32. Технология личной продажи. Подходы эффективной организации.

Личная продажа — вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и заключается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. Личные продажи считается одной из самых дорогих форм. Главными функциями является формирования взаимодействия с покупателем, осуществление сбытовых операций, получение информации о потребителях. Существуют следующие особенности личной продажи: диалоговый характер взаимодействия; возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем; наличие действенной обратной связи со стороны покупателя; высокая результативность осуществления этого средства коммуникации; сравнительно высокая удельная стоимость. Отмечено, что приобретает наиболее высокую значимость в сфере реализации товаров производственно–технического назначения. Может осуществляться в форме контакта с одним покупателем, группой покупателей, с группой представителя покупателя; проходить в форме торговых совещаний и семинаров. Персональная продажа направлена на решения следующих основных задач: выявление и убеждение потенциального покупателя апробировать товар или услугу; обеспечение условий для продолжения покупок товара; проведение мероприятий среди имеющихся покупателей по увеличению закупок товара; поддержание эффективной обратной связи с потенциальными и новыми покупателями. Преимущества личных продаж:

Широкие возможности личных коммуникаций, диалога с покупателями; Наличие эффективной обратной связи с по­вальными покупателями; Избирательность и адаптивность к характеристикам покупателей;

Сокращение потерь по охвату полезной аудитории; Охват вполне определенных сегментов рынка; Возможности непрерывных, коммуникаций и вовлечения через потенциальных потребителей новых клиентов. Недостатки: Невозможность захвата рынка, расположенного на одной территории; Большие затраты, связанные с привлечением и обучением персонала; Низкая эффективность использования медиа средств маркетинговых коммуникаций; Эпизодичность в продолжительности воздействия.

33. Почтовая рассылка и продажа по каталогам.

2). Посылочная торговля одна из форм реализации товаров на основе предварительных заказов покупате­лей с доставкой заказ изделий, чаще ср-вами почтов связи.

Назначение посылочной торговли - она воспринимается как средство удовлетворения пот­ребности в товарах, по кот не обеспечивается их стабиль­ное предложение в местной торговой сети. требования к ассортименту товаров: товары периодического спроса, приобретаемые с периодичностью от одного месяца до одного года, и товары эпизодического спроса; товары со средними и высокими ценами, но простого ас­сортимента. (одежда и обувь; пар­фюмерия и косметика; ювелирные изделия; товары хоз-бытового и культурного назначения; семена и расте­ния; запчасти, комплектующие изделия и др.

Основные стадии посылочной торговли: Информация покупателей о наличии и условиях продажи товаров – начальная стадия посылочной торговли. Для информации покупателей могут использоваться каталоги, периодически издаваемые листовки, рекламные сообщения по радио, телевидению, в прессе. Сбор и обобщение заказов Заказы могут поступать по почте, телефону, через Internet, а также через пос­реднические бюро заказов. С учетом обобщенного заказа фирма, осуществл посылоч­ную торговлю, представляет заказ на поставку товаров либо непосредственному изготовителю товара, либо посреднику, с кот она кооперируется. Завоз и хранение товара на складе посылочной торговли включает перечень общеизвестных технологических операций с той лишь разницей, что поставка товаров потребителям чаще всего осуществляется небольшими партиями. Комплектация заказов и их доставка покупателям именно на этой стадии обеспечивается качество обслуживания покупателей. Доставка товара производится в удобное для покупателя время. При этом доставка товара м.быть бесплатной, или с фиксир суммой платежа в зависимости от стоимости заказа. Товар должен пол­ностью соответствовать его описанию Вместе с товаром покупателю д.быть переданы все необходимые при покупке документы, т.е. чек, тех паспорт, инструкция по эксплуатации. Оплата возможна наличными, чеками, с помощью кредитных карточек и др форм безнал расчетов. Покупатель, кот приобрел товар с пом посыл торговли, защищен законом РБ «О защите прав потребителей».