, когда эта книга была опубликована впер­вые, мне позвонил мой издатель. Он сообщил мне, что большая компания из Чикаго приобрела 400 экземпляров моей книги. Также он предложил мне связаться с этой компанией.

Я подумал: «Это — несомненно хороший контакт». А если это не контакт, тогда что же является контактом? Я позвонил в эту огромную чикагскую корпорацию. Связался с кем-то из компании; и он объяснил мне, что они действительно используют мои материалы. Они обучают свой штат по ним. Этот человек ска­зал, что моя программа — «просто фантастика». Я предложил ему договориться о деловой встрече: «У меня есть предложения. Давайте встретимся и вместе обсудим эту программу. Я покажу вам, как я работаю. Дайте мне возможность продемонстрировать, как я работаю».

Он сказал, что встречаться нужно не с ним, и что в Нью-Йорке - работает их человек, который занимается системой обучения. На следующий день я позвонил этому человеку в Нью-Йорк. Ответила секретарша. Состоялся разговор:

Секретарша: «О чем вы хотите поговорить? По чьей рекомен­дации вы звоните?»

Стив: «Ну, я поговорил с мистером Джоном Джонсом из Чи­каго, и он порекомендовал мне позвонить мистеру Петерсу».

Секретарша: «Все же, о чем идет речь?»

Стив: «Речь идет об обучении ведению торговых операций».

Секретарша: «К сожалению, нас это не интересует».

Стив: «Подождите минуточку. Я знаю, что вы используете 400 экземпляров моей книги. Я знаю, что ваши менеджеры зани­маются по моей программе. Я бы хотел поговорить с вашим боссом».

Секретарша: «Нет, нас это Не интересует».

И так далее, и так далее. Я не пытаюсь здесь оскорбить всех секретарш, я просто демонстрирую вам, с какими проблемами вы можете столкнуться.

Что же, вы думаете, я сделал? Что бы вы сделали в таком случае? Торговые представители, с которыми я беседовал, говорили, что они вновь связались бы с человеком из Чикаго, или

45

послали бы письмо с жалобой на секретаршу, или даже позвони­ли бы президенту компании.

Единственный подход, который я рекомендовал бы, - это именно то, что я сделал. Я позвонил в 18-30 и сразу дозвонился до человека, который мне был нужен. И мне удалось назначить встречу. Я понял, что не было никакой необходимости пытаться

обойти «цепного пса».

Надо было просто позвонить попозже вечером. Можно было также позвонить рано утром. Нет никакой необходимости пре­рекаться с секретаршей — позвоните в другое время.

НЕ ДЕЛАЙТЕ ПОВТОРНЫХ ЗВОНКОВ

Не так давно участница программы, проводимой мною в Чи­каго, сказала: «Каждый раз, когда я звоню в эту компанию, сек­ретарша устраивает мне нервотрепку».

Что не так в ее реплике? Я объясню вам, что здесь не так. Выражение «каждый раз» сразу сказало мне, что она звонила в эту компанию слишком много раз!

Я спросил ее, скольким еще людям она может позвонить. Она ответил: «О, я могу позвонить еще миллиону».

Я посоветовал ей звонить лучше им, чем в ту компанию! Не звоните в компанию, где вам устраивают тяжелые времена. Ска­жите: «Большое спасибо! Удачного вам дня», — и повесьте труб­ку. А затем позвоните кому-либо другому. Не позволяйте оскор­блять себя по телефону. Вам это не нужно - всегда найдется, кому позвонить.

«ПЛОХОЙ» ДЕНЬ ДЛЯ ЗВОНКОВ?

Много лет назад один из наших инструкторов проводил за­нятия в пятницу после обеда, накануне Праздника Труда. Воз­можно — это самое худшее время для деятельности торговых представителей. В конце концов, кто может находиться в офисе в пятницу вечером, накануне праздника? Кто может оказаться на месте, чтобы ответить на ваш или на чей-либо еще звонок?

Занятия подходили к концу, было уже довольно поздно. Ин­структор закончил занятие и сказал: «Спасибо, что пришли на занятия. Прекрасного вам праздника». Все представители собра­лись разойтись по домам. В конце концов, было уже 16-00 нака­нуне праздничного уик-энда.

Старший вице-президент компании встал и поинтересовал­ся, куда это все собираются?

Представители ответили: «Это — День Труда. Мы собираемся на пляж»

46

Вице-президент сказал им: «Послушайте, у вас еще есть целый час. Почему бы вам не заняться звонками?» Итак, они столкнулись с самой кошмарной перспективой — пытаться назначить деловые встречи в 16-00 в пятницу, накану­не Дня Труда. (Это также наихудший кошмар для инструкторов торговых представителей — большинство из нас не хотело бы, чтобы эффективность нашей учебной системы тестировалась в таких условиях.) Инструктор позвонил мне и спросил, что ему делать в данной ситуации. Я посоветовал дать им возможность попробовать себя в деле.

Через час они закончили со следующими показателями: 244, 112, 44. Расшифровка: В течение часа они набрали 244 номера, переговорили с 112 людьми и назначили 44 (потрясающе!) новые деловые встречи!

Программа, которую вы сейчас изучаете, сценарий, который вы сейчас создаете, — все это работает. Если приведенная исто­рия не убедила вас в этом, то я не знаю, что еще может вас убедить!

ШЕСТЬ СПЕЦИФИЧЕСКИХ ПОЛЕЗНЫХ СОВЕТОВ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ ОСУЩЕСТВЛЯТЬ «ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ»

Ниже приведены шесть специфических полезных советов, ко­торые помогут вам быть более эффективными в процессе теле­фонных разговоров. Для успешного применения этой програм­мы вам следует ознакомиться с ними и использовать их в своей практике. Очень важно применять все шесть приемов, хотя, при­менение даже одного из них поможет вам достичь больших успе­хов в назначении деловых встреч.