2. Идентифицируйте себя и свою компанию

Если я позвоню вам и просто скажу: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из Группы Менеджмента D.E.I. Вы, скорее всего, не поймете, кто я или что такое Группа Менедж­мента D.E.I. И, скорее всего, вы не ответите мне приветливо. Следовательно, я должен представиться подробней. Я должен вставить в разговор краткое вступление или рекламную репли­ку. Например, я могу сказать: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из Группы Менеджмента D.E.I, которая нахо­дится здесь в Нью-Йорке. Мы являемся крупнейшей компанией по обучению ведению торговых операций и работаем с более чем 450000 торговых представителей».

3. Объясните, для чего вы звоните

Третьим важным шагом является обоснование вашего звонка. Давайте вернемся к сцене с человеком с протянутой рукой на Гайме Сквер. Он стоит с протянутой рукой и, в конце концов, Подучит какой-то результат. Но, если он держит миску и табличку с надписью, использует колокольчик, идет следом за проходя­щими людьми, то это повышает его шансы получить лучший результат.

По моему мнению, делая звонок с целью назначения деловой встречи, следует сказать следующее: «Я звоню вам сегодня,

39

потому что хотел бы назначить деловую встречу».

Если бы я сказал только это, если бы на этом заканчивалась моя программа, то что бы произошло, как вы думаете? Много ли встреч вам удалось бы назначить? Если вы позвонили бы мил­лиону людей и сказали бы им только: «Я звоню вам сегодня для того, чтобы назначить деловую встречу». Удалось бы вам назна­чить хотя бы одну встречу? Возможно, даже намного больше, чем одну! Что случится, если вы не обоснуете цель своего звон­ка? Ничего особенного. Вы должны передать свое сообщение в ходе разговора, должны объяснить собеседнику, что вы хотите от него.

В нашем офисе работает сравнительно новая ассистентка. Много лет назад, будучи студенткой, она провела некоторое вре­мя в Италии, в Риме. Она училась на начальных курсах высшей школы и решила провести свои каникулы вдалеке от дома. Од­нажды, побродив по городу, она почувствовала, что очень уста­ла, и что ей очень жарко. Она присела на ступеньки какой-то цер­кви, сняла кепку - бейсболку и положила ее перед собой. Прохо­дившие мимо люди стали бросать в кепку деньги! Она была в шоке и не могла поверить, что такое возможно. Позже ее мать говорила; «Интересно, как же ты выглядела, если люди стали делать это?» Но дело не в этом. Главное в том, что, положив пе­ред собою кепку, она невольно сообщала людям, что заинтере­сована в получение денег. Хотя она и не собиралась подавать этот знак людям, она подала его и получила ответ. Люди броса­ли лиры в ее кепку. Но обратите внимание: она должна была положить кепку перед собой для того, чтобы это произошло.

Если вы не скажете: «Я звоню, чтобы договориться о встре­че», — никто не ответит «да» на предложение о встрече. Помни­те о шляпе, колокольчике и табличке с надписью? Если я просто скажу: «Я звоню вам сегодня для того, чтобы назначить встре­чу», — на меня могут не обратить внимания. Хотя, согласно мо­ему опыту, один человек из двенадцати таки обратит на вас вни­мание, просто потому, что он не поймет, для чего вы звоните, и согласится встретиться с вами, раз вы об этом просите. Как вы видите, имеет некоторый смысл даже прямо и бесхитростно поговорить о встрече.

Можно усовершенствовать этот третий элемент сценария в место того, чтобы просто сказать: «Я звоню, чтобы назначить встречу», — я могу сказать что-то более побуждающее к взаимодействию. Например: «Я звоню вам, чтобы назначить деловую встречу, в ходе которой я мог бы рассказать вам о нашей новой системе обучения торговых представителей и продемонстрировать, насколько, она сможет повысить продуктивность ваши торговой силы».

40

Обратите внимание — То, что я только что сказал, рисует реальную картину для мистера Джонса. Я предоставил ему дей­ствительное обоснование своего звонка. Я упомянул о росте про­ективности, указал ему сразу несколько причин необходимос­ти нашей встречи. Разговор приобрел очень прямой характер. Я не звоню для того, чтобы представить себя или, чтобы спросить разрешение выслать свою визитную карточку. Я не звоню, что­бы получить разрешение позвонить вновь или задать какие-то вопросы. И, конечно же, я не звоню, чтобы что-то продать! Я звоню, только для того, чтобы назначить деловую встречу. Вот и все.

Эта мысль очень важна для торгового представителя, который стремится достичь большей эффективности «холодных звонков». Вы звоните для того, чтобы назначить деловую встречу, а - не для чего-либо еще.

ОПРОС ИЛИ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ ЧАСТЬ РАЗГОВОРА

А сейчас добавим вопросительную фразу, которая позволит вам получить от потенциального клиента доброжелательный ответ. Вопрос, который я собираюсь задать, должен основывать­ся на причине моего звонка мистеру Джонсу.

Эта вопросительная или квалификационная фраза должна легко и логично вытекать из начальных фраз. Она должна быть резонным и бесхитростным продолжением уже сказанного вна­чале.

Итак, что следует сказать? Я бы мог произнести следующее: «Мистер Джонс, заинтересованы ли вы в том, чтобы ваши тор­говые представители имели более высокую квалификацию?» Но проблема в том, что такой тип вопроса несет в себе угрозу отри­цательного ответа. Вам могут просто ответить отказом на такой вопрос: «Нет, я не заинтересован в повышении своих продаж» (Любой, кто пытался что-то продавать, используя фразу такого типа, знает, что подобные ответы встречаются довольно часто).

Лучше всего применить на этом этапе следующую фразу: «Мистер Джонс, я уверен, что вы, как и многие другие компании, с которыми мне приходилось работать», — и здесь будет уместно вставить несколько реальных названий таких фирм. Можно упомянуть компьютерную компанию «НМО» или компанию по страхованию жизни. Это может звучать следующим образом: «Я уверен, что вы так же, как и компания «АВС», заинтересованы в более эффективной работе своего торгового штата. Таким образом, мы ввели имя, которое может быть использовано для рекомендаций. В этом случае мистер Джонс, скорее всего, скажет: «Да, я заинтересован».

41