30. Понятие манипуляции. Виды уловок, используемых в управленческом общении

 Манипуляция — это скрытый психологический прием, целью которого является заставить человека, вопреки его интересам, выполнить нужные вам действия. Немало важный фактор манипулирования - сделать так, что бы человек сам захотел это сделать.

Организационные уловки – связаны с организацией процесса общения.

-Целенаправленный подбор вытупающего

-Манип.временем

-Дозирование инф-ии

Психологические уловки

1."Раздражение оппонента", т.е. выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.

2.Прием «Карлсон»- самозавышение.Данная уловка является косвенным приемом принижения оппонента. Только не говорится прямо «кто есть ты», но по тому «кто есть я» и «с кем ты споришь» следует соответствующий вывод.

3. Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов.

4.«Подмазывание» аргументов.В этом случае манипуляторы играют на лести, тщеславии, высокомерии, повышенном самомнении объекта манипуляций.

5.Использование запланированных "трудных уступок".Оппонент с большим видимым трудом делает уступку по незначительному  вопросу, требуя ответной уступки в более глобальных масштабах

6.Прием «палочные доводы»- используется в ситуации, когда необходимо не только подавить оппонента, но и вынудить его согласиться с предлагаемой аргументацией, хотя бы из чувства страха. Например: «Вы понимаете, что этим самым покушаетесь на…?!» 

7. «Чтение в сердцах»-чтобы усилить свою позицию, манипулятор начинает рассуждать о том, что на самом деле думает или чувствует его оппонент.

8. «Очевидец» или « Я сам видел» .Ссылка на присутствие на каком-либо событии позволяет направить манипулятивную методику на максимальное достижение необходимого результата. По типу — очевидец всегда прав.

9.Формирование впечатления ,что партнер настроен на сотрудничество.Ваш партнер демонстрирует высокий уровень понимания ваших проблем, но выражает сожаление, что не может вам помочь.Он ничего конкретного не обещает, но за свое хорошее отношение к вам просит что-то взамен

10. Игра на вашей нетерпимости -"висящая морковка". Оппонент демонстрирует готовность пойти на соглашение, но каждый раз  перед тем, как подписать договор, выясняются новые неожиданные  обстоятельства и нюансы, требующие от вас дополнительных уступок

11. Игра «на разных чувствах»

12.Эффект «нога в дверях». Оказав помощь при первой просьбе, индивид начинает осознавать себя отзывчивым человеком. Восприятие себя нужным людям повышает самооценку, и человек налагает на себя обязательства — быть таким впредь. 

13.«пробный шар», например, студентов спрашивают, не хотят ли они посетить какое-то мероприятие,и после получения их согласия объявляют, что занятия начнутся в 7 часов утра. Несмотря на ранний час, большинство придут на мероприятие, так как они уже приняли на себя обязательство.

14.Прием 3-х «да» .Вы последовательно задаете вопросы, с которыми он не может не согласиться, и затем, пользуясь его настроем, задаете свой ключевой вопрос, на который чел-к может ответить ДА по инерции.

Логические уловки:

1.«Эффект края» —во время общения распределяйте важные акценты в противоположных концах сообщения, подкрепляйте их эмоциями .

2. «Выбор без выбора» вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

3.Тактика «Ледяной горки»

4."Ловушка точности"Использование различных цифр, соотношений в % соотношении, которые сложно сразу проверить.

5.Тактика «Гарантии»

6.Прямое нападение собеседника

7.Тактика оболванивания