47 Осуществите классификацию покупателя

Покупателей можно разделить по особенностям мышления на 3 типа:

- визуалисты (умеющие разглядеть);

- аудиалы (умеющие услышать);

- кинестетики (умеющие ощутить).

Внутри каждой категории покупателей

Визуалисты

Аудиалы

Кинестетики

Но ведь любой человек и видит, и слышит, и ощущает.

В чем разница между тремя группами людей?

Визуалисты (В) мыслят зрительными образами.

Аудиалы (А) лучше понимают слуховые комбинации. Мир звуков более понятен, чем мир «картинок».

Кинестетики (К) все воспринимают быстрее через ощущения.

Как понять что за человек перед тобой: В, А, К?

Надо вслушаться в его речь.

Если она состоит из зрительных глаголов и картинок – перед вами визуалист. И вы должны рассказать о товаре в его стиле. Иначе он просто не поймет вас.

Например.

Покупатель: Я хотел бы посмотреть как работает этот телевизор.

Продавец: У него необыкновенно чистые краски и неискаженное изображение.

Аудиал тоже мгновенно проявляет себя. Его не интересует температура, расход электроэнергии, ему не надо смотреть, как работает прибор, и он сразу говорит:

– Этот холодильник работает беззвучно?

– У этого холодильника звук какой-то неестественный.

– А когда плита остывает, она щелкает?

Кинестетику бесполезно показывать, что и как работает, с какими звуками.

Он ждет от продавца примерно таких слов: «Представьте себя сидящим около телевизора. Любой скажет, что только солидный человек может иметь такой телевизор.»

Покупатели с удовольствием идут к тем, кто говорит с ними на их языке. И охотно отдают деньги тем, кто их понимает.

48 Объясните процесс принятия решения о покупке

Для эффективной организации маркетинговой деятельности необходимо учитывать не только почему (мотивы), но и как (процесс покупки) потребитель принимает решение.

Покупка начинается задолго до оплаты товара в магазине, а последствия сказываются длительное время после ее совершения.

В процессе решения вопроса о покупке поведение потребителя можно разделить на следующие этапы:

1) осознание потребности;

2) поиск информации;

3) оценка и выбор приемлемых вариантов;

4) покупка;

5) потребление;

6) оценка товаров в процессе потребления;

7) распоряжение товаром.

На каждом из этапов потребитель выступает как активное лицо, принимающее решения.

(1) Осознание потребности

Осознание потребности является начальным этапом процесса принятия решения о покупке. Здесь происходит трансформация нужды человека в побудительный мотив его будущей деятельности.

Например, если человек ощущает голод и хочет от него избавиться, то он тогда осознает потребность в пище. Но осознание потребности в тех или иных товарах не приводит автоматически к принятию решения об их приобретении и потреблении. Два фактора оказывают самое непосредственное влияние на принятие решения о покупке и потребления:

1) Степень важности для человека осознанной потребности;

2) наличие соответствующих возможностей для приобретения и потребления данных товаров и услуг (например, наличие самого товара; времени для его поиска и приобретения, а также наличие денежных средств).