СТЕФАН ШИФФМАН

ТЕХНИКИ «ХОЛОДНЫХ

звонков»

(КОТОРЫЕ ДЕЙСТВИТЕЬНО РАБОТАЮТ)

ВЫРАЖЕНИЕ ПРИЗНАТЕЛЬНОСТИ

Целью написания этой книги явилось стремление автора дать читателям представление о навыках, необходимых для эффективной деятельности торговых представителей. Со времени выхода первого издания я получил сотни, если не тысячи, писем от лю­дей со всех концов мира. Они сообщали мне о том, насколько эта книга помогла им в их деятельности, сколько деловых встреч им удалось назначить, и насколько они улучшили свои навыки в осуществлении контактов с незнакомыми людьми по телефону.

Поскольку эта книга является настоящим собранием разно­образных навыков, приобретенных мною в течение многих лет, мне хотелось бы поблагодарить множество людей, которые по­могали мне познавать их. Особенно мне хотелось бы поблагода­рить тех людей, которые нашли время написать мне письма о своем опыте и успехах, и этим внесли неоценимый вклад в созда­ние этой книги. Оно было бы невозможно без преданности делу Мишеля Рэйзнера (Michelle Reisner), который работал в нашей команде в течение восьми лет, и который создал несколько пер­вых пособий по этому вопросу, до сих пор, применяемых компа­ниями по всей стране. Мне также хотелось бы выразить благо­дарность Брэндону Торопов (Brandon Toropov), Стиву Букба-индеру (Steve Bookbinder), Липну Энлегеру (Lynne Einleger), Джулии Хэлд (Julie Held) и Шиле Салера (Sheila Salera), кото­рые, затратив время и усилия, также внесли свой вклад.

И, конечно же, все это было бы невозможно без поддержки Джэнифер, Даниель и Анны.

Вступление

Ключом к успеху продаж является способность вступать в контакт с тем, кто принимает решение. Вы никогда не сможете преуспеть, если не будете владеть навыками, позволяющими по­лучать согласие клиентов на деловые встречи, способностью про­никать в нужные двери и вести беседы с глазу на глаз о своих товарах или услугах. Наряду с тем, что эта книга и истории, со­держащиеся в ней, могут дать вам понимание проблем самомо­тивации, честности в бизнесе и поддержания своего энергетичес­кого уровня, ее основной темой является умение получать согла­сие клиентов на деловые встречи.

Успех продаж зиждется на осознании того, что, на самом деле,

продажи не основываются на спросе. Успешные продажи пред­полагают понимание того факта, что вашей основной задачей яв­ляется определение следующего: что делают люди, как они это делают, когда и где они это делают, с кем они это делают, и поче­му они ведут свой бизнес именно так. Успешные продажи помога­ют людям в том, что они делают, и что умеют делать лучше всего. Если ваши продажи не соответствуют определенным кри­териям или ваш продукт не помогает людям успешно занимать­ся бизнесом, то вы никогда не преуспеете.

Для успешного осуществления продаж необходимо также по­нять, что реакции различных людей приблизительно однотипны. Если вы начинаете беседу с потенциальным клиентом фразой:

«Что вам нужно?», то вам, скорее всего, ответят: «Ничего». В-большинстве случаев клиент не нуждается ни в вас, ни в ваших Услугах. Если бы кто-то действительно «нуждался» в вас, то он бы сам позвонил вам!

Читая эту книгу вы ощутите, что подходы к решению многих вопросов абсолютно отличны от общепринятых. Это и явля­ется одной из причин длительного успеха публикации.

Я настойчиво прошу вас прочитать книгу до конца и не делать скоропалительных выводов — «Это не для меня» — прочитав всего лишь несколько страниц. Эта программа помогла более чем 500000 людей, которых непосредственно или косвенно обучала моя компания в течение двух последних десятилетий. Она, несомненно, поможет и вам, если вы рискнете опробовать ее.

Мне хотелось бы предложить вам некоторые рекомендации, которые позволят вам усвоить материалы, собранные в книге. Если вы будете строго следовать им, то я гарантирую, что вы вскоре увидите результаты. Это совершенно несложные прави­ла:

• Прочитайте книгу до конца перед тем, как начать что-то де­лать,

• Оставайтесь открытыми для новых идей,

• Начните применять план в течение 72 часов после прочтения книги,

• Используйте этот план в течение минимум 21 дня.

Если вы начнете действовать согласно плану, то обязательно сделайте следующее:

• Заранее составляйте сценарии звонков по своему холодному списку,

• Действуйте, действуйте, действуйте.

Прежде, чем я начну, мне хотелось бы рассказать вам одну историю. Много лет назад я решил, что мне нужно научиться играть в гольф. Я обратился к одному профессионалу в местном гольф-клубе с просьбой научить меня игре. Он согласился обу­чить меня азам, и мы отправились на площадку. Он показал мне, как устанавливать мячик, как бить по нему. Я чувствовал себя совершенно неуклюжим (более точно было бы сказать, что я чув­ствовал себя глупо). Я ударил по мячику, и у меня получилось не очень хорошо.

Затем он показал мне, как нужно держать клюшку. Это было очень неудобно. Он показал мне основную стойку. Это тоже было очень неудобно. Я сделал еще один удар, и на этот раз получи­лось сравнительно неплохо. Мой наставник сказал: «У вас полу­чилось, продолжайте в том же духе». Я стал тренироваться, а он наблюдал за мной. Я практиковался — он корректировал мои движения. Я пробовал вновь и вновь, а он подсказывал мне. После 35 — 40 минут он сказал: «Вы ухватили суть. Я бы посове­товал вам тщательнее отработать замах. Не беспокойтесь боль­ше ни о чем. Отрабатывайте замах». «Хорошо», — ответил я.

Он ушел. Я самостоятельно сделал удар, и у меня вновь по­лучилось. Но наносить удар по мячику так, как он мне совето­вал, было крайне неудобно. Я горбился, колени подкашивались, и мне казалось, что я держу клюшку неправильно. Я взял клюш­ку иначе и поменял стойку. Поразительно, но удары по-прежне­му получались. Затем я решил не сгибаться над клюшкой, что было крайне неудобно, а стоять немного ровнее. Мой удар вновь достиг цели. И тогда я сказал себе: «Мне более не нужно никаких тренировок. У меня получается почти так же, как у Тайгера Вуд­са, Джэка Никлоса и Арнольда Палмера. Я готов играть в тур­нирах PGA. Я прирожденный игрок в гольф».

Если вы играете в гольф, теннис или какую-либо другую спортивную игру, то вы, наверняка, уже начали посмеиваться.

Вы понимаете, насколько я был глуп. Я решил играть в гольф по-своему, ведь я был прирожденным игроком в гольф. Итак, я дышел на площадку и стал играть. Угадайте, сколько очков я набрал? 150 на девяти лунках. Я таскал за собой мешок с мячи­ками, который был больше чехла для клюшек. Кончилось все это тем, что моя дочь обучилась игре в гольф у другого учителя спе­циально для того, чтобы мне было с кем играть, — если я прихо­дил в клуб и спрашивал: «Кто-нибудь хочет сыграть?», обычно мне отвечали что-то, вроде: «Ну, понимаешь, Стив, на следую­щей неделе должен пойти дождь. Поэтому мы не можем выйти на поле».

В конце концов, год спустя я вновь начал брать уроки гольфа.

Для чего я рассказал вам эту историю? Обучение технике те­лефонных звонков по холодному списку, которое мы с вами вот-вот начнем, основывается на тех же простых принципах. Я на­учу вас методам, которые позволят вам назначить значительно больше деловых встреч. Вы сможете организовать больше встреч, если будете делать все так, как я вам порекомендую. И я настаи­ваю на том, чтобы вы ничего не меняли в этом процессе. По­звольте мне выполнить свою работу. Прочитайте все, что я хочу сказать вам, прежде чем решить, подходит ли это вам. Если вы скоропалительно придете к выводу: «Нет, это не для меня», то, очень может быть, что через год вам придется начать все снача­ла. Вы уподобитесь мне, «прирожденному игроку в гольф», ко­торый не мог попасть по мячу. Вам, как и мне, придется «отра­ботать замах» для того, чтобы успешно «играть в гольф». Для того, чтобы преуспеть в реализации товаров и услуг, вам при­дется изучить основы ведения деловых телефонных разговоров с незнакомыми людьми (холодный рынок).

Эта книга и техника, описанная в ней, гарантированно по­могут вам организовать больше деловых встреч. Если этого не произойдет, то мы с удовольствием полностью возместим вам ваши расходы на приобретение книги, только пришлите мне ин­формацию о ваших звонках и сценарии, разработанные вами в соответствии с методами, описанными ниже.

И если у вас, по каким-либо причинам, появятся проблемы или комментарии в отношении этой книги, пожалуйста, позвоните или напишите мне, используя контактную информацию приведенную ниже.

Удачи вам.

Stephan Schiffman

D.E/I/ Management Group

888 7^th Avenue, 9^th Floor

New York, NY 10106, E-mail: deitrain@ix.netcom.com