1. Содержание представительства.

1.1. Зарплата штатных работников.

1.2. Зарплата местных работников.

1.3. Начисления на зарплату местных работников.

1.4. Медицинская помощь.

1.5. Канцелярские и хозяйственные расходы

(канцрасходы, связь, аренда и содержание поме­щений, наем и содержание автотранспорта).

1.6. Командировочные и подъемные.

1.7. Изучение иностранных языков.

1.8. Представительские расходы.

1.9. Приобретение инвентаря и оборудования. 1.10, Прочие.

2. Эксплуатационные расходы.

2.1. Содержание летного состава.

2.2. Обслуживание пассажиров.

2.3. Реклама.

Отнесение расходов на соответствующие статьи смет произ­водится по их характеру. Кроме продажи авиаперевозок в офисе, представительство авиакомпании за рубежом выполняет еще целый ряд функций, важнейшей из которых является изучение рынка авиаперевозок в стране нахождения представительства. Необходимость своевременного получения объективной инфор­мации об изменении ситуации на рынке авиаперевозок в опреде­ленной стране настолько важно для авиакомпании, что при обосновании открытия представительства авиакомпании чисто экономические соображения не являются определяющими.

Продемонстрируем рассуждения при выборе канала продажи на примере сегмента корпоративных клиентов авиакомпании. Наиболее интересна для авиакомпании прямая работа с корпора­тивными клиентами, так как достигается более низкая стоимость продаж при большей степени контроля.

Авиакомпания может попытаться поставить под частичный контроль корпоративную клиентуру агентов за счет повышения комиссии в случае заключения трехстороннего соглашения. Не­смотря на более высокую стоимость выгода авиакомпании оче­видна - появляется доступ к клиентской базе агентов, а, следо­вательно, возможность контролировать и стимулировать пове­дение корпоратов.

Наименее предпочтительна передача собственных корпора­тивных клиентов авиакомпании на обслуживание в агентство вследствие недостаточного набора услуг, которые может пре­доставить авиакомпания (нет продаж на рейсы иностранных авиакомпаний, нет доставки билетов, визовой поддержки). В этом случае следует провести переговоры с агентом о сниже­нии комиссионных за обслуживание, до 5-6%.

Бил16

1. Не собственные продажи перевозок авиакомпании

2. Соглашение о взаимном признании перевозочных документов

3. Сводно-загрузочная ведомость – назначение и порядок заполнения

Несобственная продажа перевозок авиакомпании

Помимо продажи перевозок через представительство органи­зуется сеть продажи авиаперевозок через различные органи­зации и агентства (см. рис. 1).

Как правило, от успешной продажи зависит и эффективность, и успех маркетинговой деятельности авиакомпании. Именно продажа показывает, насколько успешно выбрана стратегия маркетинга, и в какой степени предложенный продукт удовле­творяет запросы потребителей.

Рис. 1Система продажи авиаперевозок

В зависимости от выбранной стратегии авиакомпания реша­ет, как осуществлять продажу перевозок. Например:

А. При ориентации на рынок грузовых перевозок целесооб­разно осуществлять продажу перевозок через грузовые посреднические фирмы;

В. При выборе сегмента неделовых пассажирских перево­зок незаменимы услуги туристических фирм и агентств. Если же речь идет о субсегменте перевозок неделовых пассажиров на отдых к друзьям или родственникам, лучше всего продажу осуществлять через сеть собствен­ных агентств по продаже.

Продажа перевозок через генерального агента

В межправительственном соглашении о воздушном сообще­нии оговаривается коммерческое право каждой из сторон на свободную продажу своих перевозочных документов в другой стране. Если права свободной продажи предоставлено не было, авиакомпания вынуждена организовывать продажу своих пере­возок в стране, куда открываются её полеты, через генерального агента.

«Соглашение о Генеральном агенте» - соглашение с авиа­компанией, назначенной генеральным агентом и осуществляю­щей продажу и бронирование перевозок этой авиакомпании в своей стране.

Авиакомпания-генагент получает комиссионные за все про­дажи перевозок, произведенные на его территории (Общие ко­миссионные) в размере 2-2.5% от суммы выручки. Если же ге­нагент сам продал перевозки, то дополнительно получит:

- 9% от суммы выручки за продажу перевозок пассажиров;

- 5% за оформление международных грузовых перевозок.

Нередко генеральным агентом становится прямой конкурент авиакомпании, что делает этот канал дистрибуции перевозок крайне неэффективным.

Продажа перевозок по интерлайн

Авиакомпании, желающие установить между собой коммер­ческое партнерство, заключают соглашения об интерлайн (Interline Agreement), которое также носит названия соглаше­ния о коммерческом сотрудничестве или «о взаимном призна­нии перевозочных документов»,

«Интерлайн» является самым простым и широко распростра­ненным в мире видом сотрудничества между авиакомпаниями. Партнерство по «интерлайну» осуществляется как между авиакомпаниями одной страны, так и между авиакомпаниями разных стран.

В типовом соглашении о коммерческом сотрудничестве оговариваются коммерческие услуги, которые один из партнёров обязуется предоставлять другому, в частности, определяются условия продажи, оформления и взаимного признания перево­зочных документов партнеров:

- авиабилетов,

- авиагрузовых накладных,

- квитанций сверхнормативного багажа,

- ордеров разных сборов (МСО) и др.

Определяется размер комиссионных за продажу пассажир­ских, грузовых и чартерных перевозок и порядок взаиморасче­тов. Соглашение может обуславливать порядок назначения суб­агентов, применения тарифов, порядок разрешения споров и т.д.

Особенностью соглашения об «интерлайн» является то, что партнеры, заключающие такие соглашения, как правило, не яв­ляются прямыми конкурентами, так как они не эксплуатируют смежных авиалиний. Наоборот, линии и рейсы одного партнера должны удобно стыковаться с линиями и рейсами другого парт­нера, и партнеры заинтересованы в сквозной продаже перевозок на стыкующиеся линий обоих партнеров. Пассажирам так же удобно оформлять единый билет на всю глубину полета.

Авиакомпании могут заключать соглашения о коммерческом сотрудничестве со многими авиакомпаниями в каждой стране. Например, Аэрофлот имеет около десяти соглашений с авиа­компаниями США, и пассажир может по единому билету летать из России в любые пункты на территории США на рейсах аме­риканских авиакомпаний, стыкующихся с рейсами Аэрофлота в Нью-Йорке, Вашингтоне, Лос-Анджелесе, Сиэтле, Сан-Франциско.

В получении загрузки на стыкующиеся рейсы заинтересова­ны все партнеры. Когда несколько авиакомпаний работают в узловых аэропортах (хабах), перевозчик может применить систему преференций и конфиденциальных сделок, в соответствии с которой данная авиакомпания может оформлять пассажи­ров на стыкующиеся рейсы тех партнеров, которые оказывают ей взаимные услуги или выплачивают ей соответствующее воз­награждение.

В соглашении обычно указаны официальные комиссионные, которые выплачивают партнеры за продажу перевозок: 7% - за пассажиров, 5% - за грузы и 5% - за чартерные перевозки. Одна­ко, в приложении к соглашению, которое является, как правило, конфиденциальным, оговариваются дополнительные условия сотрудничества, такие, например, как сверхкомиссионные, бо­нусные вознаграждения, конкретная сумма выплат за каждого переданного пассажира или за каждый килограмм груза. Могут также оговариваться условия обслуживания пассажиров в пунк­тах стыковки рейсов и оплата за такое обслуживание.

Соглашение об «интерлайн», как правило, заключаются на неопределенный срок, но условия конфиденциальных приложе­ний к соглашению могут пересматриваться на переговорах меж­ду партнерами по итогам сотрудничества за определенный пе­риод.

Различаются два вида соглашений Интерлайн:

1. Двустороннее соглашение о признание перевозных доку­ментов

2. Многостороннее соглашение Интерлайн

Двусторонние соглашения оформляются обычно в соответст­вии со стандартом Соглашения ИНТЕРЛАЙН, рекомендо­ванным ИАТА, в которое могут быть внесены поправки и до­полнения по взаимному согласию сторон.

Агентская продажа перевозок

Основными задачами авиакомпании при работе с агентами являются:

- сегментирование агентов с целью индивидуализации под­хода к различным

агентским группам;

- доступность и четкая формулировка условий предостав­ления статуса агента авиакомпании;

- повышение эффективности системы комиссионного воз­награждения путем введения бонусных комиссионных;

- создание эффективной системы контроля работы агентов;

- укрепление отношений с агентами;

- организация информационной поддержки агентов;

- улучшение бизнес-процессов в системе продаж и дистри­буции. Принципами работы авиакомпании с агентами являются:

- справедливость, т. е. правила игры авиакомпании на рын­ке обоснованы и едины для всех;

- партнерство - работа авиакомпании и агента взаимовы­годна;

- прозрачность - правила и процедуры авиакомпании яв­ляются доступными, понятными и точными;

- открытость - авиакомпания предоставляет агенту свое­временную информацию и налаживает обратную связь с ним;

- дифференциация, а не дискриминация, т.е. могут сущест­вовать различные подходы к агентам на основе объектив­ных критериев;

- поощрение результатов работы - поощрение достижения и превышения агентами заданных ключевых показателей эффективности;

- лидерство на рынке - авиакомпания не только реагирует на действия конкурентов, но и активно воздействует на рынок;

- эффективность-авиакомпания эффективно использует

свои ресурсы при работе с агентами.

Основные преимущества непрямой или агентской продажи таковы:

высокая эффективность, так как авиакомпании дешевле иметь дело с 5 агентами, каждый из которых продаст по

- объем потока постоянных клиентов агентства, наличие информации о каждом клиенте и возможность примене­ния скидок для них (Frequent User Programm);

- объем продажи перевозок этим агентом на рейсы других авиакомпаний;

средний фактический доход на одно проданное место и средний коэффициент подтверждения брони агентом при продаже перевозок в случае, если агент уже работает с авиакомпанией.

Суммы выплачиваемых авиакомпаниями агентских комисси­онных неуклонно возрастают. Так в 1997 году российские авиа­компании за продажу перевозок на внутренние воздушные ли­нии выплачивали агентам в среднем 6,7% от выручки, а в 1999 году - уже 8,3%.

На современном этапе развития авиакомпании используют два вида комиссионных: базовые и бонусные.

Базовые комиссионные представляют собой плату за ока­занные агентом услуги и идут на покрытие расходов агентов на организацию продажи перевозок. Некоторые агенты используют часть базовых комиссионных для предоставления скидок корпо­ративным клиентам и для демпинга. Базовые комиссионные фиксированы и ни от чего не зависят. Наиболее распространен­ным методом начисления базовых комиссионных является про­центная ставка. Её уровень может зависеть от класса или на­правления. Также возможно введение зависимости комиссии от сегмента, к которому принадлежит агент. Процент с ограниче­нием предполагает единый уровень комиссионных, но он огра­ничен максимальным размером комиссии. Например, авиаком­пания United Airlines выплачивает базовые комиссионные в раз­мере 5% с ограничением 50 долл. На внутренних рейсах и 100 долл. На международных. Фиксированная сумма - вознагражде­ние за каждый билет (может изменяться в зависимости от класса или маршрута). Возможно изменение в зависимости от объема продаж. При использовании нетто-тарифов авиакомпания не выплачивает агенту базовые комиссионные. Пассажир возмеща­ет агенту расходы - чаще всего в виде фиксированного платежа.

Бонусные комиссионные поощряют достижение агентом определенных обязательств и выплачиваются в виде процента (в зависимости от объемов продаж или темпам роста продаж) или фиксированной суммы (в зависимости от темпов роста продаж или по показателям лояльности агента),

Общий уровень комиссионных, предлагаемых крупными авиакомпаниями на своих внутренних рынках, варьируется от 8 до 21%.

Таблица 2

Уровень комиссионных вознаграждений агентам.

Наименование авиакомпании	Комиссионные, %
	Базовые	Бонусные
Malev	9	12
AHtalia	7	6
KLM	7	6
Lufthansa	6	5
Air France	7	3
AUA	7	2,6
Iberia	7,5	2
SAS	7	2
Aeroflot	9	-
BA	7	Фиксиров.

Стремление авиаперевозчика к созданию системы комисси­онного вознаграждения, ориентированной на достижение стра­тегических целей, позволит добиться их выполнения за счет увеличения доли рынка и доходов авиакомпании.

Эффективная система комиссионных должна быть привязана к результатам работы агентов, что достигается путем введения плавающего элемента комиссии. Эта тенденция отчетливо про­слеживается на европейском рынке - авиакомпании Lufthansa, Sabena, Air France снизили свои базовые комиссионные, используя часть сэкономленных средств на увеличение бонусных ко­миссионных.

При разработке системы комиссионного вознаграждения на внутреннем рынке перед авиакомпанией стоят цели, приоритет­ность которых можно представить следующим образом:

1. Доля рынка. Доходы авиакомпании очень чувствительны к изменениям ее доли на рынке.

2. Увеличение доходов - одна из основных целей любой авиакомпании.

3. Снижение расходов. Стремление к сокращению затрат авиакомпании может отрицательно сказаться на прода­жах, если просто урезать вознаграждение агентам.

4. Контроль над развитием каналов продаж. Поскольку агентский рынок достаточно фрагментирован, контроль над уровнем консолидации канала не должен стать ос­новным фактором принятия решения о стратегии комис­сионных авиакомпании в краткосрочном периоде.

Основные факторы, которые следует проанализировать, при­ступая к разработке стратегии комиссионного вознаграждения агента, таковы:

1. Сегмент рынка. Размер комиссионных отличается на внутреннем и международном рынках авиаперевозок.

2. Методика начисления комиссионных. Комиссионные устанавливаются в виде процента от объема продаж вне зависимости от класса обслуживания или направления. В краткосрочном периоде в качестве критерия для начисле­ния бонусных комиссионных используется темпы роста продаж агентом. В долгосрочном периоде осуществляется переход на систему, основанную на лояльности.

3. Размер комиссионных. В краткосрочном периоде сред­ний уровень комиссионных повышается за счет введения бонусных комиссионных (в среднем на 1%). В долго­срочной перспективе средний уровень комиссионных уменьшается за счет снижения базовых комиссионных.

4. Информирование рынка и процесс внедрения. Изме­нения в систему вводятся поэтапно с широким информи­рованием рынка о предполагаемых нововведениях после обсуждения с ведущими агентами.

Неотъемлемым элементом разработки стратегии комиссион­ного вознаграждения является программа поощрения агентов путем начисления дополнительных бонусных комиссионных. Поскольку доходы любой авиакомпании высокочувствительны к изменениям доли рынка, перевозчику необходимо стремиться сохранить и расширять её. Опыт западных рынков свидетельст­вует, что при внедрении программы поощрения агентов авиа­компания может захватить до 5% агентских продаж конкурентов и увеличить доход. Снижение общих затрат на комиссионные не должно рассматриваться как основная цель в краткосрочном пе­риоде, так как этот шаг может привести к ухудшению отноше­ний авиакомпании с агентами.

Реализация стратегии комиссионного вознаграждения пред­полагает проведение непрерывного мониторинга и расчета пока­зателей, характеризующих его эффективность, с целью опера­тивного вмешательства и возможности проведения необходи­мых корректировок. Российские авиакомпании в своей аналити­ческой работе оперируют показателями выручки и их динами­кой, что не полностью характеризует ситуацию на рынке продаж авиаперевозок во всей полноте. При определении системы воз­награждения агентов целесообразно анализировать дополни­тельно показатели:

- стоимость агентских продаж, равная отношению расхо­дов по продаже к выручке от продажи перевозок агентом;

- доля авиакомпании в общем объеме продаж агентом;

- темпы роста количества проданных агентом авиабилетов;

- объем просроченной дебиторской задолженности агентов.

Необходимо отметить, что в последние годы руководство многих крупнейших авиакомпаний серьезно озабочено ростом комиссионных выплат агентам, в связи с этим разрабатывается целый ряд альтернативных способов продажи. Например, авто­матическая продажа билетов, отправление билета по почте при оформлении его в центральном офисе авиакомпаний и т.д.

Продажа перевозок через BSP

Во всех проанализированных выше каналах продажи пере­возки оформлялись на собственных бланках авиакомпаний. Од­нако не меньшее распространение имеют и нейтральные бланки различных систем продаж и взаиморасчетов.

В современных условиях актуальное значение приобретает координация усилий заинтересованных стран в регулировании деятельности авиапредприятий, совершенствовании системы продажи перевозок и взаиморасчетов между ними и их партне­рами. Ныне Международная авиатранспортная ассоциация (IATA) проводит большую работу по организации и координа­ции продажи перевозок на нейтральных перевозочных бланках, а также по совершенствованию взаиморасчетов авиакомпаний -членов IATA и агентов, аккредитованных при ней.

Созданы две системы продажи перевозок и отраслевых взаи­морасчетов IATA:

- BSP (Billing and Settlement Plan) занимается продажей и расчетами по пассажирским перевозкам;

- CASS (Cargo Accounting Settlement System) осуществляет продажу и расчеты по перевозкам груза.

BSP создана по образу и подобию американской системы продажи перевозок и взаиморасчетов по ним - ARC USA (Airline Reporting Corporation), BSP как единая организация не сущест­вует. Такие институты создаются в отдельно взятых странах или регионах. Можно говорить о BSP Швейцарии, BSP Германии, BSP Франции, BSP Скандинавии и т.д. Координирует деятель­ность всех BSP Комитет BSP при штаб-квартире IATA в Женеве.

Первая такая система взаиморасчетов по авиаперевозкам бы­ла создана в 1971 году в Японии, ныне насчитывается более 60 BSP в Европе, Азии, Австралии, Северной и Латинской Амери­ке, Африке.

BSP создаются по инициативе авиаперевозчиков и агентов по продаже в стране (регионе) под эгидой IATA. Каждый BSP име­ет свои особенности работы, свой, отличный от других Устав. И хотя IATA стремится к стандартизации принципов деятельности и унификации уставов, сейчас это не представляется возмож­ным, так как принципы и уставы разных BSP определяются ус­ловиями работы в конкретной стране, спецификой авиаперево­зок и их продажи, особенностями финансовой инфраструктуры и экономики в целом и, прежде всего, местного законодательст­ва.

Сущность BSP - в создании единой агентской сети и органи­зации взаиморасчетов между авиакомпаниями и агентами за проданные перевозки пассажиров. BSP выпускает свои так на­зываемые «нейтральные» (то есть не идентифицирующие пере­возчика) бланки авиабилетов (БСО) и рассылает их по агентам - членам BSP. Агент может вести продажу авиаперевозок на рей­сы любой авиакомпании - члена данного BSP.

Общая схема работы BSP такова. Агент продает перевозки, используя бланки билетов BSP и проставляя 3-хзначный код пе­ревозчика, от имени которого он оформляет билет. Агент четыре раза в месяц отчитывается перед BSP, то есть представляет кон­трольные купоны и купоны, принятые на возврат, и в соответст­вии с этим переводит BSP деньги за проданные перевозки, ос­тавляя себе комиссионные. BSP обрабатывает эти данные, груп­пирует их по агентам и авиакомпаниям-перевозчикам и состав­ляет два отчета (для агента и для перевозчика), рассылает их и переводит деньги,

Какие преимущества дает членство в BSP?

Для агентов это:

- отсутствие необходимости заключения агентских согла­шений с каждой авиакомпанией отдельно

необходимость отчитываться перед, одним центром -BSP;

- унифицированность форм отчетности;

возможность производить продажу на рейсы всех авиа­компаний-членов BSP данной страны.

Авиакомпании видят следующие преимущества членства в BSP:

- получение готовой инфраструктуры банка, единой агент­ской сети, что позволяет охватить весь рынок за счет при­влечения к продаже перевозок на свои рейсы агентов -членов BSP, представленных на всей территории BSP;

- ускорение поступления денег (сроки перевода денег аген­там строго фиксированы, при нарушении сроков агент выплачивает штраф);

- сокращение потока бланков авиабилетов и БСО через представительства;

- облегчение ведения отчетности, так как отчеты поступа­ют не от различных агентов по продаже, а только из BSP, что способствует своевременности предоставления отче­тов;

- повышение гарантий в получении денег за продажу, так как BSP в определенной мере берет на себя ответствен­ность по выплате задолженностей в случае банкротства агента или авиакомпании;

- упрощение системы денежных взаиморасчетов;

-избежание необходимости заключения официальных со­глашений с агентами.

2.соглашение интерлайн.

3. СЗВ

17билет

1. Понятие о чартерных перевозках

2. Соглашение о роялти и отмене технической посадки