5. Принципы подбора и установления товарного ассортимента

в магазинах

От состава и своевременного обновления ассортимента товаров в магазинах в значительной мере зависят степень удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с покупкой товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности роз­ничных торговых предприятий. Отсутствие в магазинах от­дельных товаров, их узкий, нестабильный или не соответ­ствующий запросам покупателей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, увеличивают затраты времени населения на поиск нужных товаров, отрицательно сказы­ваются на экономической эффективности предприятия. По­этому при формировании ассортимента товаров в рознич­ной торговой сети важнейшим требованием является мак­симальное удовлетворение спроса покупателей при наимень­ших затратах времени на совершение покупки и обеспече­ние эффективной работы торговых предприятий.

Процесс формирования ассортимента товаров в мага­зинах складывается из трех этапов.

На первом этапе устанавливается групповой ассорти­мент товаров в магазине (тем самым определяется его ас­сортиментный профиль). Данная работа проводится на ос­новании маркетинговых исследований в области целевого рынка. В зависимости от этого будут определены место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания населения города, района и т. п.

На втором этапе формирования ассортимента произ­водятся расчеты структуры группового ассортимента, т. е определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента уста­навливается с учетом торговой площади магазина, его раз­мещения и других факторов.

На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т. е. осуществля­ется подбор конкретных разновидностей товаров в преде­лах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, тал как весь процесс преобразования производственного ассор­тимента в торговый по звеньям товародвижения завершается в последнем звене — магазине, и от того, насколько правильно сформирован здесь ассортимент товаров, в конечном итоге зависит удовлетворение спроса покупателей целевого рынка.

На заключительном этапе формирование ассортимента ведётся с учетом ожидаемых изменений в спросе населения, имеющихся торговых и складских площадей, расчет­ных показателей товарооборота, контингента обслуживаемых покупателей и других факторов, перечисленных выше.

Некоторые особенности имеются при подборе товаров для мелкорозничной торговой сети. Здесь необходимо учитывать не только место торговли, состав покупателей, сезонность и т. д., но и функциональное назначение мелкорозничной торговой сети (сеть, заменяющая магазины, дополняющая их или самостоятельного назначения).

Рассмотрим особенности формирования ассортимента товаров в магазинах некоторых типов.

Так, в универмагах ассортимент товаров рекомендуется строить по потребительским комплексам. При этом могут быть предусмотрены следующие потребительские комплексы: "Товары для мужчин", "Товары для женщин", "Товары для детей", "Косметика и средства гигиены", "Сувениры, часы, ювелирные изделия", "Товары для досуга", «Товары для письма и учебы", "Товары для шитья и рукоделия", «Товары для дома» и т.д.

Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы. Например, в комплексе "Товары для женщин" выделяются микрокомплексы "Одежда", "Головные уборы и воротники", "Белье", "Чулочно-носочные изделия", "Предметы женского туалета", "Обувь" и др.

В состав каждого микрокомплекса входят товары определенных наименований, которые, в свою очередь, делятся на разновидности.

В универсамах выделяют продовольственные и непродовольственные товары. Среди продовольственных товаров выделяются такие товарные группы, как хлеб и хлебобулочные изделия; бакалейные товары; кондитерские изделия; консервы; гастрономические продукты; мясо, рыба; плоды, овощи. Непродовольственные товары подразделя­ются на следующие товарные группы: обувь домашняя; чулочно-носочные изделия; галантерейные товары, парфю-мерно-косметические товары; школьно-письменные и кан­целярские товары; игрушки; хозяйственные товары.

Таким образом, при построении ассортимента товаров в магазинах, торгующих непродовольственными товарами, исходят из деления всей номенклатуры товаров на комп­лексы, микрокомплексы и наименования, а в магазинах, тор­гующих продовольственными товарами, и в магазинах "Товары повседневного спроса" — на товарные группы и наи­менования. При этом каждое наименование может быть пред­ставлено различным количеством его разновидностей в за­висимости от глубины ассортимента товаров.

Инструментом регулирования ассортимента товаров в магазинах служит ассортиментный перечень товаров. Его рекомендуется устанавливать для каждого конкретного магазина с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

Полнота ассортимента — это соответствие фактичес­кого наличия товаров на торговом предприятии разрабо­танному ассортиментному перечню.

Под устойчивостью (стабильностью) ассортимента то­варов следует понимать бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина.

Полнота и устойчивость ассортимента розничных торговых предприятий определяются с помощью показателей, именуемых коэффициентами полноты и устойчивости (ста­бильности) ассортимента.

Коэффициент полноты ассортимента рассчитывают путем отношения фактического количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, к количеству разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина:

К_п= ,

где К_п — коэффициент полноты ассортимента магазина конкретную дату;

Р_ф — фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;

Р_н — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем (нормативом).

На полноту ассортимента товаров в магазинах влияют многие факторы, причем нередко случайные (например, задержка поставщиками отгрузки товаров, нарушение графика завоза и т. п.). Для нивелирования воздействия случайных факторов и более правильной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за определенные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина. Получаемый при этом показатель носит название коэффициента устойчивости (стабильности) ассортимента. Он рассчитывается по следующей формуле:

К_уст= ,

где К_уст — коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период (месяц, квартал, год);

Р¹, Р², ... , Рⁿ — фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

P_н - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n - количество проверок.

Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по ассортименту товаров отдельных товарных групп или потребительских комплексов. При этом учитыва­ются только те товары, которые предусмотрены для мага­зина ассортиментным перечнем. Числовое значение коэффициентов полноты и устой­чивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. При этом чем ближе эти показатели к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина, лучше формируется.

Определение и использование в процессе анализа то­варного ассортимента показателей, характеризующих его полноту и устойчивость, позволяют не только оценить, но и сопоставить ассортимент одного магазина с ассортимен­том другого магазина, обслуживающих один и тот же це­левой рынок.

Таким образом, разработка каждым конкретным мага­зином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему об­служиванию покупателей целевого рынка и созданию ус­тойчивого ассортимента. В случае выявления отсутствия в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, торговые предприятия должны принять меры к завозу их в магазин.

В условиях перехода к рыночным отношениям работа по формированию ассортимента в магазинах значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупа­телей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией.

Ассортиментная политика — важная часть общей розничной стратегии. Одни предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины, они торгуют лишь самыми попу­лярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп — самыми популярными и быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость. Например, если руководители магазина обнаружат, что в товарной группе, состоящей из 10 наименований, 80% оборота дают 4 наименования, то весьма вероятно, что они вообще исключат из ассортимента остальные 6 наименований. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать средства и труд в большую часть товарной группы, которая дает лишь 20% оборота; лучше сосредоточить усилия на торговле быстрооборачивающимися товарами.

Решение сузить ассортимент в описанном примере впол­не логично, но это вовсе не единственно возможная коммерческая логика. Другие магазины, напротив, непременно будут торговать всеми 10 наименованиями товаров, сколь бы малым спросом ни пользовались некоторые из них. Это те розничные предприятия, которые доминирующей чертой образа своего магазина сделали именно представление о чрезвычайно широком и глубоком, почти исчерпывающем ассортименте: "у нас можно купить все, что вообще где-нибудь можно купить".

Широта и глубина ассортимента должны выбираться с учетом общих целей и задач, которые ставит перед собой розничная организация, и, разумеется, предпочтений потребителей.

Проблемы, относящиеся к сбалансированности ассортимента, значительно сложнее. Современная тенденция - продавать все товары "под одной крышей". Поэтому зачастую приходится задумываться не о том, соответствует ли данный товар или товарная группа общей целенаправленности ассортимента, а о том, можно ли торговать ими рентабельно. Прибыльность торговли можно увеличить ведь не только исключением товара из ассортимента, но и добавлением новых товаров.

Следует особо подчеркнуть, что рентабельность тор­говли тем или иным товаром не следует понимать слишком узко — как разницу между объемом реализации этого то­вара и его закупочной ценой вместе с издержками обращения. Более широкий взгляд на прибыльность можно сфор­мулировать так: повысится ли рентабельность торговли то­варного отдела в целом, если будет принято решение вклю­чить (или не включать) данный товар в ассортимент? И действительно, во многих случаях решения относительно широты, глубины и согласованности ассортимента руково­дители торговли основывают именно на таком широком и разумном подходе.

Все же на практике не всегда концепция общей при­быльности играет надлежащую роль при решении вопро­сов, связанных с ассортиментом. Очень часто решения включении в ассортимент или исключении из него того или иного товара руководители принимают исходя из привычки или традиции, подражания конкурентам, а то и просто на основе интуиции.

Но решения об ассортименте отнюдь не должны осно­вываться только на рентабельности, прибыльности как на единственном критерии; такие решения должны быть ре­зультатом всестороннего рассмотрения и анализа проб­лемы.

В универсальных магазинах применяют более тради­ционные способы оценки прибыльности того или иного товара в общем ассортименте: по оборачиваемости, валовом прибыли и по валовой прибыли, отнесенной к погонному или кубическому метру полок, стеллажей, т.е. рентабельность данной товарной группы можно повысить, если увеличить площадь (объем) выкладки товаров, которые в прошлом давали более высокую прибыль, за счет тех, торговля которыми была менее прибыльной, т. е. путем исключения малорентабель­ных товаров.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров с продажи. Фирмы-изготовители и поставщики товаров постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли. Ассортимент же есть часть розничной стратегии и оружие в конкурентной борьбе, и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна. Однако часто подобное решение более или менее произвольно; тогда непременно следует учитывать критерий рентабельности в широком понимании, т. е. задаваться вопросом: как исключение из ассортимента того или иного товара отразится на общей прибыли, получаемой товарным отделом в целом?