46. Основные особенности и задачи коммуникаций при персональных продажах. Процесс персональной продажи

Персональная продажа — это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Осуществляемые в процессе персональных продаж коммуникации имеют целый ряд особенностей, основными из которых являются: •

личный контакт представителя продавца и покупателя; •

диалоговый режим осуществления контактов; •

наличие обратной связи со стороны потребителя товара; •

возможность непосредственного получения информации о соответствии товара запросам потенциальных потребителей; •

возможность установления и развития прямых длительных связей между продавцом и потребителем.

Осуществляемые в процессе персональных продаж коммуникации призваны обеспечить решение отдельных задач продвижения товара на внешних рынках, основными из которых являются: •

выявление потенциальных покупателей товара на внешних рынках; •

убеждение потенциальных покупателей в целесообразности приобретения и апробирования товара; •

побуждение потребителей товара к совершению повторных покупок; •

убеждение покупателей в более интенсивном потреблении товара; •

установление и развитие партнерских взаимоотношений между потребителями и продавцами товара.

Осуществление персональных продаж на внешних рынках предполагает выполнение целого ряда мероприятий, наличие которых предопределяется общей схемой реализации политики продвижения на внешних рынках.

Поиск и оценка потенциальных покупателей

Выявление потребностей покупателей

Подготовка к диалогу с целевой аудиторией

Презентация и демонстрация товара

Преодоление возможных сомнений и возражений

Завершение продажи

Продолжение контактов с потенциальными покупателями товара

Продолжение контактов с потребителями

47. Основные задачи ярмарочной и выставочной деятельности. Классификация ярмарок и выставок

В настоящее время часто ярмарка (ярмарка-выставка) рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа фирм одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок.

Основной задачей выставки является демонстрация достижений в одной или нескольких областях человеческой деятельности.

Основной задачей ярмарки является заключение прямых торговых сделок по образцам, то одной из основных задач выставки является создание благоприятных условий для продажи товаров по их образцам. При этом, если основными покупателями на ярмарках являются представители оптовой торговли, то покупателями на выставках - конечные потребители.

Классификация ярмарок:

-- универсальные;

-- многоотраслевые;

-- отраслевые;

-- специализированные.

Универсальные ярмарки и выставки являются одной из форм демонстрации состояния и развития национальной экономики за определенные интервалы времени. В такой традиционной форме универсальные ярмарки и выставки проводятся в основном в развивающихся странах.

Наиболее развитой формой универсальных ярмарок являются многоотраслевые мероприятия.

По характеру торговых операций, совершаемых во время их проведения:

-- ярмарки и выставки потребительских товаров;

-- ярмарки и выставки продукции производственного назначения;

-- ярмарки и выставки услуг.

По сфере действия:

--региональные;

-- национальные;

-- международные.

Региональные ярмарки и выставки являются местными мероприятиями, в которых участвуют в основном малые фирмы, представляющие одну или несколько отраслей.

С учетом целей проведения.

-- торговые;

-- ознакомительные;

-- коммуникационные.