39. Привлечение, отбор и обучение торгового персонала

Привлечение торгового персонала осуществляется:

1.самостоятельный поиск кандидатов ( Интернет, СМИ и т.д.)

2.перевод специалистов из центрального офиса или другого региона

3.самостоятельная подготовка кадров из числа молодых специалистов

4.сотрудничество с кадровым агентствами

Общая цель отбора персонал - оценить личностный потенциал кандидатов/сотрудников и дать прогноз эффективности кандидата. В зависимости от поставленных задач, используется индивидуальное интервью, ситуационно-поведенческие групповые тесты, моделирование рабочих ситуаций, психодиагностическое исследование. Обычно после отбора кандидатов разделяют на:

"авангард" - группа наиболее перспективных кандидатов/сотрудников, у которых максимально и позитивно выражены качества подлежащие оценке;

"ближайший резерв" - группа способных кандидатов/сотрудников, требуемые личные качества которых могут развиваться при условии обучения и приложения усилий с их стороны;

"дальний резерв" - группа кандидатов/сотрудников, у которых не выявлены или слабо выражены требуемые личные качества, обучение которых будет малоэффективным;

"аутсайдеры" - группа кандидатов/сотрудников, у которых требуемые личные качества не выражены, либо проявились качества, которые следует оценить как деструктивные.

Виды обучения: специализированное обучение, переподготовка сотрудников в случае смены места работы в рамках одной организации, повышение квалификации.

Обучение торгового персонала проходит по четырем основным ступеням.

1. Анализ работы сотрудников, существует ли потребность в обучении.

2. Установление целей обучения и задач, которые необходимо решить в ходе этого процесса.

3. Выбирается программа обучения.

4.Оценка результатов, полученных благодаря обучению сотрудников.

Каждый сотрудник торговой компании, занимающийся продажами, должен владеть определенным перечнем знаний.

Во-первых, это полная информация о предоставляемой услуге или реализуемом товаре: знание всего ассортимента, характеристики отдельного товара, его преимуществ перед другими подобными.

Во-вторых, это знания, умения и навыки, касающиеся самого процесса продаж: презентация товара, правила ведения переговоров, технология продаж, особенности и преимущества личных продаж, умение убеждать, правильно отвечать на возражения клиента.К тому же не стоит забывать, что сотрудники, работающие в торговом зале, обязательно должны владеть основами мерчендайзинга.

40. Инструменты стимулирование продаж для потребителей.

Стимулирование продаж - это краткосрочные побудительные меры и приемы поощрения к покупке или продаже товаров и услуг.

В отличие от других элементов системы коммуникаций стимулиро­вание продаж имеет свои преимущества и недостатки.Преимущества:

• содержит явное привлечение покупателя к покупке;

• эффект достигается быстрее, чем при использовании других ком­муникационных инструментов.

Недостатки:

• невозможность постоянного применения, так как у покупателей может сложиться впечатление о низком качестве товара;

использование только как дополнительного элемента продвижения;

большие затраты.

Средства и приемы стимулирования покупателей можно разделить на три группы:

ценовые;

неценовые;

активные.

Ценовые средства стимулирования, или скидки с цены, весьма при­влекательны для потребителей. К ним относятся:

скидки за потребление оговоренного количества товара;

бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям;

сезонные скидки;

скидки по конкретному случаю (юбилей, национальные праздни­ки и т.д.);

скидки определенным категориям потребителей (дети, студенты, пенсионеры);

скидки на новый товар с условием, что сдается старая модель;

скидки по случаю ненастья, т.е. для тех покупателей, которые пришли в магазин, несмотря на дождь, метель и т.п.;

распространение купонов, дающих владельцу право на опреде­ленную скидку при покупке конкретного товара.

К неценовым средствам стимулирования покупателей относятся:

премии, предоставляемые в вещественной форме (игрушки, кол­лекции для детей, сопутствующие товары для взрослых);

бесплатные образцы товаров, которые используются в виде подар­ков (при внедрении нового товара на рынок);

дегустация товаров;

сервисные услуги, которые предоставляются при покупке товара (бесплатная транспортировка, наладка, монтаж).

Из активных средств стимулирования покупателей можно выде­лить проведение конкурсов, лотерей, викторин.

Технология разработки данного элемента системы коммуникаций аналогична предыдущим и состоит из пяти этапов.

Постановка целей и задач.

Определение целевой аудитории.

Выбор средств стимулирования.

Определение бюджета.

Оценка успеха или неудачи.