Раздел 6. Анализ рынка

Анализ рынка должен дать ответы на следующие вопросы:

• кем,

• где,

• когда,

• в каком количестве,

• почему,

• каким образом будут приобретаться услуги и товары Вашей фирмы.

Анализ рынка включает несколько этапов:

1. Определение емкости рынка.

2. Сегментирование рынка.

3. Отбор целевых сегментов.

4. Оценка конкурентов.

5. Позиционирование услуги на рынке.

6. Прогнозирование сбыта.

Этапы оценки рынка

Сегментирование

рынка

Определение емкости рынка

Отбор целевых

сегментов

Оценка

конкурентов

Прогнозирование сбыта

Позиционирование

услуги на рынке

Рис.1

При выполнении первого и второго этапов рынка необходимо отразить рыночную ситуацию – вид рынка, его емкость в целом и на отдельных сегментах, соотношение между спросом и предложением, ценовая эластичность спроса. Далее осуществляется анализ потребителей, дается характеристика потребителей по экономическим, демографическим и поведенческим признакам, оцениваются мотивы их поведения. Исходя из проведенного анализа, проводится сегментирование рынка. При осуществлении сегментирования рынка в качестве параметров для перевозчиков могут быть предложены следующие критерии (параметры) сегментирования:

• направления (маршруты) перевозок;

• вид и номенклатура грузов;

• периодичность перевозок;

• требования к сохранности;

• срочность доставки.

Студенты могут разработать свои параметры или выбрать из предложенных. Далее осуществляется отбор целевых сегментов. Сегменты, на которых собирается работать фирма, называются целевыми.

Четвертый этап - Описание конкурентов дается только на отобранных сегментах рынка.

При проведении оценки конкурентов сначала дают описание конкурентов, а затем составляют тестовую таблицу оценки преимуществ.

При составлении описания конкурентов необходимо обратить внимание на следующие вопросы

1. Знаете ли Вы, кто Ваши главные конкуренты?

2. Кто является крупнейшим поставщиком на рынке аналогичных транспортных услуг?

3. Много ли внимания и средств уделяют конкуренты рекламе своих транспортных услуг?

4. Что представляют собой их услуги:

   • основные характеристики;

   • уровень качества.

5. Каков уровень цен на продукцию конкурентов?

Пример заполнения тестовой таблицы приведен в Табл. 2

Оценка Ваших преимуществ по сравнению с конкурентами

Табл.2

Запросы потребителей	Значимость запроса в %	Что могут предложить Ваши конкуренты	Что может предложить Ваша фирма
Исключительность услуги		_	+
Низкие цены		+	_
Качество		+	+
Надежность		_	+
Местонахождение		_	+
….
Итого	100%

При составлении тестовой таблицы студенты самостоятельно отбирают перечень запросов потребителей, либо, ориентируясь на предложенный дополняют его.

Каждому запросу придается определённый удельный вес, таким образом, чтобы в сумме все запросы составили 100 %.

Так если в приведённом примере (табл.2) все запросы равнозначны (т.е. составляют 20%), то каждый «+» будет давать 20 %, а каждый «-« будет давать 0%.

Если Ваши преимущества по сравнению с конкурентами ниже 10 % - Ваши услуги имеют низкую конкурентоспособность. Если Ваши преимущества в пределах 11-30% - Вы занимаете на рынке относительно устойчивое положение. При 31-50% - Вы работаете успешно.

Завершающим этапом оценки конкурентов является выбор стратегии конкурентных преимуществ:

• упор на издержки,

• ориентация на издержки,

• выборочная специализация,

• уникальность и лидерство качества.

Позиционирование услуги на рынке - это отражение основных отличительных особенностей, предлагаемых Вами услуг. На этом этапе необходимо определить, каким приоритетам потребителей будут соответствовать предлагаемые Вашим предприятием услуги и товары:

- доступность

- надежность продавца

- стабильность качества

• временные соображения,

• ценовые соображения.

На базе проведенного анализа состояния рынка необходимо выбрать стратегию развития предприятия и составить прогноз сбыта транспортных услуг и прочих видов работ и товаров.

Определив, что представляет собой проектируемое предприятие, необходимо спрогнозировать какие объемы работ и услуг предприятие в состоянии будет выполнить, что ему для этого понадобиться и сколько это будет стоить. Все эти вопросы решаются в производственном плане.