Планирование затрат, продаж и прибыли на предприятии Планирование продаж

Как правило, в плане продаж указывается количество продук­ции каждого вида, а также работ и услуг, которые будут реализова­ны в планируемый период деятельности. При неравномерном или нестабильном производстве, подверженном сезонным колебаниям, план продаж обычно составляется каждый месяц. При равномерных поставках объем продаж можно определить как произведение сред­несуточного выпуска продукции на число дней в планируемом пе­риоде:

Ппр=ВсТпер

где П_пр - планируемый объем продаж, руб.; В_с - среднесуточный выпуск (продажа) продукции, руб.; Т_пер - планируемый период про­даж, дней.

В годовой план сбыта продукции предприятия обычно вклю­чаются следующие статьи: объем реализации продукции на внут­реннем рынке, величина полуфабрикатов и комплектующих изделий собственного производства, величина экспортных поставок продук­ции, нормативы запасов готовой продукции, количество работ и ус­луг производственного назначения. Реализованной считается про­данная товарная продукция.

Объем продаж планируется в стоимост­ном выражении в рыночных ценах и учитывает не только объем произведенной в плановом году продукции, но и остатки нереализо­ванной продукции в прошлом отчетном периоде.

При планировании годового объема продаж производители должны предусматривать приемлемые для себя условия оплаты то­варов и услуг: по факту отгрузки (на дату поставки), в кредит (на установленный срок), авансом (предварительная оплата), а также учитывать скидки с цен, безнадежные к взысканию долги, потери продукции на стадии обращения.

Планы продажи и производства продукции тесно связаны. План сбыта, составленный на основе портфеля заказов потребите­лей, оказывает прямое воздействие и на планирование объемов про­изводства, поскольку на первом этапе составления плана продаж происходит увязка имеющихся и требуемых ресурсов, необходимых для производства запланированного объема продукции; производит­ся согласование планов производства и реализации продукции с учетом финансово-экономических и материально-технических при­оритетов.

Второй этап разработки плана продаж предусматривает со­ставление программы движения потоков продукции по всей распре­делительной логистической сети: от производственных подразделе­ний предприятия до торговых центров или даже до конечных потре­бителей продукции. На этой стадии планируется потребность в складских помещениях и транспортных средствах с учетом внут­ренних и внешних возможностей предоставления услуг в данном плановом периоде.

На заключительной стадии разработки плана продаж состав­ляется программа массовых перемещений товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и транспортных потоков, создаются календарные планы-графики подготовки товаров к от­грузке и выполнения поставок продукции.

Правильное планирование реализации продукции на каждом предприятии обеспечивает комплексное решение следующих произ­водственных и финансово-экономических задач:

• своевременное выполнение производственных заказов с уче­том степени их срочности;

• рациональное использование имеющихся материальных и трудовых ресурсов;

• сокращение материальных запасов и улучшение их оборачи­ваемости;

• оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;

• повышение качества выполнения работ и обслуживания по­требителей.

В процессе разработки плана сбыта продукции важным явля­ется планирование товародвижения, в частности, обоснование опти­мальных каналов или схем движения товаров от производителя к потребителю. Канал товародвижения включает все организации или всех людей, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг и рассматриваемых как участников сбыта или посредников между производителями и потребителями продукции.

Канал товародвижения может быть простым и сложным. Мно­гим фирмам, заинтересованным в широком сбыте, нужны независи­мые розничные магазины, которые реализуют их продукцию и улучшают финансовые показатели. Другие фирмы желают сами контактировать со своими потребителями и не используют незави­симые каналы сбыта.

Существует два основных способа реализации продукции: прямые связи и свободный рынок. В первом случае предприятия работают на заранее известный рынок (выпуск продук­ции осуществляется на основе прямых заказов потребителей, заклю­ченных договоров и имеющихся предварительных соглашений, в которых заранее оговорены основные требования к продукции, по­казатели качества продукции, объемы и сроки поставки. Во втором случае предприятие выпускает продукцию на ры­нок без заранее определенных требований покупателей. При этом оно само определяет основные задачи плана продаж на соответст­вующих рынках.

Под продвижением понимается любая форма сообщений, ис­пользуемых фирмой для информирования, убеждения или напоми­нания потребителям о своих товарах и услугах, промышленной по­литике и стратегических целях. Хороший план продвижения обес­печивает взаимодействие всех видов информации, рекламы и стиму­лирования сбыта.