3.Этапы формирования сбытовой политики фирмы.

Всякие изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта.

Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики.

1. Постановка целей сбыта. Зависит от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке.

Целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля процесса товародвижения и т.д. Независимо от того, ставятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь количественное выражение, что дает возможность оценить степень их достижения.

2.Выбор типа канала сбыта.

Принимается решение о конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

3.Выбор стратегии сбыта.

Как только производитель решит использовать посредников, он должен определить для себя, насколько широко товары предприятия должны быть представлены на рынке. Не всегда желательно добиваться максимального представления товара на рынке, так как при этом могут увеличиваться издержки, а качество обслуживания покупателей ухудшаться. "Идеальная" стратегия сбыта должна приводить к полному удовлетворению потребностей целевых покупателей, но не создавать при этом избытка товара. Выбор стратегии зависит от типа товара и поведения покупателей по отношению к нему.

4. Выбор посредников

С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, уровнем обслуживания потребителей и т. д.

5. Установление взаимоотношений в канале и мотивирование участников

Рассматриваются возможности для успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество посредников. Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма-изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более если они имеют какие-либо преимущества, которые позволяют им это делать.

6. Определения системы контроля качества

Разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контролируемыми параметрами здесь могут быть: достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт, рентабельность продажи, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, сформировавшийся у посредника имидж и т.д. Данные показатели могут быть использованы при оценке эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.

Таким образом, сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:

1) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

3) долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

4) создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Заключение

В ходе выполнения работы были рассмотрены следующие вопросы.

В первой главе рассмотрены основные элементы сбытовой политики фирмы, определены цели сбытовой политики и показано, что система сбыта продукции является конечным звеном во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Во второй главе рассмотрены методы формирования сбытовой политики фирмы, выбор каналов распределения и показано, что посредники способны действовать более эффективно, чем производитель, конечная цена товара для потребителя снижается.

В третьей главе рассмотрены этапы формирования сбытовой политики фирмы и обосновано, что эффективная деятельность фирмы зависит не только от самой фирмы, но и от посредников.

Исходя из проведённого исследования можно сделать следующие выводы, что в работе:

• рассмотрены элементы сбытовой политики фирмы;

• рассмотрены методы сбытовой политики фирмы;

• рассмотрены этапы формирования сбытовой политики фирмы.

Таким образом, задачи решены, поставленная цель достигнута.

Работа может найти практическое применение в качестве ознакомительного пособия при изучении дисциплины «Маркетинговые коммуникации».

Список использованных источников:

1. Филип Котлер, Гари Армстронг, Вероника Вонг, Джон Сондер. Основы маркетинга. Перевод с английского А. Назаренко, Алла Свирид. Издательство Вильямс, 2012.

2. Е. П. Голубков. Основы маркетинга: Учебник -3-е,перер,2008,704с.

3. Шумпетер Й. А. Теория экономического развития: М., Директ-Медиа. 2007,400с.

4. http://ru.wikipedia.org/wiki/-Свободная энциклопедия

5. http://www.basicmarketing.ru/ Базовый маркетинг

6. http://powerbranding.ru/ Маркетинг и брендинг

7. Маркетинговые исследования: учебник для бакалавров/ Д. В. Тюрин — М.: Издательство Юрайт, 2013. — 342 с. — Серия: Бакалавр. Углубленный курс.

8. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг – учебник, 2012, 640с.

9. Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг. 2007, 832с.

10. Жуков Б.М., Романов А.А., Басенко В.П. Маркетинг: Учебное пособие. Издательство: Дашков и К, 2012 г. 440с.

11. Голубин Е.В. Формирование и оптимизация каналов сбыта. - М.: Вершина, 2008.

12. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - М.: Юнити, 2009.

13. Амблер Т. Практический маркетинг. Издательство «Питер», 2011. - 520 с.

14. Родин В.Г. Основы маркетинга. - М: 2011. - 377 с.

15. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления предприятием; Развитие предприятия и конкурентоспособность: Сб. МДНТП.-М., 2011. - 254 с.