23.Выбор партнера по сделке. Классификация иностранных контрагентов на зарубежных рынках.

Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности.

Основные принципы выбора фирмы-контрагента:

1. степень солидности делового партнера. Под степенью солидности фирмы подразумеваются количественные показатели деятельности (так называемые, показатели производственно-рыночной деятельности фирмы), масштаб операций, степень платежеспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки.

2. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

3. учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо себя зарекомендовали в прошлом.

4. положение на данном рынке - является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции.

Факторы, влияющие на выбор контрагента: хар-р внешнеторг сделки (эксп, имп)), предмет сделки, емкость рынка, конъюнктура рынка, степень монополизации рынка, страна закл и исполнения контракта, длительность торговых отношений с той или иной фирмой, характер деятельности фирмы.

В зависимости от целей и характера деятельности контрагентов на мировом рынке можно разделить на 4 категории:

1. Фирмы

2. Государственные органы и организации, (министерства и ведомства)

3. Союзы предпринимателей

4. Международные экономические организации системы ООН

Под фирмой понимается предприятие, осуществляющее хозяйственную деятельность в области промышленности, торговли, строительства, транспорта, сельского хозяйства с целью извлечения прибыли.

По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций фирмы могут быть промышленными, сельскохозяйственными и агропромышленными, торговыми, транспортными, страховыми, инжиниринговыми, туристическими и т.д.

По правовому положению фирмы подразделяются на акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью, разные формы товариществ, индивидуальные предприниматели или коммерсанты.

Наименование фирмы обязательно должно содержать указание ее на правовое положение.

По характеру собственности фирмы подразделяются на частные, государственные и кооперативные.

По принадлежности капитала и контролю различают национальные, иностранные и смешанные.

По объему операций фирмы делятся на крупные, средние и мелкие (малые) в зависимости от количества работающих и оборота, причем, в разных странах эти критерии неодинаковы.

По характеру хозяйственных отношений и целям объединения - это могут быть картели, тресты, концерны, холдинги.

Государственные органы и организации. Они обычно не преследуют коммерческих целей в отличие от государственных фирм. В коммерческих операциях могут принимать участие лишь те министерства и ведомства, которые имеют специальное разрешение правительства.

Союзы или объединения предпринимателей. От фирм они отличаются тем, что целью их деятельности является не получение прибыли, а представление групп бизнесменов в правительственных органах и оказание содействия частным предпринимателям в расширении их экспорта. В Республике Беларусь создан Белорусский союз предпринимателей и ряд других.

Международные экономические организации системы ООН выступают на мировом рынке как крупные покупатели товаров и услуг. Среди них крупнейшими организациями по купле-продаже товаров и услуг на мировом рынке являются ПРООН (Программа развития ООН) и ЮНИДО (Программа ООН по промышленному развитию).

24. Организация работы по сбору информации  об общей конъюнктуре рынка и изучению потенциальных партнеров Правильный выбор торговых партнеров очень важен, поэтому предприятия и организации, стремящиеся к коммерческой и в том числе внешнеэкономической деятельности, должны хорошо органи­зовать и методически отладить эту работу. Было бы ошибкой прибегать к сбору информации по фирмам-партнерам только эпизодически или в период подготовки к переговорам с ними. Эта работа должна проводиться постоянно и тщательно. Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм обычно включает: а) предварительный сбор данных о фирме, с которой предпола­гается проведение переговоров или заключение сделки; б) текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми заключены договоры; в) выявление и изучение новых фирм и организаций - возмож­ных контрагентов по внешнеэкономическим операциям; г) систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта; д) наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих ведущую роль на отдельных товарных рынках. Изучение фирм, работающих на определенном рынке, складыва­ется из сбора информации о фирме и систематизации сведений в определенном порядке. Для получения интересующей информации контрагенты используют все возможные способы и источники, дос­туп к которым можно получить через сложившуюся на мировом рынке систему. Это является обычным в практике любой фирмы, участвующей в международной торговле. Информация по фирмам, полученная из разных источников, со­бирается и систематизируется в фирменном досье. Вопросы, по которым подбираются материалы для досье, могут быть разделены на две группы: 1) общая характеристика фирмы: род деятельности, номенклату­ра производства, торговли, размеры производства и другие слагае­мые, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара; 2) специальные аспекты, имеющие отношение непосредственно к заключению договоров: кредитоспособность, финансовое положе­ние фирмы, загрузка ее заказами, заинтересованность в получении заказов от российских организаций, выяснение взаимоотношений с другими фирмами и государственными органами, участие фирмы в картельных и других соглашениях, ограничивающих торговлю с различными монопольными объединениями, сюда же относится и деловая характеристика представителей фирмы, с которой предпо­лагается сотрудничество. Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные как при личном знакомстве с фирмой, ее руководите­лями или владельцами, так и в процессе коммерческих переговоров. В качестве дополнительных источников информации используются данные фирменных справочников, годовые отчеты фирм, справки банков и специализированных информационных фирм. Досье фирмы включает ряд документов, подготавливаемых специально со­трудниками коммерческой организации (подразделения, отдела). К таким документам, обязательным для заполнения, относятся: а) карта фирмы - базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация на интересующую фирму; б) сведения о переговорах с фирмой; в) сведения о деловых отношениях. Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы: - указывается страна, почтовый и телеграфный адрес фирмы и номер ее телефакса; - год основания фирмы; - предметы торговли производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг; - производственные мощности, торговый оборот, число занятых или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности фирмы (по годам); - данные о финансовом положении фирмы; - сведения о филиалах, дочерних предприятиях, об участии и прочих связях (артельные, финансовые, персональные и т.д.); - важнейшие конкуренты фирмы; - владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредственный контакт с российскими организациями; - оборот, в том числе с российскими организациями; - отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.). Для подбора и систематизации сведений о фирме используется широкий круг материалов, характеризующих фирму: оперативная информация и материалы кабинета фирм ВНИКИ, данные периодической печати, отдельные монографии, каталоги, проспекты, юбилейные и рекламные издания фирмы, ее годовые отчеты. При заполнении основных разделов карты фирмы необходимо систематизировать сведения, всесторонне характеризующие ее деятельность. Так, в разделе о производственных мощностях следует указать объем выпускаемой продукции, число рабочих и служащих, важнейшие предприятия, размер производственных площадей, количество единиц оборудования. В разделе о торговом обороте указывается количество имеющихся у фирмы контор, отделений, магазинов и складов, приводятся данные о годовых оборотах. Показывается удельный вес фирмы в производстве, экспорте и импорте соответствующих товаров. Сведения о финансовом положении фирмы могут быть получены из балансов, справочников, справок кредитбюро и банков, справок российских торговых и других представительств и из других источ­ников. Этот раздел карты содержит сведения (по годам) об объемах капитала (акционерного, резервного, облигационного, паевого), оборотах, прибылях или убытках, информацию, характеризующую финансовое положение фирмы (кредитоспособность, в каких банках пользуется кредитом и т.д.). В разделе «Капитал» для акционерных компаний, размер уставного капитала которых может не совпадать с фактически оплаченным, указывают оплаченный капитал. Необходимо включать сведения о величине резервных фондов или ре­зервного капитала фирмы. В резервный капитал включают: нерас­пределенную прибыль, резервы легальные, страховые, добровольные, резервы на покрытие чрезвычайных потерь и сомнительных долгов и т.д. Сведения о капитале необходимо приводить за те годы, в которые происходили изменения его размеров. В разделе о связях фирмы перечисляются филиалы и дочерние предприятия, в которых данная фирма участвует своими капитала­ми или имеет с ними какие-либо другие связи, с указанием степени участия или характера связи (полностью контролирует, владеет таким-то количеством акций или такой-то частью акционерного капитала, имеет патентные соглашения, связана через общего директора, члена правления и т.д.). В разделе о важнейших конкурентах фирмы указывают сведения о конкуренте, страну и наименование конкурентного товара. В разделе о владельцах, руководителях фирмы приводятся на­именования юридических и фамилии физических лиц, являющихся фактическими владельцами данной фирмы. Если имеется несколько владельцев, указывают долю участия каждого из них в капитале фирмы Д ля акционерного общества перечисляются фамилии акционеров, владеющих большим числом акций, указываются фамилии руководителей фирмы и работников, ведущих дела с российскими внешнеторговыми организациями, включая сведения о деловых качествах. Вся заносимая в карту информация должна сопровождаться указанием о том, к какому периоду она относится, а также ссылкой на источник. Кроме перечисленных в карте данных, в досье фирмы включаются: а) характеристика владельцев, руководителей фирмы, а также служащих, имеющих непосредственный контакт с российскими организациями; б) данные балансов фирмы за хозяйственный год; в) данные о развитии торговых отношений с фирмой (сведения о поведении фирмы во время переговоров о заключении сделок и в ходе их реализации, об отношении фирмы к предлагаемым условиям договоров российских партнеров, о результатах сделок, заинтересованности фирмы в работе на российском рынке). Карта фирмы является важным документом при изучении фирм. Что касается государственных, полугосударственных и кооперативных организаций, то наряду с картой фирмы используют материалы по следующим вопросам: - на какую группу товаров и на какую территорию или страну распространяется монопольное право на экспорт или импорт, предоставленное изучаемой организации; - каков удельный вес организации в импорте и экспорте данной группы товаров и во внешнеторговом обороте страны в целом за последние годы; каковы особенности возникновения и развития организации; - в ведении какого правительственного учреждения находится организация; - организационная структура и схема управления организации; - положение и деятельность на внутреннем рынке, связи с частным сектором. При составлении характеристик на государственные, полугосударственные и кооперативные организации указываются и подробно освещаются такие вопросы, как характер взаимоотношения данной организации с правительственными органами и ее роль в экономике страны и в персональной характеристике руководства - личные связи с правительством, деловыми кругами этой страны и т.п. К специфическим видам фирм относятся также агентские фир­мы. В их досье заносятся дата и срок действия агентского соглашения, минимальный объем продаж, размер комиссионных, вид агентства, территория. Важное место в досье на фирму занимают сведения о перегово­рах и сведения о деловых отношениях. В этих документах фиксируется информация, источником которой являются личные наблюде­ния и впечатления оперативных работников, полученные в процессе переговоров, в ходе выполнения договоров и посещений предприятий фирмы. Сведения такого рода являются главными и наиболее ценными при определении деловых качеств фирмы и ее представителей. В принципе каждая организация может подготовить свой вариант фирменного досье, учитывая при этом специфику собственной работы на мировом рынке и особенности круга своих контрагентов. Для изучения иностранных контрагентов отечественная организация может пользоваться не только собственными каналами информации, но и услугами специализированных организаций и ведомств. Так, большой объем информации сосредоточен в кабинете фирм ВНИКИ, который является информационным и научно-методическим центром. Кабинет фирм ведет досье на фирмы, предос­тавляющие интерес для российских участников внешнеэкономической деятельности в качестве контрагентов, возможных контрагентов и конкурентов, систематизирует материалы о наиболее крупных фирмах и монополиях, имеет библиотеку фирменных справочников. Поэтому информация, предоставляемая участникам внешнеэкономических связей, способствует правильному выбору фирмы-контрагента. Подобные же услуги оказывают и ряд других организаций и ассоциаций делового сотрудничества, в том числе входящих в смешанные (с участием российской стороны) торгово-промышленные палаты. ^ Методическое пособие №5 Возможности использования баз данных (БД) на оптических дисках и Интернета в патентных исследованиях На сегодняшний день существуют следующие возможности использования БД Интернета в патентных исследованиях: Глава 1. Оценка патентоспособности технического решения Оценка допускает возможность использования всех доступных в Интернете БД. При этом поиск проводится по классификационным рубрикам, ключевым словам и дополняется поиском по названиям фирм и фамилиям изобретателей. Свободный доступ к представленным в Интернете БД резко сокращает время и материальные затраты на поиск, открывает возможность осуществления его в домашних условиях. Недостаток БД-ограниченный доступ к информации об отечественных изобретениях (с 1994 г) Глава 2. Экспертиза на патентную чистоту Экспертиза требует обращения к патентному фонду анализируемых стран на глубину, равную сроку действия патентов. Например, проведение такой экспертизы в отношении США может быть осуществлено исключительно с применением Интернета, обеспечивающего бесплатный доступ к полным описаниям изобретений с 1976 г. По России и ряду других стран поиск с использованием Интернета осуществим лишь как предварительный этап (когда информация представлена только библиографией, рефератами и на ограниченную ретроспективную глубину). Глава 3. Анализ тенденций развития технических направлений  Анализ требует обращения ко всем доступным в Интернете БД с осуществлением прежде всего поиска по ключевым словам, так как поиск по классификационным рубрикам не обеспечивает отбора достаточно релевантных документов. Проведение такого анализа с использованием Интернета упрощается тем, что компьютер обеспечивает систематизацию отобранных документов в хронологическом порядке, что упрощает процедуру построения динамических рядов патентования. Глава 4. Анализ деятельности фирм-конкурентов  Анализ можно рассматривать как продолжение предыдущей разновидности анализа: отобранные по нужной тематике патенты затем группируются по фирмам-патентовладельцам с выделением ведущих фирм, характеризующихся наибольшим объемом и динамикой патентования. Последующий тематический поиск по ведущим фирмам позволяет установить те проблемные области, в которых они работают. Затем по найденным библиографическим данным устанавливаются местонахождение фирмы, ведущие специалисты (изобретатели) и т. п. Глава 5. Установление требований к продукции данного вида  Процесс предполагает наличие в Интернете БД, в которых представлены полные описания изобретения. Между тем описания изобретений России доступны только с 1994 г. и при условии дополнительной оплаты. Кроме того, при проведении исследований данного вида интерес представляют лишь некоторые разделы описаний изобретений: характеристика истории проблемы и формулировка цели изобретения. В этом смысле особенно пригодны БД типа той, которая представлена Японией и где обеспечивается доступ к конкретным частям патентного документа. Глава 6. Установление уровня техники  Характеризуется лучшими достижениями, каковыми являются наиболее значимые изобретения. Такие сведения можно получить путем анализа библиографических данных найденных документов. Документы могут содержать сведения о количестве пунктов формулы изобретения, чертежей, стран патентования, классификационных рубрик цитируемых документов и других формальных показателей патентного решения. Бóльшая часть этих данных содержится, например, в рефератах патентных документов России и ЕПВ. Во всех видах патентных исследований поиск рекомендуется начинать с БД ФИПС, которая позволит уточнить требуемые поисковые реквизиты и уяснить специфику используемой в данной области терминологии, что облегчит работу с зарубежными базами данных. Глава 7. Интернет свободного доступа в обеспечении патентных исследований По оценкам специалистов, в ближайшие годы самым распространенным средством доступа к мировым патентно-информационным ресурсам станет Интернет. Этому в первую очередь способствует обеспечение большинством патентных ведомств ведущих стран мира бесплатного доступа через Интернет к своим патентным базам данных, который дополняется более качественными патентно-информационными интернет-услугами различных коммерческих центров типа Derwent, STN, Questel-Orbit и др. Для российских пользователей наибольший интерес, пожалуй, представляют базы данных (БД) ФИПС Роспатента, патентных ведомств США и Японии, Европейского патентного ведомства (ЕПВ) и Всемирной организации интеллектуальной собственности (ВОИС). БД ФИПС Роспатента предлагает пользователям Интернета по адресу http://www.fips.ru три созданные на основании официальных публикаций Роспатента БД: БД с рефератами описаний изобретений к заявкам и патентам России на русском (RUABRU) и английском (RUABEN) языках с 1994 г. с бесплатным доступом; БД описаний изобретений на русском языке (RURAT) к российским патентам с 1994 г. с доступом по подписке; БД с русскоязычными рефератами описаний полезных моделей (RUABUI) с 1994 г. с доступом по подписке. Поиск в первой бесплатной БД может вестись по запросу в виде ключевых слов (словосочетаний) с использованием логических операторов, индексов МПК, имени заявителя, изобретателя, патентовладельца, номера документа и др. Выдаваемая информация о документе может содержать помимо библиографии и реферата также и рисунок (чертеж), если он имеется в базе данных. По результатам поиска можно заказать полное описание найденного изобретения. Патентное ведомство США предлагает по адресу www.uspto.gov в режиме свободного доступа две БД:  БД выданных патентов с 1976 г.; БД заявок на выдачу патентов с 15 марта 2001 г. Поиск в БД может вестись по 31 реквизиту, включая любые библиографические элементы, а также по ключевым словам с использованием операторов. По результатам поиска на экране монитора может быть выведен полный текст найденного описания изобретения. При использовании специальной программы, которую можно бесплатно получить по адресу http://www.cartesianinc.com/, пользователь имеет возможность получения и полной копии патента США. Европейское патентное ведомство предлагает в режиме свободного доступа по адресу http://www.european-patent-office.org или www.ep.espacenet.com: БД заявок на выдачу патентов ЕПВ и международных заявок РСТ на рабочих языках ЕПВ (английском, немецком и французском); БД о мировом патентном фонде объемом 30 млн документов на глубину до 1920 г. с рефератами на английском языке (с 1970 г.); БД заявок Японии с рефератами на английском языке. Патентные документы ЕПВ, Германии, Франции, Швейцарии, Англии, США и ВОИС представлены библиографическими данными, рефератами и полным описанием изобретения, Китая и Японии – библиографическими данными и рефератами, а 50 других стран – только библиографическими данными. ЕПВ предоставляет возможность ускоренного поиска по трем реквизитам (ключевым словам, номеру патентного документа и заявителю) и с расширенными поисковыми возможностями. Последняя разновидность включает две категории поиска: поиск публикаций национальных патентных документов, патентных заявок ЕПВ и РСТ за последние два года; по результатам поиска можно ознакомиться с полным текстом документа (если таковой имеется); поиск по опубликованным патентным документам более 50 стран и организаций мира с названиями и рефератами (если они имеются) на английском языке. Патентное ведомство Японии предлагает по адресу www.jpo-miti.go.jp свободный доступ к англоязычной реферативной БД японских заявок с 1993 г. и БД товарных знаков. Поиск в первой БД ведется по ключевым словам, дате публикации заявки, классу МПК и номеру документа, а по результатам поиска выводятся библиографические данные, реферат, основной чертеж и информация о статусе документа, возможен также доступ и к полному описанию найденного изобретения или его конкретным частям (формула изобретения, его технический эффект, средства осуществления, чертежи и т. д.). Всемирная организация интеллектуальной собственности предлагает по адресу http://www.wipo.org свободный доступ к двум БД: международных заявок, подаваемых по процедуре РСТ, и JOPAL (журнал патентно-ассоциированной литературы). БД РСТ содержит информацию, представленную на титульных листах описаний к международным патентным заявкам (библиографическую информацию, реферат и основной чертеж), опубликованным с 1 января 1997 г. БД JOPAL содержит библиографическую информацию о статьях, опубликованных в научно-технической периодике, входящей в “минимум документации” согласно правилу 34 инструкции РСТ, с 1981 г. по настоящее время (231 журнал). Допускается возможность просмотра публикаций в конкретных номерах бюллетеней РСТ и JOPAL либо за определенный промежуток времени по ключевым словам, индексу МПК, номеру документа и другим признакам с использованием логических операторов, систематизацией результатов поиска в хроноло