10.6. Оцінювання клієнтської бази комерційного банку
Проблема кількісного і якісного складу клієнтської бази - це вічна проблема кожного комерційного банку і всіх його установ. Вона не може бути вирішена разовими заходами і вимагає постійної уваги та зусиль персоналу банку на всіх рівнях його організаційної структури. Саме тому, переважна більшість комерційних банків, покладаючи загальну координацію роботи по залученню до обслуговування потенційних клієнтів на відповідні маркетингові підрозділи і служби, вводять у посадові інструкції для основного персоналу інших підрозділів банку, що контактують з клієнтами, функціональні обов'язки з розширення клієнтської бази. Актуальність завдання розвитку клієнтської бази можна резюмувати однією фразою: "Скажи мені хто твої клієнти, і я скажу який ти банк".
Переважаюча тенденція універсалізації банківського бізнесу визначає основні критерії, за якими можна оцінити клієнтську базу комерційного банку. До них можуть бути віднесені:
наявність достатньо вагомих секторів як юридичних, так і фізичних осіб;
різноманітна галузева належність клієнтів;
наявність клієнтів, що базують свою діяльність на різноманітних формах власності;
наявність клієнтів різноманітних за обсягом діяльності і за оборотами за рахунками;
наявність клієнтів з різними організаційно-правовими формами створення і функціонування;
конкурентні позиції клієнтів на ринках товарів і послуг.
Але використання тільки самих критеріїв є недостатнім, оскільки вони дають тільки якісну характеристику клієнтської бази банку. Тому аналіз клієнтської бази повинен бути доповнений системою кількісних параметрів у формі абсолютних і відносних показників. Такий аналіз повинен здійснюватися окремо в розрізі фізичних і юридичних осіб. До числа абсолютних показників належать:
кількість клієнтів;
залишки коштів на рахунках;
кількість відкритих рахунків;
кількість закритих рахунків;
розподіл коштів клієнтів за видами вкладів;
розподіл активів банку між клієнтами за обсягом і видами вкладень.
До числа відносних показників можна віднести:
- коефіцієнт плинності клієнтів(Кn), що розраховується як відношення кількості закритих рахунків(Pз) за період до середньої кількості рахунків(Р):
- коефіцієнт залучення клієнтів(Кз), як відношення кількості відкритих рахунків(Рв) до середньої кількості рахунків (Р):
Коефіцієнт стабільності клієнтської бази, що показує яка доля клієнтів, що відкрили рахунки, залишаються його клієнтами:
К с = (Р в – Р з) / Р в * 100% = (1 – Р з / Р в) * 100% = (1 – К n / К з) * 100%
Незалежно від поставленої мети, методологія аналізу складається із трьох обов'язкових етапів, що здійснюються в наступній послідовності: моніторинг ринку, аналіз та прогнозування.
Моніторинг (спостереження) ринку – обов'язковий спільний базовий етап дослідження, на основі результатів якого ґрунтуються всі наступні дії. Конкретизуємо складові елементи першого етапу в прикладному аспекті:
1) визначення показників спостереження: ціна об'єкту, загальна площа житла, ціна пропозиції 1 кв.м.; 2) вибір періоду дослідження: тиждень, місяць, рік; 3) формування однорідних сегментів за основними критеріями проведеної класифікації: вторинний та первинний ринки, ринки квартир (за кількістю кімнат) та будинків; 4) підготовка, введення та обробка вхідної інформації; 5) розрахунок статистичних характеристик: обсягів вибірки, максимальні та мінімальні значення, середньоарифметична ціна, медіана та мода, дисперсія, стандартне відхилення, похибка обчислення; 6) побудова гістограми розподілу: ціни квартир та ціни 1 кв. м; 7) розрахунок середньозваженої ціни 1 кв. м з врахуванням структури пропозиції житлових об'єктів.
На етапі моніторингу РЖН виникає ряд істотних методичних проблем: 1) збір інформації вимагає значних часових затрат та монотонної роботи, тому наповнення бази даних потребує певного практичного досвіду на підготовку даних; 2) інформаційні масиви можуть бути неповними, недостовірними і потребують деталізованого групування та відокремлення від інших видів нерухомості (земельної, комерційної); 3) використані джерела можуть бути не завжди доступними та відкритими.
Моніторинг вторинного ринку житлової нерухомості, як правило, базується на відкритій інформації пропозицій опублікованій у спеціалізованих виданнях агенствами нерухомості. Фактичні дані, за якими здійснюється продаж, відомі в конкретних випадках тільки покупцеві і безпосередньому власнику. При цьому така інформація ніде не фіксується, оскільки укладені угоди мають виключно приватний характер. На локальному рівні для накопичення інформації проводиться постійне щотижневе спостереження. При цьому попередньо необхідно видалити некоректні значення, що суттєво відрізняються від прийнятних показників (у даному випадку критерієм оцінки є підхід на основі досвіду). Перевірка введення інформації на можливі помилки проводиться також щодо дотримання розрядності величин із наступним розміщенням показників по величині зростання.
Для встановлення достовірності використаних джерел необхідно враховувати особливості ринку житлової нерухомості на місцевому рівні. Причиною цього є приваблення покупців та штучне наповнення загальної кількості інформації при їхній недостатності, що не зовсім відповідає реальному позиціонуванню об'єктів для продажу. Окрім того, існують певні труднощі технічного характеру: прийнятих єдиних ріелтерських стандартів опису об'єктів житлової нерухомості наразі немає, як і системи обміну даними.
Отже, проведення цінового моніторингу є базовим етапом, що забезпечує успішність подальших досліджень та дає можливість використовувати його результати на етапі аналізу та цінового прогнозування ринку житлової нерухомості.