31. Задачи разработки структуры канала распределения. Критерии оценки вариантов: пригодность, управляемость и выгодность.

Этапы проектирования каналов распределения:

1. Определение продукта, который будет предлагаться рынку.

2. Определение целей – соотнести свои финансовые возможности с той частью сектора рынка, который намереваетесь «захватить», а также со сроками достижения поставленных целей.

3. Ценовая политика. Задача основного поставщика – правильно определить цены по всей длине канала.

4. Поиск партнеров исходя из корпоративных стандартов обслуживания клиентов и критериев выбора дистрибьютора и дилера.

5. Разработка основных вариантов канала распределения

6. Выбор оптимального варианта канала: производится оценка возможных вариантов сотрудничества по заранее определенным критериям.

7. Отработка процессов логистики, т.е. оптимизировать транспортные маршруты, количество складов, размеры складских остатков.

8. Совершенствование сбытовой цепочки (в том числе и обучение дилеров). Наращивание своего присутствия на рынке.

9. Разработка способов положительной и негативной мотивации участников: предоставление исключительных прав, льготы и скидки, предоставление франшизы, компенсация рекламных расходов, обучение персонала; либо прекращение сотрудничества, лишение льгот и исключительных прав, стимуляция конкуренции среди посредников.

При оценке различных вариантов рекомендуется использовать экономический критерий, критерий управляемости и критерий пригодности.

Пригодность – насколько посредник может выполнять требуемые от него функции; . В соответствии с которым предъявляются определенные требования к посредникам с точки зрения их имиджа, возможностями организации поставок товара, условий продаж, оказание сервисных услуг и т.д. Их учет должен обеспечить необходимую результативность продаж.

Управленческий стиль – как и до какой степени можно влиять на рыночные решения, принимаемые посредником; Рост числа посредников к которым прибегает производитель увеличивает объем продаж, а следовательно, и финансовые результаты его деятельности, однако, при этом производитель в значительной степени теряет функции контроля, особенно если его товар реализуют независимые посредники. Стремление производителей оставить за собой значительный контроль за сбытом своей продукции предполагает необходимость при решении вопроса о выборе каналов товародвижения учитывать критерий управляемости.

Критерий выгодности: насколько прибыльным будет сотрудничество с данным посредником. Экономический критерий предполагает сравнение издержек и прибыли, которые будут иметь место при использовании отдельных каналов.

32. Факторы, определяющие выбор канала. Характеристики товара, покупателя и производителя, учитываемые при выборе канала.

Лица, влияющие на выбор	Факторы, определяющие выбор канала
Производители	1. Размер капитала 2. Тип и особенности производства 3. Вид выпускаемой продукции 4. Объем продаж 5. Размеры и характеристики рынка 6. Наличие разветвленной сети посредников
Потребители	1. Вид потребляемой продукции 2. Размер потребности в продукции 3. Финансовые ресурсы потребителей 4. Наличие условия для хранения запасов 5. Число потребителей и их географическая концентрация 6. Наличие разветвленной сети посредников 7. Степень колебания цен на выпускаемую продукцию
Посредники	1. Интерес продавать конкретный товар 2. Условия для продажи конкретного товара 3. Число посредников, предлагающих определенный товар
Транспортная сеть	1. География путей сообщения 2. Наличие у предприятий потребителей железнодорожных подъездных путей 3. Сферы целесообразного использования отдельных видов транспорта 4. Подвижной состав, используемый для перевозки продуктов
Органы государственного управления	1. Степень важности продукции 2. Государственные нужды 3. Необходимость ограничения продаж отдельных товаров 4. Создание условий для свободной конкуренции