
- •Вступление
- •Глава 1 «холодные звонки» - самое важное
- •Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить
- •Фактор времени — самое главное
- •Глава 2
- •Не прекращайте поиск клиентов
- •Получилили вы достаточно отказов на прошлой неделе?
- •Человек, проезжающий 60000 миль
- •Победа в «игре цифр»
- •Глава 3
- •Глава 4 механика «холодных звонков»
- •1. Завладейте вниманием собеседника
- •2. Идентифицируйте себя и свою компанию
- •3. Объясните, для чего вы звоните
- •5. Назначение деловой встречи
- •1. Используйте зеркало
- •2. Используйте таймер
- •3. Практикуйтесь!
- •4. Ведите учет своих звонков
- •5. Записывайте свои разговоры на магнитофон
- •6. Разговаривайте стоя
- •Глава 5 как обойти обычные отговорки?
- •Четыре наиболее распространенные отговорки
- •Глава 6 «уступ»
- •Использование «уступа» для получения согласия на деловую встречу
- •Пример 2.
- •Пример з.
- •Пример 4.
- •Глава 7 освойте звонки третьему лицу и звонки по рекомендации
- •Глава 8 как оставить сообщение, которое даст положительный результат?
- •Глава 9 повторные звонки
- •Глава 10 четырёхстадийный процесс продажи
- •Глава 11 принципы достижения успеха в процессе продаж
- •1. Мы проходим каждую стадию для того, чтобы перейти на следующую
- •2. От успеха до неудачи 72 часа
- •3. Вы должны предвидеть все возражения и ответы
- •4. Завершающий звонок — существенная часть процесса продажи
- •5. Вы должны узнать, что делает потенциальный клиент
- •6. Ответ потенциального клиента подобен
- •7. Необходимо добиться согласия на деловую встречу
- •История о двух дровосеках
- •Образцы сценариев
СТЕФАН ШИФФМАН
ТЕХНИКИ «ХОЛОДНЫХ
звонков»
(КОТОРЫЕ ДЕЙСТВИТЕЬНО РАБОТАЮТ)
ВЫРАЖЕНИЕ ПРИЗНАТЕЛЬНОСТИ
Целью написания этой книги явилось стремление автора дать читателям представление о навыках, необходимых для эффективной деятельности торговых представителей. Со времени выхода первого издания я получил сотни, если не тысячи, писем от людей со всех концов мира. Они сообщали мне о том, насколько эта книга помогла им в их деятельности, сколько деловых встреч им удалось назначить, и насколько они улучшили свои навыки в осуществлении контактов с незнакомыми людьми по телефону.
Поскольку эта книга является настоящим собранием разнообразных навыков, приобретенных мною в течение многих лет, мне хотелось бы поблагодарить множество людей, которые помогали мне познавать их. Особенно мне хотелось бы поблагодарить тех людей, которые нашли время написать мне письма о своем опыте и успехах, и этим внесли неоценимый вклад в создание этой книги. Оно было бы невозможно без преданности делу Мишеля Рэйзнера (Michelle Reisner), который работал в нашей команде в течение восьми лет, и который создал несколько первых пособий по этому вопросу, до сих пор, применяемых компаниями по всей стране. Мне также хотелось бы выразить благодарность Брэндону Торопов (Brandon Toropov), Стиву Букба-индеру (Steve Bookbinder), Липну Энлегеру (Lynne Einleger), Джулии Хэлд (Julie Held) и Шиле Салера (Sheila Salera), которые, затратив время и усилия, также внесли свой вклад.
И, конечно же, все это было бы невозможно без поддержки Джэнифер, Даниель и Анны.
Вступление
Ключом к успеху продаж является способность вступать в контакт с тем, кто принимает решение. Вы никогда не сможете преуспеть, если не будете владеть навыками, позволяющими получать согласие клиентов на деловые встречи, способностью проникать в нужные двери и вести беседы с глазу на глаз о своих товарах или услугах. Наряду с тем, что эта книга и истории, содержащиеся в ней, могут дать вам понимание проблем самомотивации, честности в бизнесе и поддержания своего энергетического уровня, ее основной темой является умение получать согласие клиентов на деловые встречи.
Успех продаж зиждется на осознании того, что, на самом деле,
продажи не основываются на спросе. Успешные продажи предполагают понимание того факта, что вашей основной задачей является определение следующего: что делают люди, как они это делают, когда и где они это делают, с кем они это делают, и почему они ведут свой бизнес именно так. Успешные продажи помогают людям в том, что они делают, и что умеют делать лучше всего. Если ваши продажи не соответствуют определенным критериям или ваш продукт не помогает людям успешно заниматься бизнесом, то вы никогда не преуспеете.
Для успешного осуществления продаж необходимо также понять, что реакции различных людей приблизительно однотипны. Если вы начинаете беседу с потенциальным клиентом фразой:
«Что вам нужно?», то вам, скорее всего, ответят: «Ничего». В-большинстве случаев клиент не нуждается ни в вас, ни в ваших Услугах. Если бы кто-то действительно «нуждался» в вас, то он бы сам позвонил вам!
Читая эту книгу вы ощутите, что подходы к решению многих вопросов абсолютно отличны от общепринятых. Это и является одной из причин длительного успеха публикации.
Я настойчиво прошу вас прочитать книгу до конца и не делать скоропалительных выводов — «Это не для меня» — прочитав всего лишь несколько страниц. Эта программа помогла более чем 500000 людей, которых непосредственно или косвенно обучала моя компания в течение двух последних десятилетий. Она, несомненно, поможет и вам, если вы рискнете опробовать ее.
Мне хотелось бы предложить вам некоторые рекомендации, которые позволят вам усвоить материалы, собранные в книге. Если вы будете строго следовать им, то я гарантирую, что вы вскоре увидите результаты. Это совершенно несложные правила:
• Прочитайте книгу до конца перед тем, как начать что-то делать,
• Оставайтесь открытыми для новых идей,
• Начните применять план в течение 72 часов после прочтения книги,
• Используйте этот план в течение минимум 21 дня.
Если вы начнете действовать согласно плану, то обязательно сделайте следующее:
• Заранее составляйте сценарии звонков по своему холодному списку,
• Действуйте, действуйте, действуйте.
Прежде, чем я начну, мне хотелось бы рассказать вам одну историю. Много лет назад я решил, что мне нужно научиться играть в гольф. Я обратился к одному профессионалу в местном гольф-клубе с просьбой научить меня игре. Он согласился обучить меня азам, и мы отправились на площадку. Он показал мне, как устанавливать мячик, как бить по нему. Я чувствовал себя совершенно неуклюжим (более точно было бы сказать, что я чувствовал себя глупо). Я ударил по мячику, и у меня получилось не очень хорошо.
Затем он показал мне, как нужно держать клюшку. Это было очень неудобно. Он показал мне основную стойку. Это тоже было очень неудобно. Я сделал еще один удар, и на этот раз получилось сравнительно неплохо. Мой наставник сказал: «У вас получилось, продолжайте в том же духе». Я стал тренироваться, а он наблюдал за мной. Я практиковался — он корректировал мои движения. Я пробовал вновь и вновь, а он подсказывал мне. После 35 — 40 минут он сказал: «Вы ухватили суть. Я бы посоветовал вам тщательнее отработать замах. Не беспокойтесь больше ни о чем. Отрабатывайте замах». «Хорошо», — ответил я.
Он ушел. Я самостоятельно сделал удар, и у меня вновь получилось. Но наносить удар по мячику так, как он мне советовал, было крайне неудобно. Я горбился, колени подкашивались, и мне казалось, что я держу клюшку неправильно. Я взял клюшку иначе и поменял стойку. Поразительно, но удары по-прежнему получались. Затем я решил не сгибаться над клюшкой, что было крайне неудобно, а стоять немного ровнее. Мой удар вновь достиг цели. И тогда я сказал себе: «Мне более не нужно никаких тренировок. У меня получается почти так же, как у Тайгера Вудса, Джэка Никлоса и Арнольда Палмера. Я готов играть в турнирах PGA. Я прирожденный игрок в гольф».
Если вы играете в гольф, теннис или какую-либо другую спортивную игру, то вы, наверняка, уже начали посмеиваться.
Вы понимаете, насколько я был глуп. Я решил играть в гольф по-своему, ведь я был прирожденным игроком в гольф. Итак, я дышел на площадку и стал играть. Угадайте, сколько очков я набрал? 150 на девяти лунках. Я таскал за собой мешок с мячиками, который был больше чехла для клюшек. Кончилось все это тем, что моя дочь обучилась игре в гольф у другого учителя специально для того, чтобы мне было с кем играть, — если я приходил в клуб и спрашивал: «Кто-нибудь хочет сыграть?», обычно мне отвечали что-то, вроде: «Ну, понимаешь, Стив, на следующей неделе должен пойти дождь. Поэтому мы не можем выйти на поле».
В конце концов, год спустя я вновь начал брать уроки гольфа.
Для чего я рассказал вам эту историю? Обучение технике телефонных звонков по холодному списку, которое мы с вами вот-вот начнем, основывается на тех же простых принципах. Я научу вас методам, которые позволят вам назначить значительно больше деловых встреч. Вы сможете организовать больше встреч, если будете делать все так, как я вам порекомендую. И я настаиваю на том, чтобы вы ничего не меняли в этом процессе. Позвольте мне выполнить свою работу. Прочитайте все, что я хочу сказать вам, прежде чем решить, подходит ли это вам. Если вы скоропалительно придете к выводу: «Нет, это не для меня», то, очень может быть, что через год вам придется начать все сначала. Вы уподобитесь мне, «прирожденному игроку в гольф», который не мог попасть по мячу. Вам, как и мне, придется «отработать замах» для того, чтобы успешно «играть в гольф». Для того, чтобы преуспеть в реализации товаров и услуг, вам придется изучить основы ведения деловых телефонных разговоров с незнакомыми людьми (холодный рынок).
Эта книга и техника, описанная в ней, гарантированно помогут вам организовать больше деловых встреч. Если этого не произойдет, то мы с удовольствием полностью возместим вам ваши расходы на приобретение книги, только пришлите мне информацию о ваших звонках и сценарии, разработанные вами в соответствии с методами, описанными ниже.
И если у вас, по каким-либо причинам, появятся проблемы или комментарии в отношении этой книги, пожалуйста, позвоните или напишите мне, используя контактную информацию приведенную ниже.
Удачи вам.
Stephan Schiffman
D.E/I/ Management Group
888 7th Avenue, 9th Floor
New York, NY 10106, E-mail: deitrain@ix.netcom.com