41. Организация стимулирования продаж для посредников и сотрудников собственной организации.

Стимулирование продаж - это краткосрочные побудительные меры и приемы поощрения к покупке или продаже товаров и услуг.

В отличие от других элементов системы коммуникаций стимулиро­вание продаж имеет свои преимущества и недостатки.

Преимущества:

• содержит явное привлечение к покупке;

• эффект достигается быстрее, чем при использовании других ком­муникационных инструментов.

Недостатки:

• невозможность постоянного применения, так как у покупателей может сложиться впечатление о низком качестве товара;

использование только как дополнительного элемента продвижения;

большие затраты.

Для стимулирования посредников применяются:

скидки с цены при оговоренном объеме закупок товара;

бесплатное предоставление нескольких единиц товаров при усло­вии закупки определенной партии;

премии дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количе­ства за определенный период времени;

организация торговых конкурсов;

купоны, дающие право на скидку при следующей покупке;

рекламный зачет (организация с посредником совместной реклам­ной кампании с компенсацией затрат посредника на рекламу);

бесплатное повышение квалификации персонала посредников;

бесплатное предоставление посреднику торгового инвентаря, оборудования;

• организация конкурсов витрин за счет средств производителя.

Средствами стимулирования собственного торгового персонала мо­гут быть:

премии лучшим торговым работникам;

дополнительные отпуска, которые предоставляются лучшим ра­ботникам;

организация развлекательных поездок за счет фирмы;

конкурсы продавцов с награждением победителей;

проведение конференций торговых работников;

моральные поощрения.

42. Сущность выставок. Функции. Виды.

Выставка - это кратковременное, периодически повторяемое меро­приятие, во время которого предприятия на основе образцов дают пред­ставление покупателям о предлагаемых товарах (услугах) с целью их продажи.Роль и значение выставок в настоящее время возрастает. Это продиктовано, во-первых, тем, что посредством участия в выставках можно продемонстрировать технический уровень предприятия, его преимущества и таким образом повысить авторитет на региональном или международном рынке. Во-вторых, наблюдение на выставках позволяет сформировать базу информации о конъюнкту­ре рынка, развитии технологий в отрасли, уровне цен и т.д. В-третьих, участие в выставках позволяет активизировать системы коммуникаций, так как предоставляется возможность непосредственного контакта с по­требителем. В четвертых, посредством выставок можно заключить кон­тракты на поставку продукции и достичь более высоких коммерческих результатов.

Виды выставок:

По частоте проведения:

-Периодические

-Ежегодные.

-Сезонные

По месту проведения:

-региональные,

-межрегиональные,

-национальные,

-международные

По направлению деятельности:

- С осуществлением продажи товаров,

-с заключением договоров, контрактов,

- Информационные,

-Коммуникационные.

По видам предложения и спроса:

-Товаров широкого потребления.

- Инвестиционных товаров.

- Технологий