2.2. Торгівля машинами та обладнанням поділяється на:

1. Готову продукцію - це постачання машин і устаткування в готовому до експлуатації вигляді. Наприклад, транспортні засоби, продукція верстатобудування, технічні товари культурно-побутового призначення.

Особливістю торгівлі готовими машинами та обладнанням є те, що відносини між продавцем та покупцем не закінчуються актом купівлі-продажу, як це відбувається при поставках сировини, продовольства, товарів широкого вжитку. При експорті складного технологічного обладнання продавець зобов'язується (якщо це обумовлено контрактом) виконати такі роботи: здійснити монтаж обладнання; навчити місцевий персонал роботі з обладнанням; забезпечити безперебійну роботу обладнання в гарантійний період; забезпечити регулярне постачання запасних частин, а якщо це передбачено умовами додаткової угоди, то здійснювати технічне обслуговування в післягарантійний період. Експорт стандартного обладнання, яке не потребує монтажу та навчання персоналу, також передбачає продовження взаємовідносин між сторонами з приводу технічного обслуговування в гарантійний період та постачання запасних частин для обладнання протягом цілого терміну його експлуатації.

2. Продукцію в розібраному вигляді. Наприклад, ця форма торгівлі особливо розвинута в автомобільній промисловості (частка автомобілів у розібраному вигляді і комплектуючих виробів на даному ринку становить 40-50%), у виробництві тракторів, мотоциклів, електропобутових приладів, радіо- і електронної апаратури, сільськогосподарських машин.

3. Комплектним обладнанням. Під комплектними об'єктами розуміють промислові чи інші підприємства в цілому, окремі цехи, установки, агрегати, що утворюють готовий технологічний комплекс чи його самостійну частину. При цьому комплектним устаткуванням вважається набір органічно пов'язаних єдиним технологічним процесом машин і устаткування, що забезпечують випуск готової продукції чи завершують технологічну стадію.

В сучасній практиці торгівлі комплектним обладнанням використовуються такі форми угод, як:

УМОВИ ПОСТАЧАННЯ КОМПЛЕКТНОГО ОБЛАДНАННЯ: “Під ключ” - означає, що експортер зобов'язаний поставити обладнання, змонтувати його, передати замовнику в стані повної готовності до роботи; “продукція в руки” - означає, що на додаток до перерахованого експортер зобов'язується допомогти імпортеру в організації виробництва та управління технологічними процесами виробництва; БОТ (будівництво, експлуатація, продаж) означає, що експортер зобов'язаний поставити обладнання, змонтувати, допомогти в організації виробництва й у продажі готової продукції . При цьому кожна з угод може бути компенсаційною, що означає оплату поставленого обладнання і супроводжуючих його послуг продукцією, виробленою з його допомогою.

13. Торгівля за кооперацією (виробнича, науково-технічна, збутова, маркетингова, промислове співробітництво).

Торгівля кооперованою продукцією поширюється на продукцію, що виготовляється у кооперації з іншими суб’єктами господарювання. Двома основними видами кооперації є виробнича і збутова; за першої продукція виготовляється не для ринкового продажу, а за замовленням окремих суб’єктів; за другої суб’єкти господарювання утворюють спільне підприємство для збуту продукції, виготовленої на їх підприємствах.

Основним змістом міжнародної науково–технічної кооперація можуть бути фундаментальні і прикладні дослідження, технічні розробки (дослідно–конструкторські, технологічні, проектні, організаційні) та дослідне виробництво, освоєння і поширення нововведень. Науково–технічне кооперування завершується, як правило, створенням дослідного зразка виробу та його дослідним виробництвом. При цьому кооперанти можуть реалізувати результати науково–технічного співробітництва як товар, а можуть на їх основі продовжити зв'язки у виробництві.

Маркетингова кооперація на міжнародному ринку поєднується, як правило, зі збутовою та знаходить своє відображення в проведенні спільних рекламних кампаній, організації акцій зі стимулювання збуту, в обміні комерційною інформацією, узгодженні товарних і цінових політик тощо.

Примислове співробітництво може в різних варіантах поєднувати різноманітні форми виробничої, науково–технічної, збутової і маркетингової кооперації. При цьому в таких угодах передбачається обмін товарами та послугами між сторонами, а в деяким випадках продукція, що отримується при промисловому співробітництві, використовується для оплати інших поставок або по) слуг, які є частиною угоди.

При налагодженні коопераційних зв'язків використовуються наступні методи:

1. Здійснення спільних програм, що реалізується в двох формах:

підрядне виробниче кооперування – виконання певної роботи виконавцем з доручення замовника, що обумовлюється термінами, обсягами, якістю виконання і т. д.;

спільне виробництво.

2.   Договірна– це розмежування виробничих програм між учасниками виробничого кооперування, що дозволяє усунути або зменшити дублювання виробництва і пряму конкуренцію між собою на ринку.

3.   Створення спільних підприємств – об'єднання капіталу декількох учасників для реалізації окремих, взаємно погоджених цілей.

14. Компенсаційна (зустрічна) торгівля: бартерні операції, зустрічні закупівлі, викуп техніки, що була у вживанні, операції з давальницькою сировиною, прості компенсаційні операції, складні компенсаційні угоди.

ЗУСТРІЧНА ТОРГІВЛЯ - зовнішньоторговельні операції, при вчиненні яких у єдиних документах (контрактах або угодах) фіксуються зобов'язання сторін зробити повний або частково збалансований обмін товарами (при частково збалансованому різниця покривається грошима). При цих операціях основний експортер одночасно є зустрічним імпортером, а основний імпортер - зустрічним експортером. Можливо, що в ролі зустрічного імпортера або експортера не обов'язково будуть ті ж фірми, що є основними учасниками угоди. Форми зустрічної торгівлі: бартер, зустрічні закупки, викуп застарілої продукції, операції з давальницькою сировиною.

• Бартер - бмін товарами або послугами еквівалентної вартості.

• Зустрічні закупки - торгові угоди, при яких основний експортер зобов'язується на визначений відсоток від суми основного експортного контракту купити товари або послуги у основного імпортера (зустрічного експортера).

• Викуп застарілої продукції - Експортер викуповує застарілі моделі у імпортера, обновляє їх і продає або на цьому ж ринку, або в іншій країні відповідним категоріям покупців. використовується при продажі нових товарів, особливо при реалізації автомобілів, сільськогосподарської техніки, комп'ютерів.

Операції з давальницькою сировиною здійснюються в силу асиметричності розташування підприємств видобувної і переробної промисловості. У такому випадку укладається контракт, відповідно до якого переробне підприємство однієї країни зобов'язується переробити самотужки давальницьку сировину і поставити власнику цієї сировини в іншій країні продукти переробки. При цьому оплата послуг переробного підприємства здійснюється шляхом додаткового постачання сировини. Для постачальника сировини вони ефективні в тому випадку, коли готова продукція, що він одержав, буде меншої вартості, чим світова. Для переробного підприємства ці операції забезпечують роботу і певні прибутки. Останнім часом з'явилася особлива форма цих відносин - толлінг - переробка сировини постачальника на умовах передоплати.

У наш час 1/3 міжнародних комерційних угод має зустрічний, взаємозв'язаний характер поставок товарів. Існують різні види зустрічних угод, але причини їх використання однакові:

• нестача або обмеженість валюти для здійснення прямих закупівель товарів чи послуг;

• необхідність здійснення гарантованих поставок;

• вихід на нові або труднодоступні ринки;

• спрощення фінансових взаєморозрахунків;

• необхідність подолання кризових явищ в економіці (неплатежі, часткова або повна неконвертованість національної валюти, падіння обсягу виробництва, зниження конкурентоспроможності товарів).