7. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров

Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли – бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

В потребительской кооперации при оптовой продаже товаров во взаимоотношения вступают оптовые базы и розничные торговые организации. Отношения между ними оформляются договорами поставки, которые заключаются либо на ярмарках, либо вне и носят внесистемный характер.

Принципы и методы кд опред.тем, что это деятельность осущ-ся в расчете на заранее известный рынок, базируется на заказах розничных торговых организаций, объем реализации предст. собой сумму этих заказов с выделением складского и транзитного оборота. Транзитные поставки осущ. по транзитным разнарядкам, приложеным к договору. В соответствии с этими договорами формируется план оптовой продажи по каждому покупателю с разбивкой по согласованным срокам поставки.

Оперативное выполнение договоров с покупателями осущ. при складской форме продажи методами:

-путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки

-путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе

-путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу

- через автосклады При транзитной форме оптовой продажи покупатель и продавец является юр.лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель выступает в роли организатора транзита и взимает за это часть надбавки в свою пользу. Схема движения товара вы­глядит следующим образом: поставщик товара — магазин (тор­говый объект) покупателя товара. Одним из методов оптовой продажи является мелкооптовая посылочная торговля. Продажа товара посылками также должна осущ. на основе заключенных договоров и согласованных спецификацией, а также по разовым заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные товары, часы,трикотаж.изд-я и др. При заключении договоров мб предложены стандартные посылочные наборы или предоставлена возможность свободного выбора товаров. В соответствии с договорами формируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных организаций. При такой форме оптовой продажи товраов значительно сокращается звенность товародвижения и время пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение магазинов потребительской кооперации мелкими партиями товаров, розничные торговые организации получают возможность использовать полную надбавку в цене. Учитывая, что оптовая продажа товаров явл.главной коммерческой целью и фактором, оказывающим непосредственное влияние на конечный результат оптового предприятия, надо обеспечить её эффективность: наращивать объемы продажи, снижая расходы по доведению товаров до потребителя. Обеспечить увеличение объемов продажи за счет ускорения оборачиваемости товаров. Для этого коммерческая служба должна получать широкую своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовое предприятие, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности торговой организации.

8.Особенности коммерч. деятельности на предприятиях АПК. Эффективность работы всего АПК зависит от структурной сбалансированности, совершенства хозяйственно-эк. и ком-их связей.Общая воспроизводст-я сист. Апк включает 3 сферы :1.промышл-ть для произв-ва сред-в произ-ва.2.сх. 3.перерабатыв-щая промыш-ть.Центральным элементом воспроизводственной схемы АПК явл.с.х. Особенности этой отрасли во многом предопределяют развитие К.Д. всего АПК.Основные особенности с/х пр-ва, опред.специфику и хар-р выполняемых коммерч. операций.:1.эк. процесс воспроизводства тесно переплетается с естественно-биологическим.2.с/х пр-во осущ. на обширной территории.3.готовый продукт зачастую принимает участие в дальнейшем воспроизводстве.4.рабочий период не совпадает по времени с периодом пр-ва.Особенности сх, кот. влияют на рыночную среду в АПК:1. Наличие на рынке большого количества сх.производителей товарной продукции, несмотря на преобладание крупных товаропроиз. сх продукции, ни один из них не обладает достаточным объёмом производства (предложения) для влияния на цены.2.Свобода продавцов сх.сырья и продовольствия вступать на рынок и покидать его ограничивается степенью развитости земельного рынка, рыночной инфраструктуры 3.Высокие коммер-ие риски, обусловленные природными условиями, затрудняет приток инвестиций в АПК. 4.Ограниченная возможность диверсификации производства в условиях монополизации рынка произв-х ресурсов и переработки схсырья, приводит к диспаритету цен и более низкой доходности сх товаропроиз-ей 5.Низкая эластичность спроса на продукты питания. При коэф. Эласт-ти 0,20 – 0,25, товаропрои-ям для увел.сбыта на 10% приходится снижать цены на 40-50%.6.Спрос на прод. Тов. Явл. неэластичным по доходу.В странах, где проблема пропитания перестаёт быть первоочередной, дополнительный заработок направляется на другие товары и услуги. Поэтому рост доходов в развитых странах, как правило, не приводит к увеличению спроса на продовольствие. однако при росте доходов может наблюдается перераспределение спроса между отдельными продуктами.

9. Договор контрактации Договор контр. Явл. одной из разновидностей договора купли-продажи, предусматривающей, что производитель сх. продукции обязуется продать выращенную (произведенную) им сх. продукцию заготовителю - лицу, осуществляющему закупки такой продукции для последующей переработки или продажи. Договор контрактации мб. заключен только в письменной форме.Существенные условия кот. в договоре должны быть указаны: наимен. товара (вданномслучаепродукции);количество;цена;цель приобретения товара;сумма, количество и порядок предоставления производителю финансовых и материальных средств;сроки передачи продукции заготовителю. Особенностью договора контрактации явл. обязательное наличие специального субъекта – юр.или физ. лица, выращивающего (производящего) сх. продукцию, который именуется "производитель". Производитель обязуется передать выращенную им продукцию лицу, осуществляющему закупки такой продукции, то есть "заготовителю". Иногда законодатель именует стороны контрактантами. Обязанности сторон по договору:Производитель сх.продукции обязан произвести и передать в обусловленные сроки контрактанту (заготовителю) определенное договором контрактации количество сх. продукции, соответствующей требованиям договора по ассортименту и качеству.

Для выращивания (производства) сх продукции заготовитель обязан предоставить производителю финансовые и материальные средства, оказать иное техническое содействие, предусмотренное договором контрактации. В свою очередь, производитель сх продукции обязан представить заготовителю по его требованию отчет об использовании полученных финансовых и материальных средств. Договором контрактации мб. предусмотрена обязанность заготовителя, осуществляющего переработку сх продукции, возвращать производителю отходы от ее переработки с оплатой по цене, определенной договором контрактации. Заключая договор контрактации стороны определяют срок его исполнения, принимая во внимание при этом периоды производства сх.продукции. При возникновении необходимости доставки сх. продукции в таре или упаковке заготовитель должен обеспечить производителя необходимой тарой и упаковочными материалами в количестве и сроки, установленные договором контрактации. Заготовителю предоставлено право расторжения или изменения договора. Однако это возможно лишь при условии, когда заготовителю становится заведомо известно, что сх продукция не может быть произведена и передана в количестве, ассортименте и качестве, предусмотренных договором контрактации. Имущественная ответственность за нарушение обязательств по договору контрактации выражается в форме возмещения убытков и уплаты неустойки. Неустойка (штраф, пеня) может быть определена по соглашению сторон в договоре либо установлена в законодательстве. Убытки подлежат возмещению в полном размере, включая упущенную выгоду.

10. Планирование потребности в материальных ресурсах Потребность в мат. ресурсах склад. из потребности в ресурсах на основное производство, потребности на создание и поддержание переходящих запасов на конец планового периода и потребности на др. виды хоз. деятельности, включая и непроизводственную. Процесс планирования пред-т след. этапы: исслед. рынка сырья и материалов; определение потребности предприятия по всей номенклатуре потребляемых материалов; составление плана закупок материалов и стоимостный анализ заготовительного предприятия.Изучение рынка сырья и материалов предпол.систематические сбор, обработку, анализ и оценку инф.о предложении конкретных видов материалов, ассортименте и ценах на сырье, материалы, топливо и полуфабрикаты. При исслед. рынка предприятие должно дать колич.оценку предложений необходимых ему мат. ресурсов в ассортименте и по предлагаемым ценам. Важное место в изучении этого рынка занимает анализ издержек по доставке материалов. Исследование рынка носит стратегический характер, поскольку решается вопрос о закупке материальных рес.. Вырабатывая стратегию снабжения, предприятие сравнивает собственные расходы на производство необходимых деталей с ценой аналогичных деталей у поставщика. Потребность в материальных ресурсах складывается из потребности в ресурсах на основное производство, на создание и поддержание переходящих запасов на конец планового периода и потребности на другие виды хоз. деятельности, включая и непроизводственную. При расчете потребности в мат. ресурсах необходимо учитывать наличие средств для их покрытия. Источниками покрытия мб собств. или заемные средства. Потребность в мат. ресурсах планируется по всей номенклатуре материалов в стоимостном и натуральном выражении. Объемы и сроки поставок материалов на предприятие опред.режимом их производственного потребления, созданием и поддержанием необходимого уровня производственных запасов.Объем требуемых материальных ресурсов складывается из потребности в материалах, необходимых для внедрения новой техники, для изготовления оснастки и инструмента, на эксплуатационные и технологические нужды.Потребность в материальных ресурсах опред. на основе баланса материально-технического обеспечения предприятия с учетом остатков и внутренних источников обеспечения.Определение потребности в мат. ресурсах можно осуществить тремя методами: детерминированным - на основе планов производства и нормативов расхода; стохастическим - на основе вероятностного прогноза с учетом потребностей за прошлые периоды; оценочным - на основе опытно-статистической оценки. Выбор метода зависит от особенностей мат. ресурсов, условий их потребления и наличия соответствующих данных для проведения необходимых расчетов.Общая стратегия планирования закупок мат. ресурсов на предпр.складывается в процессе взаимодействия фин-го, операционного и логистического менеджмента

11. Выбор канала сбыта и оценка его эффективности Канал сбыта – совокупность орг. или отдельных лиц, кот. помогают передаче прав собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю.Системасбыта сх. продукции явл. составной частью системы маркетинга АПК.Систему сбыта можно рассматривать на разных уровнях: товаропроизводителя (микроуровень), региона или отрасли, аграрного сектора народного хозяйства. Порядок действий по проектированию сбытовой сети след.:1)опред. длина каждого используемого канала сбыта и подбирается соответствующее ему схематическое изображение;2) опр. ширина существующей товаропроводящей сети и строится ее схема;3) разрабатываются и графически изображаются несколько возможных вариантов схемы товаропроводящей сети;4)проводится их кач-ое сравнение с определением итоговой балльной оценки;5)проводится их колич.оценка с укрупненным определением издержек на распространение продукции (стоимости каналов сбыта);6) подбираются виды посредников, наиболее полно отвечающие параметрам товаропроводящей сети;7) выбирается вариант схемы, обеспечивающий надлежащее функционирование системы сбыта при удовлетворительном уровне издержек .Критерии выбора каналов реализации для товаропроизв. сх продукции в условиях развития рыночных отношений: возможные объемы реализации в завис.от конкретного канала сбыта (количество и общая стоимость возможностей реализации, число потенц. потребителей продукции); соответствующий уровень цен, позволяющий возместить издержки по производству и сбыту продукции и обеспечить приемлемую доходность и прибыль; своевременность и формы расчетов (предоплата, оплата по мере реализации или в сроки, определенные договором сторон, наличная, безнал. форма оплаты, бартер и пр.); дифференциация цен в завис. от качества продукции, продолжительности и сроков продаж и др.; ассортимент производимой хозяйством продукции; характер и стабильность производственных связей, надежность партнеров — участников каналов товародвижения; надежность системы доставки, хранения и трансп-ки прод.; наличие конкурентов и их положение в выбранном канале товародвижения.

12.Анализ безубыточности производства сх продукции Предприниматель заинтересован в том, чтобы выжить в конкурентной борьбе и получить максимум прибыли, которая должна быть обоснована соответствующими аналитическими расчетами. Большую роль в обосновании управленческих решений и максимизации прибыли играет маржинальный анализ, методика которого базируется на изучении соотношения между тремя группами важнейших эк. показателей: издержками, объемом производства (реализации) продукции и прибылью — и прогнозировании величины каждого из этих показателей при заданном значении других. Данный метод управленческих расчетов называют еще анализом безубыточности или содействия доходу. В основу этой методики положено деление производственных и сбытовых затрат в зависимости от изменения объема производства на переменные и постоянные и использование показателя маржинального дохода. Постоянными наз. те затраты, сумма кот. по хозяйству не изменяется при изменении валовой продукции: семена, страховые платежи, работы и услуги, амортизация ос., потери от падежа животных, расходы на электроэнергию, аренда. Перем. затраты – это те, сумма кот. по хозяйству изменяется с изменением объема валовой продукции: зарплата, удобрения, корма, средства защиты растений и животных.

Маржинальный доход предприятия — это выручка минус переменные издержки. Маржинальный доход на единицу продукции пред.собой разность между ценой этой единицы и перем.затратами на нее. Он включает в себя не только постоянные затраты, но и прибыль. Маржинальный анализ (анализ безубыточности) позволяет изучить зависимость прибыли от небольшого круга наиболее важных факторов и на основе этого управлять процессом формирования ее величины.

Основные возможности маржинального анализа состоят в определении:

• точки безубыточного объема продаж (порога рентабельности, окупаемости издержек) при заданных соотношениях показателей «затраты - объем - прибыль»;

• зоны безопасности (безубыточности) предприятия;

• необходимого объема продаж для получения заданной величины прибыли;

• критического уровня постоянных затрат при заданном уровне маржинального дохода;

• критической цены реализации при заданном объеме реализации продукции и уровне переменных и постоянных затрат. Расчет показателей порога рентабельности и запаса финансовой прочности позволяет организации понять, какой объем продукции ему необходимо выпустить и продать, чтобы выйти в "ноль", т.е. полностью окупить свои затраты. Порог рентабельности - это такой объем продаж орг., при кот.выручка от продаж полностью покрывает все расходы на производство и реализ. продукции. Для расчета ПР прим. метод маржинального дохода. В состав марж. Д. входят прибыль и пост. издержки. Организация так должна реализовать свою продукцию, чтобы полученным мд. покрыть пост. издержки и получить прибыль. ПР = Зпост/МДед. МДед*ОР = Зпост. Запас финансовой прочности показывает, на сколько можно сократить реализацию продукции, не неся при этом убытков. Превышение реального пр-ва над порогом рент. есть ЗФП орг.:ЗФП = ВР-ПР. Сила возд.производст. рычага (СПР) показ.т на сколько %увеличивается прибыль при увеличении выручки на один процент или наоборот.СПР=(ВР-Зпер):Приб