6.3. Канали збуту туристичного продукту

Реалізація туристичного продукту здійснюється через канали збуту, які поділяються на прямі та непрямі.

Прямі канали збуту передбачають реалізацію сформованого туристичного продукту кінцевим споживачам самостійно туроператором без залучення незалежних посередників. Для того туроператори традиційно відкривають власні бюро продажів, представництва, філії у різних регіонах країни та за кордоном. Такі підрозділи туроператора здійснюють безпосередню діяльність із обслуговування туристів, включаючи інформування про наявні тури, прийом заявок на бронювання, укладання договорів продажу, отримання оплати, оформлення на видачу туристичних документів, розгляд скарг і т.п.

Сьогодні реалізація туристичного продукту безпосередньо туроператором може відбуватися в інтерактивному режимі, тому електронні продажі розглядається як одна з форм прямого збуту.

Непрямі канали передбачають залучення незалежних посередників у процес реалізації туристичного продукту. У сфері туризму посередниками в каналах збуту виступають турагенства. Використання непрямих каналів збуту забезпечує туроператору певні переваги, а саме: збільшення обсягів продажів наявних туристичних продуктів, вихід на нові ринки, зменшення витрат на утримання власного персоналу, оренду та оснащення приміщень для організування власних збутових підрозділів.

На практиці туроператори застосовують комбіновані канали збуту, що сполучають як самостійні продажі туристичних продуктів, так і залучення посередників.

Формування та вибір оптимального каналу збуту здійснюється за послідовними етапами:

• вибір типу каналів збуту (прямі, непрямі);

• визначення параметрів каналів збуту (довжина, ширина);

• аналізування впливових факторів (тип ринку, особливості туристичного продукту, географічний розподіл, звички і специфіка споживачів, наявність посередників і т.п.);

• формування варіантів каналів збуту; вибір оптимального каналу збуту.

Для обґрунтованого вибору конфігурації оптимального каналу збуту кожний із варіантів оцінюється за узагальненими критеріями: економічним, керованості, адаптивності, швидкості й інтенсивності.

Економічний критерій при виборі оптимального каналу збуту передбачає порівняння витрат і прибутків за варіантами каналів. Використання посередників виправдано за умови реалізації ними туристичного продукту ефективніше та з меншими витратами, ніж туроператор.

Критерії керованості передбачає систематичний контроль з боку туроператора за просуванням і реалізацією туристичного продукту та попередження конфліктів через невідповідність інтересів учасників каналів збуту.

Критерій адаптивності вимагає оцінювання можливості уточнень взаємовідносин з посередниками на підставі результатів аналізу змін у ринковому середовищі.

Швидкість каналу збуту означає вибір такого каналу, за яким туристичний продукт поступає до кінцевого споживача за короткі терміни часу.

Критерій інтенсивності каналу збуту базується на порівнянні варіантів за продуктивністю роботи каналів збуту.

Процедура вибору посередника (турагента) включає його оцінювання за такими критеріями, як професіоналізм і наявність досвіду роботи, територія діяльності посередника, використовувані технології та методи збуту, простота і надійність системи взаєморозрахунків, ділова репутація, зв'язок з конкурентами, ступінь готовності до взаємовигідного співробітництва.

Процес вибору посередників для залучення у канали збуту не обмежується якісною характеристикою і оцінюванням потенційних посередників, а передбачає визначення їхньої кількості, що залежить від планованого охоплення ринку. Вибір методу охоплення ринку визначається двома характеристиками збуту – інтенсивністю та вибірковістю, в залежності від яких збут поділяється на інтенсивний, селективний і ексклюзивний.

Інтенсивний (масовий) збут орієнтований на залучення великої кількості посередників для забезпечення максимального охоплення ринку.

Селективний збут пов'язаний з установленням ділових контактів з обмеженим числам спеціально відібраних посередників.

Ексклюзивний збут передбачає надання виключних прав на реалізацію туристичного продукту туроператора лише одному посереднику в межах певної території.

Правове забезпечення взаємодії туроператора і турагента регулюється договором, який регламентує права і обов’язки сторін і виступає основою для розв’язання спорів. Обов’язковими умовами договору, який укладається між туроператором і турагентом є:

• умови просування та реалізації туристичного продукту;

• повноваження турагента на здійснення угод з туристами чи іншими замовниками від імені оператора;

• умови, які передбачають можливість (неможливість) укладання турагентом угод на просування і реалізацію туристичного продукту з іншими турагентами (субагентський договір);

• порядок взаємодії туроператора і турагента на випадок претензій туристів чи інших замовників по договору про реалізацію туристичного продукту;

• умови здійснення виплат туристам або іншим замовникам страхових виплат за договором страхування відповідальності туроператора чи сплати грошової суми з банківської гарантії на випадок укладання договору про реалізацію туристичного продукту між туристом (чи іншим замовникам) і турагентом;

• взаємна відповідальність туроператора і турагента, а також відповідальність кожної зі сторін перед туристом або замовником туристичного продукту за ненаведення чи наведення недостовірної інформації про туристичний продукт, за невиконання чи неналежне виконання зобов’язань по договору про реалізацію туристичного продукту.

З метою забезпечення синергічного ефекту узгоджених дій учасників каналів збуту туроператор забезпечує посередників повним обсягом інформації та рекламними матеріалами про пропоновані тури, здійснює регулярне навчання співробітників турагенств, розробляє програми мотивації та стимулювання діяльності турагентів, контролює їхню діяльність.