1.2 Методика определения цены контракта на основе анализа конкурентных материалов

Существенными условиями контракта являются те пункты договора, которые признаны такими по закону, и те пункты, относительно которых должно быть достигнуто соглашение.

В перечень существенных условий внешнеторгового контракта с точки зрения отечественных ученых, рекомендаций ЦБ РФ, а также положений Венской Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи, должны входить:

• предмет договора;

• количество товара;

• качество товара;

• место поставки;

• сроки поставки;

• цена товара (порядок ее определения);

• общая сумма контракта;

• способы платежа;

• форма оплаты;

• ответственность сторон.

В соответствии с законодательством РФ договор считается заключенным, если между сторонами достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.

Перечень существенных условий и, в частности, условие о предмете договора для договоров международной купли-продажи товаров будет определяться в зависимости от того, подпадает ли договор в сферу действия Венской конвенции 1980 г. или норм ГК РФ. Если к такому договору будут применяться нормы ГК РФ о договоре поставки товаров (§3 гл. 30 ГК РФ), то существенными условиями договора будут: во-первых, условия о предмете договора (условия договора о товаре – его наименование и количество), как и в договоре купли-продажи (ст. 455 ГК РФ); во-вторых, условия о периоде поставки, сроки поставки отдельных партий товаров (ст. 508 ГК РФ). Если к договору международной купли-продажи товаров будут применяться нормы Венской конвенции 1980 г., существенные его условия – условия о предмете договора.

Отнесение определенного перечня условий к группе существенных для данного договора дает одной из сторон право отказаться от выполнения своих обязательств по данному соглашению, расторгнуть контракт и взыскать понесенные убытки в соответствии с законодательством или с соглашением сторон, если такое невыполнение противоположной стороной своих обязательств повлекло за собой утрату коммерческого интереса к сделке первой стороной и нанесло ей существенный урон.

При осуществлении экспортно-импортных опера­ций, важное значение имеет формирование цены, поскольку оказывает влияние не только на размер финансовых результатов этих операций, но и на экономическую эффективность внутреннего производства тех или иных товаров.

На размер контрактной цены большое влияние оказывает так называемый базис поставки, определяемый в контракте, то есть, какие расходы при реализации товара берет на себя грузоотправитель, а какие — грузополучатель. В основу базиса поставки положено соответствующее условие — франко (итал. franko  - свободный), обозначающее, что на определенной стадии продвижения товара к покупателю последний освобождается от расходов по транспортировке или погрузке (выгрузке) товара, так как они оплачиваются по­ставщиком в связи с включением их в стоимость реализуемого товара.

В контракте указывается единица измерения, за которую устанавливается цена, валюта цены, способы фиксации и уровень цены, а также скидки.

Контрактная цена товара не равна внутренней цене товара. Для пересчета последней в цену контракта используются различные поправки и скидки (метод уторговывания цены). Среди поправок наиболее важны:

Таблица 1.2 – Характеристика видов поправок

Вид поправки	Характеристика
А	1
Поправка на технико-экономические параметры.	Поправка позволяет сравнивать технические параметры товара, на который устанавливается цена, и базового изделия с помощью параметров новизны.
Поправка на комплектацию.	Поправка может выражаться в присутствии или отсутствии комплектующих изделий. Обычно цена комплектующих изделий составляет 15-20% от цены товара.
Поправка по фактору базиса.	Классификация цен в зависимости от условий поставки и продажи товаров занимает особое место, так как она широко применяется не только на внутренних, но и на внешних рынках, в практике международной торговли. В основе классификации лежат способы и порядок включения транспортных расходов в цену продукции в зависимости от того, кто (покупатель или продавец) берет на себя их оплату и в каком объеме.
Поправка по срокам поставки (инфляционная).	Необходимо учесть изменение цен на мировом рынке. Цена контракта будет расти пропорционально росту индекса цен в стране продавца.
Поправка на условие платежа.	Платежи могут быть наличными или с отсрочкой, что равносильно платежу в кредит. При платеже наличными  продавец предоставляет покупателю скидку. Платежом наличными является платеж в течение 30 дней после предъявления платежных документов. При оценке выгодности того или иного способа платежа используют значения коэффициента кредитного влияния, который зависит от взаимосвязи банковского процента и срока предоставления кредита. Если коэффициент кредитного влияния 0,8<=Ккв<=1, то выгоднее производить расчет наличными. В мировой практике наиболее распространены две формы проведения платежей, аккредитив и инкассо, каждая из которых имеет свои недостатки и преимущества и предпочтительна в определенных случаях.
Поправка на количество.	При увеличении серийности уменьшаются издержки производства. Продавцу выгоднее продать больше товара, а покупателю рекомендуется, делая запрос, указывать меньшее количество интересующего товара.
Поправка на валюту.	В поправке происходит выбор валюты контракта. Происходит выбор методом пересчета цены товара в раз­личные валюты по официальному курсу, а затем — выбор наиболее приемлемой скидки.

Источник: составлено автором на основе практического руководства по внешнеэкономической деятельности А.В. Жданова.

Кроме указанных поправок на цену контракта влияют всевозможные скидки на «уторговывание» цены. Обычно в мировой практике предусматривается определенный процент завышения предлагаемой цены с учетом возможности таких скидок. Например, цены коммерческих предложений завышены в среднем на 10%, прейскурантные цены — на 30%.

Таблица 1.3 – Характеристика видов скидок

Вид скидки	Характеристика
Количественные скидки.	Производятся, если была сделана по­правка на увеличение количества товара, так как ведут к умень­шению издержек производства.
Бонусные скидки.	Предоставляются оптовым постоянным кли­ентам.
Скидки сконто.	Предоставляются за оплату наличными и за до­срочное окончание платежей.
Временные скидки (сезонные).	Скидки для потребителей, со­вершающих несезонные покупки.
Специальные скидки.	Предоставляются постоянным покупате­лям.

Источник: составлено автором на основе практического руководства по внешнеэкономической деятельности А.В. Жданова.

Некоторые скидки являются предметом коммерческой тайны. Различают также скидки, предоставляемые экспортером покупателю, обусловленные низким качеством поставляемого товара (рефакция). На товары высокого качества в контракте могут устанавливаться накидки (бонифакция).

Выбрав подходящие поправки и скидки, необходимо скорректировать на них и на количество товара внутреннюю цену товара, выраженную в выбранной валюте. Результат этих подсчетов — контрактная цена, которую нужно определить по способу фиксации.

Применяют следующие варианты:

1. Твердые цены. Определяются в контракте в виде конкретных цифр, не подлежащих никаким изменениям. Обычно используются при краткосрочных поставках (менее 1 года).

2.  Скользящие цены. Исчисляются в момент исполнения сделки путем пересчета цены с учетом изменения в издержках при ус­ловиях инфляции. Применяются в длительных поставках (более 1 года). Возможны изменения на 10-15%.

3. Подвижная цена. Цена с оговоркой о возможности изменения согласованного показателя индекса цен. При его изменении на 2-5% пересмотр не производится, при изменении на 5-15% цены пересчитываются на определенную степень изменения цен (1/5 от процента изменения индекса цен). Применяются при поставках с продолжительным периодом (более 1 года), с предоставлением кредита.

Цены в договоре можно указать в валюте любой страны. При этом наименование и код валюты, в которой оценен товар, приводятся в соответствии с классификатором валют. Он утвержден постановлением Госстандарта России от 25 декабря 2000 г. N 405-ст.  Однако на некоторые виды товаров принято устанавливать цены в определенных валютах (обычаи международной торговли).

Базой для определения внешнеторговой цены являются мировые цены. Мировая цена – это стоимость товара или услуги при международной торговле на мировых товарных рынках. Мировые цены определяются на основании совершенных сделок купли-продажи между контрагентами различных государств.

Мировые цены сгруппированы по видам товаров: готовая продукция; сырье; полуфабрикаты. Существует три основных принципа ценообразования в мировой торговле:

• в зависимости от эксплуатационных расходов и уровня рентабельности. Этот способ характерен для монополиста на международном рынке;

• в зависимости от экономических результатов использования товаров покупателями (в зависимости от показателей жизненного цикла товара). Этот способ характерен для машинно-технической продукции;

• на основе конкурентных материалов. Конкурентные материалы – это информация экономического, технического и технологического характера по товарам, схожим по своим характеристикам с искомым. Товары, схожие по своим характеристикам называются товары-конкуренты.

Для определения уровня цен на практике часто используются запросы, высылаемые на предприятия, выпускающие интересующую продукцию. Информация о ценах систематизируется в конкурентном листе. Конкурентный лист – таблица, в которой экспортер размещает информацию о технико-экономических характеристиках товаров конкурентов, коммерческих условиях работы, анализирует ее, сопоставляет с данными собственного товара и определяет цену предложения экспортного товара. Цели конкурентного листа: оценка целесообразности покупки; выявить лучшего из поставщиков; корректировка первоначальных требований; разработка тактики ведения переговоров.

Для продавца конкурентный лист нужен для того, чтобы правильно сформировать предложение. Вид конкурентного листа зависит от целей и задач по данной сделке, объему имеющейся информации и опыта разработчика. Наиболее часто выделяют следующие разделы:

• Данные о товаре (техническая характеристика)

• Данные о фирме-производителе, поставщике основных элементов

• Коммерческие условия

• Кредитные условия сделки

• Ценообразование

Требования к конкурентному листу: сведения о достаточном числе конкурирующих изделий, ведущие фирмы, товары-аналоги, максимально приближенные по характеристикам (более 10 шт.) Однако не существует полного соответствия коммерческих условий купли-продажи каких-либо товаров. Расчет цены всегда требует внесения значительного количества коммерческих поправок. Цены экспортных поставок зависят от объема обязательств, которые берет на себя каждая из сторон: чем больше обязательств берет на себя продавец, тем выше цена, и наоборот. Расчет цены импортером предполагает запрос у фирм производителей и экспортеров предложений о его возможной поставке на условиях, которые сообщаются в запросе, затем отражение технико-экономических характеристик товаров и всех условий возможной сделки в конкурентном листе, корректировка цен конкурентов с учетом условий импортного заказа и определения базовой цены для дальнейших переговоров с конкретным поставщиком. Ценовой вопрос является очень важным моментом осуществления подготовительной конъюнктурной работы, связанной с изучением внешнего рынка по продаже собственной экспортной продукции. Это объясняется тем, что экспортная цена является одним из элементов конкурентоспособности продукции на внешнем рынке, поскольку низкий уровень цен позволяет сохранить конкурентный потенциал экспортера, а в долгосрочном плане - увеличить объем продаж на международном рынке или хотя бы сохранить свою долю продаж на данном рынке. Таким образом, порядок определения внешнеторговой цены на основе конкурентных материалов включает в себя: - выбор товаров-конкурентов; - сбор информации по товарам-конкурентам; - определение общепринятых мировых условий контрактов купли-продажи данных товаров, т.е. определение базисных условий контракта; - расчет внешнеторговой цены на основе полученных материалов; - анализ тенденций изменения полученной цены в зависимости от условий конкретного контракта (определение возможных скидок и надбавок);

- ведение переговоров с контрагентом на предмет определения окончательной цены контракта; - анализ результатов переговоров; - подписание контракта и установление окончательной цены контракта. Исходя из принципа ценообразования на основе конкурентных материалов определение внешнеторговой цены осуществляется по следующей формуле:

, (1.1)

где Цсп - справочная цена;

Кв – коэффициент для перевода валюты справочной цены в валюту внешнеторговой цены;

Кр – коэффициент роста справочной цены:

(1.2)

где Пр – среднегодовой темп прироста справочной цены, %;

г – год, на который рассчитывается внешнеторговая цена;

н – год, на который известна справочная цена.

Ку – коэффициент условий внешнеторгового контракта.

, (1.3)

где Пн(с) – средний уровень скидок или надбавок к цене товара (“+” - надбавка; “-“ – скидка), %;

Пт – средний уровень транспортных расходов, %.

Коэффициент условий внешнеторгового контракта может иметь вид:

, (1.4)

где Пстрах –уровень расходов по страхованию, %;

Птам - уровень расходов по оплате таможенных платежей, %;

Пто – уровень расходов по гарантийному обслуживанию, %;

Ппоср – уровень расходов по вознаграждению посредника (агента, брокера), %;

Ккр – коэффициент кредитного влияния (если товарный кредит не выдается и рассрочки нет, то Ккр=1).

Также существует ещё один метод расчёта цены внешнеторгового контракта путём сопоставления технико-экономических параметров. Данный метод позволяет определить внешнеторговую цену искомого оборудования на основе приведения цен конкурентных моделей оборудования, отличающихся от искомого величинами основных ценообразующих параметров.

Формула расчета внешнеторговой цены имеет вид:

, (1.6)

где Ц_i^прив – приведенная по величине технико-экономических параметров справочная цена i-той модели оборудования-конкурента;

n – количество оцениваемых моделей оборудования-конкурента.

, (1.7)

где Ц_сп^прив – приведенная по величине технико-экономических параметров справочная цена оборудования-конкурента;

Ц_сп - справочная цена оборудования-конкурента;

К_теп – коэффициент приведения технико-экономических параметров.

(1.8)

где K_i – коэффициенты приведения по отдельным группам параметров (техническим, экономическим, эксплуатационным).

(1.9)

где N_иск – величина i-того параметра искомого оборудования;

N_сп - величина i-того параметра справочного оборудования.

Без внимания важность расчет таможенных платежей при определении внешнеторговой цены. Таможенные платежи являются мерой государственного регулирования экспорта и импорта товаров.

Таможенные платежи наделены двумя функциями: фискальной (таможенный платеж пополняет государственный бюджет) и защитной (таможенные платежи защищают внутренних производителей товаров от более дешевых импортных).

Основная часть таможенного платежа - таможенная пошлина, которая является денежной суммой вносимой экспортером или импортером в бюджет страны за факт пересечения их товаром границы.

Таможенная пошлина определяется исходя из закона РФ от 21.05.1993 N 5003-1 (ред. от 04.03.2014) «О таможенном тарифе».

«Таможенный тариф» - это закон, в котором установлен порядок взимания таможенных платежей, а также ставки различных таможенных платежей.

Виды таможенных платежей:

• таможенная пошлина;

• акциз или лицензионный сбор (по некоторым видам товаров, требующих государственной защиты от импорта);

• НДС;

• сборы за таможенное оформление;

• в качестве дополнительных видов платежей может быть (оплата хранения товара на таможенном складе или складе временного хранения – СВХ и оплата услуг по информированию и консультирования и прочее).

Порядок расчета суммарных таможенных платежей:

1. Определение таможенной стоимости товара. Таможенная стоимость включает в себя непосредственно цену товара и расходы по транспортировки товара до таможенной территории государства.

2. Определение величины таможенной пошлины:

   1. определяется страна происхождения товара и режим торговли с ней;

   2. определяется код товара по товарной номенклатуре;

   3. в зависимости от кода товара по «Таможенному тарифу» определяется ставка таможенной пошлины;

   4. в зависимости от вида ставки (адвалорная или специфическая) рассчитывается сумма таможенной пошлины;

3. Рассчитывается величина акциза, если товар подакцизный.

4. Определяется величина НДС в процентах от суммы таможенной стоимости, таможенной пошлины и акциза.

5. Определяется величина таможенных сборов.

6. Суммарный таможенный платеж определяется как сумма всех видов таможенных платежей. Таким образом, порядок определения внешнеторговой цены на основе конкурентных материалов включает в себя: выбор товаров-конкурентов; сбор информации по товарам-конкурентам; определение общепринятых мировых условий контрактов купли-продажи данных товаров, т.е. определение базисных условий контракта; расчет внешнеторговой цены на основе полученных материалов; анализ тенденций изменения полученной цены в зависимости от условий конкретного контракта (определение возможных скидок и надбавок); ведение переговоров с контрагентом на предмет определения окончательной цены контракта; анализ результатов переговоров; подписание контракта и установление окончательной цены контракта.