4. Разработка рекомендаций по оптимизации системы сбыта

В общем случае задачи оптимизации предусматривают диагностику проблем (их наличие, значимость) и последующую разработку системы, сглаживающей негативные моменты.

Основой для разработки рекомендаций по оптимизации системы сбыта в данной работе являются результаты оценки ее экономической эффективности и анализа в системе координат модели стратегической оптимизации сбыта.

После проведения перечисленных выше исследований существующей на предприятии системы сбыта были выявлены следующие проблемы:

• Низкий показатель конвертации и акцептации по причине плохо организованной системы расчета данного показателя;

• Тенденция к снижению рентабельности продаж;

• Непостоянный комплекс сбытового маркетинга.

Акцептация – важное звено в оценке эффективности системы сбыта. Значение этого показателя должно быть, как можно более точным, так как погрешности при его расчете могут привести к ложному представлению о системе сбыта предприятия и, соответственно, разработке неподходящих рекомендаций.

Погрешности при подсчете возникают из-за следующих недоработок системы:

• Часто клиент заходит за покупкой в магазин не один, а в сопровождении семьи или друзей. Тем не менее, устройство фиксирует всех вошедших, как потенциальных покупателей, хотя чек будет только один;

• Устройство находится так низко, что фиксирует даже детей, которые вообще не способны на покупку;

• Устройство не учитывает входящих в помещение сотрудников, которые выходят из магазина на обед, перекур, разгрузку машины доставки и так далее;

• При расчете показателей конвертации и акцептации не учитываются онлайн-продажи.

Для оптимизации системы расчета показателя акцептации нужно ввести коэффициент статистической погрешности, который снизит сильное влияние первой недоработки на результаты расчетов.

Также, чтобы избежать второй недоработки, вполне логично будет установить считывающее устройство на уровне среднего роста взрослого человека.

Что бы передвижения сотрудников не учитывались и не влияли на показатель нужно ввести новую электронную систему учета рабочего времени сотрудников. Сегодня существует масса подобных систем и организации остается только выбрать ту, которая будет оптимальна для внедрения и использования.

Например, можно использовать систему считывания рабочих пропусков. При использовании такого метода каждому сотруднику выдают личный, магнитный рабочий пропуск, а на входе в помещение устанавливают считыватель информации, данные из которого будут поступать в устройство подсчета посетителей. Каждый раз входя и выходя из рабочего помещения, сотрудники должны приложить свои карты к устройству, которое перенесет информацию о том, кто, когда входил и выходил, на компьютер.

Также можно прибегнуть к традиционному методу ручного учета пропусков и установки турникета. А среди новинок можно выделить биометрическую систему, которая работает с отпечатками пальцев.

Очень большим минусом, конечно является и отсутствие учета онлайн-продаж. Эту проблему можно решить, совместив базу онлайн-продаж с базой учета акцептации. Предприятию нужно лишь рассмотреть все возможные варианты компаний, предоставляющих такие услуги и воспользоваться наименее затратной и наиболее эффективной.

Еще одной проблемой, выявленной при проведении векторного анализа системы сбыта, оказалась отрицательная динамика рентабельности продаж. Модель стратегической оптимизации не указала на эту проблему, потому что показатели рентабельности предприятия много выше среднеотраслевого показателя рентабельности. Но, тем не менее, при проведении векторного анализа и изучении динамики данного показателя, стало очевидным, что он имеет тенденцию к понижению. В таком случае рекомендацией является поиск путей повышения рентабельности сбыта, таких как:

• Снижение производственных издержек;

• Поиск наиболее выгодных поставщиков;

Среди методов оптимизации, основанных на снижении производственных издержек предлагается опробовать определение и поддержание оптимальной численности персонала и уменьшение затрат на бытовые расходы. Оплата труда и содержание помещений о офиса являются самыми большими статьями затрат в финансовом отчете предприятия (Приложение Г), составляя 2,51% и 5,07% от товарооборота соответственно.

Поиск наиболее выгодных поставщиков является перспективным направлением оптимизации сбыта, однако, в данной работе рассматривается только томский филиал ООО «ДНС+Кемерово», а его система поставок координируется и планируется региональным распределительным центром, который и осуществляет выбор поставщиков. Таким образом, изучаемая организация не имеет возможности пойти по этому пути оптимизации.

Помимо выявления проблем и предложения путей их решения относительно отдельных элементов системы сбыта, в работе предлагаются общие рекомендации по оптимизации сбытовой деятельности, основанные на совокупном анализе всех показателей:

• Инвестиции в разработку новых технологий, которые помогут снизить производственные издержки;

• Активный маркетинг, направленный на привлечение новых потребителей (промо-акции, выставки и т.д.);

• Рациональное использование имеющихся оборотных средств;

• Поиск наиболее выгодных партнеров, поставщиков.

Заключение

Список использованных источников

1. Кобцев Р. Ю. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций на основе единой модели// Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. - №6. – С. 50 – 59.

2. Коган А.Б., Болдырев Н.П. Теоретические аспекты эффективности экономических систем//Вестник ОГУ. -2006. - №8. – С. 45 – 55.

3. Титова В. М. Маркетинг. Учебное пособие. – Ростов н/Д.: Феникс, 2001, – 448 с. (237 с.)

4. Диксон П. Р. Управление маркетингом. – М.: Бином, 2006, – 643 с.

5. Годин А. М. Маркетинг: Учебник. – 3-е издание. – М.: Дашков и Ко, 2012. – 656 с. (151, 153, 159 с.)

6. Гавриленко Н. И. Основы маркетинга: Учебное пособие. – Тула: Инфра, 2006. – 318 с. (70 с.)

7. Образовательный сайт Бармашова К. С.: Организация сбытовой сети [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.barmashovks.ru/page99/page174/index.html (дата обращения: 16.04.2014)

8. Элитариум: Центр дистанционного образования: Наумов В. Н. Алгоритм организации системы сбыта (от 05.09.12) [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2012/09/05/print:page,1,algoritm_organizacii_sistemy_sbyta.html (дата обращения: 03.05.14)

9. Котлер Ф. Основы маркетинга: краткий курс: пер. с анлг. – М.: Изд-й дом «Вильямс», 2007. – 656 с. (330-332, 43 с.)

10. Пустынникова Ю., Корнеев А. Выбор каналов распределения и стимулирование дистрибьюторов // Управление продажами, 2004. - №3 – С. 20-26 (с.21)

11. Ильина Л.Ю., Цветков В.А. Модель стратегической оптимизации сбыта промышленного предприятия

12. Голубков Е. П. Проектирование элементов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. – №1. – С. 117-138

13. Логистика: Распределительная логистика [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.xcomp.biz/tema-8-raspredelitelnaya-logistika.html (дата обращения: 23.05.14)

14. Новости маркетинга: сбытовой маркетинг [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.marketingnews.ru/termin/93/ (дата обращения: 23.05.14)

15. Консорциум-линк: Концепции маркетинга: сбытовой маркетинг [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.ime-link.ru/concept/sale/ (дата обращения: 23.05.14)

16. Песоцкий Е. Современная реклама. Теория и практика. – М.: Ростов н/Д: Феникс, 2003. – 134 с. (117-123с)

17. ГОСТ ISO 9000:2005, IDT. Системы менеджмента качества. Основные стандарты и словарь. – М.: Стандартинформ, 2012. – 28 с. (8 с.)

18. Ведомости: Дорохов Р. В России объявился крупный сборщик и продавец ПК (от 05.08.11) [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.vedomosti.ru/tech/news/1333696/nezhdannyj_lider (дата обращения: 16.05.14)

19. Коммерсант.ru: Дадашева Д. DNS прощупает Кубань (от 04.02.10) [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.kommersant.ru/doc/1315824 (дата обращения: 16.05.14)

20. Федеральная сеть TechnoPoint: О компании [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://technopoint.ru/about (дата обращения: 16.05.14)

21. Сайт компьютерного центра «ДНС» [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.dns-shop.ru/prim/about.php (дата обращения: 16.05.14)]

Приложение А

Характеристики текущего положения системы сбыта

Куб	Хар-ка	Характерные черты	Возможные причины
1	Неэффективная система сбыта	Низкие объемы продаж и незаинтересованность менеджеров отдела сбыта в их увеличении; Потребителей и посредников не устраивают договорные условия; Предприятие не является привлекательным с точки зрения инвестиций; Локализация на небольшом географическом рынке; Низкая рентабельность продаж; Низкая стоимость продукции; Недоверие потребителей к качеству; Производство и продажа продукции не прибыльна.	Неэффективное управление; Отсутствие программы стимулирования сбыта; Неэффективное использование ресурсов; Отсутствие сбытовой сети; Ценовой демпинг со стороны конкурентов.
2
3	Вытягивание прибыли	Большие объемы продаж; Производство и продажа продукции приносят прибыль в краткосрочной перспективе; Локализация на небольшом географическом рынке; Высокая рентабельность продаж; Отказ потребителей от покупки товара; Завышенные цены на продукцию.	Отсутствие конкурентов; Неэластичность спроса; Эффективное использование ресурсов; Отсутствие сбытовой сети; Отсутствие программы сбыта.
4
5	Недоверие потребителя	Большие объемы продаж; Большая сеть посредников, дилеров и представительств; Высокая рентабельность продаж; Отказ потребителей от покупки товара, недоверие к продукции предприятия; Завышенные цены на продукцию; Производство и продажа продукции приносит прибыль в долгосрочном периоде.	Отсутствие конкурентов; Неэластичность спроса; Эффективное использование ресурсов; Неизвестность товарного или корпоративного бренда; Интенсивное использование различных каналов сбыта.
6
7	Глобальный охват	Большая сеть посредников, дилеров и представительств; Низкая рентабельность продаж; Большие объемы продаж; Недоверие потребителей к качеству продукции (фирмы-производителя); Товары или технологии находятся на стадии спада; Низкая цена выпускаемой продукции.	Развитая система каналов сбыта продукции; Неэффективное использование ресурсов; Устаревшие технологии производства; Использование некачественного сырья; Ценовой демпинг.
8
9	Региональная концентрация	Высокая рентабельность продаж; Доверие потребителей; Концентрация на локальном рынке; Низкие объемы продаж; Высокая цена продукции.	Рациональное использование ресурсов; Низкая степень охвата географических каналов сбыта; Высокое качество продукции; Известность бренда в регионе.
10
11	Подкуп потребителя	Низкая рентабельность продаж; Низкая цена на продукцию; Концентрация на локальном рынке; Низкие объемы продаж; Низкая цена продукции.	Низкая степень охвата географических каналов сбыта; Интенсивное стимулирование; Ценовой демпинг.
12
Куб	Хар-ка	Характерные черты	Возможные причины
13	Массовый продукт ценой прибыли	Высокие объемы продаж и заинтересованность менеджеров отдела сбыта в их увеличении; Потребителей и посредников устраивают договорные условия; Предприятие работает на мировом рынке; Низкая рентабельность продаж; Потребители доверяют качеству или бренду.	Интенсивная система стимулирования сбыта; Широкая сбытовая сеть; Ценовой демпинг со стороны конкурентов; Известность бренда; Высокое качество продукции.
14
15	Эффективная система сбыта	Высокие объемы продаж и заинтересованность менеджеров отдела сбыта в их увлечении; Потребителей и посредников устраивают договорные условия; Предприятие является привлекательным с точки зрения инвестиций; Предприятие работает на мировом рынке; Высокая рентабельность продаж; Потребители доверяют качеству или бренду; Производство и продажа приносит прибыль в долгосрочном периоде.	Эффективная система управления; Эффективная система стимулирования сбыта; Рациональное использование ресурсов; Широкая сбытовая сеть; Отсутствие конкурентов; Мировая известность бренда; Неэластичность спроса; Новейшие технологии в производстве
16

Приложение Б

Виды направленности векторов движения системы сбыта

Вид	Направление векторов		Приемлемые варианты изменений
1	Рентабельность	↓	Поиск путей увеличения рентабельности продаж
	География сбыта	↓	Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков
	Акцептация	↓	Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента
2	Рентабельность	↑	Мониторинг показателя; сохранение тенденции
	География сбыта	↓	Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков
	Акцептация	↓	Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента
3	Рентабельность	↓	Поиск путей увеличения рентабельности продаж
	География сбыта	↑	Мониторинг показателя; сохранение положения при max
	Акцептация	↓	Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента
4	Рентабельность	↓	Поиск путей увеличения рентабельности продаж
	География сбыта	↓	Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков
	Акцептация	↑	Мониторинг показателя; поддержка при max значении
5	Рентабельность	↑	Мониторинг показателя; сохранение тенденции
	География сбыта	↑	Мониторинг показателя; сохранение положения при max
	Акцептация	↑	Мониторинг показателя; поддержка при max значении
6	Рентабельность	↓	Поиск путей увеличения рентабельности продаж
	География сбыта	↑	Мониторинг показателя; сохранение положения при max
	Акцептация	↑	Мониторинг показателя; поддержка при max значении
7	Рентабельность	↑	Мониторинг показателя; сохранение тенденций
	География сбыта	↓	Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков
	Акцептация	↑	Мониторинг показателя; поддержка при max значении
8	Рентабельность	↑	Мониторинг показателя; сохранение тенденции
	География сбыта	↑	Мониторинг показателя; сохранение положения при max
	Акцептация	↓	Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента
9	Рентабельность		Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности
	География сбыта		Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта
	Акцептация		Сохранение положения при max; стимулирование сбыта
10	Рентабельность	↑	Мониторинг показателя; сохранение тенденции
	География сбыта		Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта
	Акцептация		Сохранение положения при max; стимулирование сбыта
11	Рентабельность		Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности
	География сбыта	↑	Мониторинг показателя; сохранение положения при max
	Акцептация		Сохранение положения при max; стимулирование сбыта
12	Рентабельность		Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности
	География сбыта		Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта
	Акцептация	↑	Мониторинг показателя; поддержка при max значении
13	Рентабельность	↑	Мониторинг показателя; сохранение тенденции
	География сбыта	↑	Мониторинг показателя; сохранение положения при max
	Акцептация		Сохранение положения при max; стимулирование сбыта
14	Рентабельность		Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности
	География сбыта	↑	Мониторинг показателя; сохранение положения при max
	Акцептация	↑	Мониторинг показателя; поддержка при max значении
15	Рентабельность	↑	Мониторинг показателя; сохранение тенденции
	География сбыта		Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта
	Акцептация	↑	Мониторинг показателя; поддержка при max значении
16	Рентабельность	↓	Поиск путей повышения рентабельности
	География сбыта		Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта
	Акцептация	↑	Мониторинг показателя; поддержка при max значении
17	Рентабельность	↑	Мониторинг показателя; сохранение тенденции
	География сбыта		Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта
	Акцептация	↓	Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента
18	Рентабельность		Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности
	География сбыта	↑	Мониторинг показателя; сохранение положения при max
	Акцептация	↓	Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента
19	Рентабельность		Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности
	География сбыта	↓	Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков
	Акцептация	↑	Мониторинг показателя; поддержка при max значении
20	Рентабельность	↓	Поиск путей повышения рентабельности
	География сбыта	↑	Мониторинг показателя; сохранение положения при max
	Акцептация		Сохранение положения при max; стимулирование сбыта
21	Рентабельность	↑	Мониторинг показателя; сохранение тенденции
	География сбыта	↓	Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков
	Акцептация		Сохранение положения при max; стимулирование сбыта
22	Рентабельность	↓	Поиск путей повышения рентабельности
	География сбыта		Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта
	Акцептация		Сохранение положения при max; стимулирование сбыта
23	Рентабельность		Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности
	География сбыта	↓	Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков
	Акцептация		Сохранение положения при max; стимулирование сбыта
24	Рентабельность		Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности
	География сбыта		Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта
	Акцептация	↓	Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента
25	Рентабельность	↓	Поиск путей повышения рентабельности
	География сбыта	↓	Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков
	Акцептация		Сохранение положения при max; стимулирование сбыта
26	Рентабельность		Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности
	География сбыта	↓	Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков
	Акцептация	↓	Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента
27	Рентабельность	↓	Поиск путей повышения рентабельности
	География сбыта		Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта
	Акцептация	↓	Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента

Условные обозначения:

↑ – тенденция роста значения параметра (положительный вектор);

↓ – тенденция снижения значения параметра (отрицательный вектор);

 – стагнация значения параметра (вектор отсутствует).

Приложение В

Отчет о расходах и доходах за отчетный квартал 2014 года

Приложение Г

Финансвоый анализ филиала за отчетный квартал 2014 года

Отчет о проверке на плагиат

1 Титова В. М. Маркетинг. Учебное пособие. – Ростов н/Д.: Феникс, 2001, – 448 с. (237 с.)

2 Диксон П. Р. Управление маркетингом. – М.: Бином, 2006, – 643 с.

3 Годин А. М. Маркетинг: Учебник. – 3-е издание. – М.: Дашков и Ко, 2012. – 656 с. (153 с.)

4 Годин А. М. Маркетинг: Учебник. – 3-е издание. – М.: Дашков и Ко, 2012. – 656 с. (с. 151)

5 Гавриленко Н. И. Основы маркетинга: Учебное пособие. – Тула: Инфра, 2006. – 318 с. (70 с.)

6 Образовательный сайт Бармашова К. С.: Организация сбытовой сети [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.barmashovks.ru/page99/page174/index.html (дата обращения: 16.04.2014)

7 Элитариум: Центр дистанционного образования: Наумов В. Н. Алгоритм организации системы сбыта (от 05.09.12) [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2012/09/05/print:page,1,algoritm_organizacii_sistemy_sbyta.html (дата обращения: 03.05.14)

8 Элитариум: Центр дистанционного образования: Наумов В. Н. Алгоритм организации системы сбыта (от 05.09.12) [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2012/09/05/print:page,1,algoritm_organizacii_sistemy_sbyta.html (дата обращения: 03.05.14)

9 Котлер Ф. Основы маркетинга: краткий курс: пер. с анлг. – М.: Изд-й дом «Вильямс», 2007. – 656 с. (330-332 с.)

10 Элитариум: Центр дистанционного образования: Наумов В. Н. Алгоритм организации системы сбыта (от 05.09.12) [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2012/09/05/print:page,1,algoritm_organizacii_sistemy_sbyta.html (дата обращения: 03.05.14)

11 Элитариум: Центр дистанционного образования: Наумов В. Н. Алгоритм организации системы сбыта (от 05.09.12) [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2012/09/05/print:page,1,algoritm_organizacii_sistemy_sbyta.html (дата обращения: 03.05.14)

12 Пустынникова Ю., Корнеев А. Выбор каналов распределения и стимулирование дистрибьюторов // Управление продажами, 2004. - №3 – С. 20-26 (с.21)

13 Голубков Е. П. Проектирование элементов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. – №1. – С. 117-138

14 Годин А. М. Маркетинг: Учебник. – 3-е издание. – М.: Дашков и Ко, 2012. – 656 с. (159 с.)

15 Логистика: Распределительная логистика [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.xcomp.biz/tema-8-raspredelitelnaya-logistika.html (дата обращения: 23.05.14)

16 Новости маркетинга: сбытовой маркетинг [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.marketingnews.ru/termin/93/ (дата обращения: 23.05.14)

17 Котлер Ф. Основы маркетинга: краткий курс: пер. с анлг. – М.: Изд-й дом «Вильямс», 2007. – 656 с. (34с.)

18 Консорциум-линк: Концепции маркетинга: сбытовой маркетинг [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.ime-link.ru/concept/sale/ (дата обращения: 23.05.14)

19 Песоцкий Е. Современная реклама. Теория и практика. – М.: Ростов н/Д: Феникс, 2003. – 134 с. (117-123с)

20 ГОСТ ISO 9000:2005, IDT. Системы менеджмента качества. Основные стандарты и словарь. – М.: Стандартинформ, 2012. – 28 с. (8 с.)

21 ГОСТ ISO 9000:2005, IDT. Системы менеджмента качества. Основные стандарты и словарь. – М.: Стандартинформ, 2012. – 28 с. (8 с.)

22 ГОСТ ISO 9000:2005, IDT. Системы менеджмента качества. Основные стандарты и словарь. – М.: Стандартинформ, 2012. – 28 с. (8 с.)

23 Ведомости: Дорохов Р. В России объявился крупный сборщик и продавец ПК (от 05.08.11) [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.vedomosti.ru/tech/news/1333696/nezhdannyj_lider (дата обращения: 16.05.14)

24 Коммерсант.ru: Дадашева Д. DNS прощупает Кубань (от 04.02.10) [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.kommersant.ru/doc/1315824 (дата обращения: 16.05.14)

25 Федеральная сеть TechnoPoint: О компании [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://technopoint.ru/about (дата обращения: 16.05.14)

26 Сайт компьютерного центра «ДНС» [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.dns-shop.ru/prim/about.php (дата обращения: 16.05.14)