35. Телемаркетинг, его роль в прямом маркетинге. Телефонный маркетинг.

Телемаркетинг. Новым перспективным направлением прямого маркетинга стал телемаркетинг. Под телемаркетингом понимается убеждение, продажа, совершение сделок или договоренность о них и даже послепродажное обслуживание с помощью телефакса, телефона, компьютера, а также видеотекста. Телемаркетинг охватывает различные информационные и коммуникационные технологии на базе электронной техники для передачи данных. Исходными технологиями считаются телевидение, телефон и компьютер. Видеотекст позволил торговле напрямую обратиться к определенным кругам покупателей, а так называемый электронный почтовый ящик (электронная почта, e-mail) вызвал взлет прямой рекламы. Стимулирование сбыта с экрана стало повседневным маркетинговым репертуаром, а кабельное телевидение усиливает потенциал рекламы. Существуют телераспродажи и телешоппинги (ими особенно активно увлечены в США и Германии). Видеотекст заменяет каталоги, рассылаемые по домам, банковские телеоперации стали обычным делом. Телефон и сегодня самым распространенным и наиболее часто используемым средством телемаркетинга остается телефон. Систематическое и хорошо налаженное использование телефона для ведения прямого диалога с клиентом позволят интенсивно обмениваться информацией, даже если это не всегда приводит к совершению коммерческой сделки. Использование телефона вместо личного посещения торговым представителем имеет смысл и для подрядных организаций: ведь для личного посещения в качестве представителя организации используется профессиональный работник, досконально знающий "предмет торга", а его рабочее время обходится недешево. 1. это дешевый способ развития связей. По телефону можно быстро отсортировать потенциальных клиентов, определив, кто из них является перспективным, а кто нет. 2. телефон позволяет нам поддерживать контакты с уже имеющимися клиентами: вы можете его использовать для того, чтобы известить о новой услуге или добиться особых заказов от активных клиентов. 3. телефон можно использовать как средство влияния на расположение клиента. Например, можно позвонить, чтобы поблагодарить клиента за сделку, или приурочить свой звонок к профессиональному празднику или фирменному торжеству вашего клиента. 4. телефон может быть использован для привлечения потенциальных клиентов. В американском бизнесе это называется "холодным посещением" (cold calling), то есть "приходом торгового представителя без предупреждения". 5. для телефонного маркетинга можно использовать и звонки в вашу компанию. Это так называемый пассивный телефонный маркетинг; активность в данном случае исходит от самого потребителя. Пассивный телефонный маркетинг выполняет следующие функции: ответ на телефонные звонки, справки по телефону, приём заказов. Феномен телефона состоит в том, что во время разговора используется только голос. Четкая дикция - важный фактор воздействия на клиента. Большое значение имеют также тембр голоса, ритм и скорость речи. В последнее время в европейской периодике по вопросам маркетинга все чаще употребляется термин "телеэмоции", что означает использование эмоций как стимулятора при телефонных разговорах.