35. Стратегия ассортимента в логистических дистрибутивных каналах. Анализ ассортимента: авс, xyz и ven методы

Стратегии ассортимента продукции – принятие решения о необходимо ограничить широту или полноту ассортимента продукции, реализуемой через отдельные ветви каналов товародвижения. Варианты стратегии:

3.1 установления ограничений на сбыт продукции – цель снизить конкуренцию, исключить паразитирование на собственном бренде, установить долгосрочных взаимоотношений, усилить контроль над посредником.

3.2 навязывания продаж – цель стимулировать покупку определенного бренда, изготавливаемого поставщиком, и воспрепятствовать покупке непосредственно конкурирующих с ним.

АВС–анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента,которая обеспечивает максимальный эффект. Практика показывает, что 10% позиций ассортимента (группа А) дают 80% товарооборота; 15% позиций ассортимента (группа В) дают 15% товарооборота; 75% позиций ассортимента (группа С) дают 5% товарооборота.

XYZ–анализ - это инструмент, позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребления. Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.

В качестве параметра могут быть: объем продаж (количество), сумма продаж, сумма реализованной торговой наценки. Результатом XYZ –анализа является группировка товаров по трем категориям, исходя из стабильности их поведения: 

• Категория Х, в которую попадают товары с колебанием продаж от 5% до 15%. Это товары, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.

• Категория Y, в которую попадают товары с колебанием продаж от 15% до 50%. Это товары, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.

• Категория Z, в которую попадают товары с колебанием продаж от 50% и выше. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.

VEN-анализ проводится параллельно с АВС-анализом и позволяет определить приоритетные лекарственные препараты в соответствии с международной практикой их деления на жизненно важные (Vital или V), необходимые (Еssential или Е) и второстепенные (Non-essential или N)

По результатам проведённого ABC-VEN-анализа можно ответить на следующие вопросы:

• Целесообразно ли тратятся финансовые средства на лекарства в конкретном ЛПУ (главным образом, какие препараты в группе А и В)?

• Какие шаги необходимо предпринять, чтобы рационализировать лекарственные закупки?

• Какие препараты в первую очередь следует рассмотреть на предмет включения (исключения) в формулярный перечень?

36. Институционально-описательный и графический методы анализе и проектировании логистических каналов: сущность, достоинства и недостатки

Институционально-описательный метод сводится к идентификации, описанию и классификации посреднических институтов.

Таблица 11.1 – Институционально-описательный метод

Основное содержание метода	Ограничения использования	Преимущества и перспективы использования
Идентификация, описание и классификация всех возможных посреднических институтов в канале	Отсутствие требований к классификационным признакам Отсутствие оценочных параметров анализа и проектирования посреднических институтов	Наличие доступного формализованного механизма описания посреднических институтов

Торговые посредники приобретают товары в полную собственность и соответственно принимают на себя весь сопутствующий риск. Функциональные посредники избавлены от риска, связанного с собственностью, но предоставляют некоторые необходимые услуги, как своим клиентам, так и конечным потребителям.

Посредники с полным набором функций обычно делают крупные закупки, занимаются разукрупнением больших партий товаров, комплектованием, сортировкой, продажей и доставкой. Посредники с ограниченными и комбинированными функциями имеют более узкий круг предоставляемых услуг.

Графический метод предполагает графическую интерпретацию всех возможных каналов распределения по определенному виду товарно-материального потока и как следствие позволяет проследить за движением собственности от сырья до готовой продукции (таблица 11.2).

Основное содержание метода	Ограничения использования	Преимущества и перспективы использования
Графическое представление возможных каналов распре деления по типу сырья или товара	Отсутствие оценочных параметров анализа и проектирования каналов распределения Невозможность отражения зигзагов канала распределения Отсутствие механизма выбора наиболее эффективного канала	Возможность расположения участников каналов распределения в соответствии с движением товарно-материального потока (в логистической последовательности) Наглядность отображения многообразных связей распределительного канала

Главное достоинство графического метода в том, что он достаточно наглядно отображает многообразные связи.