1. Идентичность. 2. Критерии. 3. Верования. 4. Метапрограммы.
5. Стратегии. 6. Обобщение - опущение - искажение. 7. Субмодальности.
8. Репрезентативная система. 9. Система восприятия. 10. Внешний мир.
Схема 14. Восприятие внешнего мира сквозь фильтры
Что же это за фильтры и как они влияют на процесс общения? Чтобы ответить на этот вопрос, проанализируем, как НЛП рассматривает систему человеческой коммуникации - сложного процесса взаимодействия субъектов, каждый из которых имеет свою уникальную модель мира.
Процесс коммуникации начинается с восприятия, модель которого является одной из самых ярких.
Модель восприятия
Наш собственный мир, как и мир любого человека, начинается с восприятия. Мы получаем информацию об окружающем с помощью пяти органов чувств: зрения, слуха, осязания, обоняния и вкуса. Комплекс этих внешних ощущений и есть самое первое средство, позволяющее понять внутренний мир другого человека. У каждого человека есть своя уникальная мысленная «карта реальности» - система внутренних представлений, возникающая на основе индивидуального восприятия. Эта уникальность затрудняет взаимопонимание, однако психологи придумали средство преодоления этой трудности - модель ведущих систем восприятия.
По образному выражению Э. Хаксли, наши органы чувств похожи на пять дверей, которые мы раскрываем, чтобы собрать информацию об окружающей реальности. Через органы чувств: глаза, уши, нос, язык, кожу - информация о внешнем мире поступает в наш мозг. Наше сознание открывает эти «двери» по очереди: у одного человека сначала для картинок, потом для запахов, у другого - сначала для звуков, а потом для прикосновений. Это очень быстрая последовательность, но тем не менее она существует.
Наше подсознание воспринимает окружающий мир по всем пяти каналам одновременно и получает гораздо больше информации в единицу времени, чем сознание.
У каждого человека есть своя «любимая дверь восприятия» - тот из органов чувств, которому мы доверяем больше, чем другим. Например, если ваша «любимая система» - зрение, то вы воспринимаете и храните мир «в картинках». Если увидели что-то новое или что-то знакомое, сравниваете новую или знакомую картину с ранее увиденной, хранящейся в вашей памяти, вы - визуально ориентированная личность. Если же вы больше доверяете чувствам, чем картинкам и словам, больше думаете о том, что вы ощущаете, чувствуете, когда вы воспринимаете, например, кошку, человека или современное искусство, вас назовут кинестетиком.
Хочу предупредить: речь идет о ведущей, более развитой репрезентативной системе, но вовсе не о единственной. Человек с ориентировкой на зрение использует также и слух, и чувства, хотя первенствующим остается зримый образ мира. Разумеется, многое зависит от ситуации: если для «смотрящего» на нее зримая информация мала, приходится полагаться и на иные системы.
Как узнать, какую именно систему восприятия предпочитает человек? Внимательно понаблюдайте за ним: многое скажут слова, которые он использует. Еще красноречивее будет его невербальное поведение: движение глаз, темп и тембр голоса, дыхание, поза. Эту важную информацию нельзя подделать, она поступает прямо из подсознания - важно только научиться ее распознавать и использовать. Вот давайте и посмотрим, как ведут себя представители разных систем восприятия.
«Смотрящий», собираясь что-то сказать, перебирает и просматривает в памяти картинки, чтобы определить, что происходит в настоящий момент. Это совершается очень быстро. Его глаза поднимаются вверх или смотрят прямо с легкой расфокусировкой на пятно на расстоянии около 60 сантиметров от глаз. И если вы встанете именно в это место, вы можете помешать такому человеку думать: он даже «непонятно из-за чего» может рассердиться. В речи людей, предпочитающих визуальную модель восприятия, преобладают «зрительные» слова: «видеть», «ясно», «красочный». Они предпочитают выражения: «Я вижу, что вы имеете в виду», «Я уловил картинку» и т.п. Их голос может быть высоким и слегка напряженным, прерывистым. Темп голоса у них всегда выше, чем у людей с аудиальной и кинестетической системами. И они часто напрягают шею и плечи, потому что это помогает им делать «картинки» четче и яснее. Они чаще, чем другие, обращают внимание на краски и формы, замечают расположение предметов, порядок или беспорядок. Они чаще обращают внимание на закат солнца. Они легче ориентируются в незнакомом месте.
Человек слухового типа, собираясь что-то сказать, прислушивается к своему внутреннему голосу. Он часто ведет внутренние диалоги. Ему обычно трудно сделать выбор: внутренний голос постоянно ведет дискуссию, не зная, чему отдать предпочтение. Чтобы принять решение, надо прекратить внутренний диалог и прислушаться к своим чувствам, но человек часто им не доверяет. Его глаза в это время смотрят вправо или влево, двигаясь по средней линии или идут вниз и влево. В их речи преобладают такие слова, как «тон», «крик», «интонация», «усиливать», «гармонировать» и т. п. Они часто используют фразу: «Я слушаю вас».
«Слуховики» гордятся своим голосом - и по праву: их голоса обычно очень мелодичны и имеют хороший, четкий ритм. Дыхание сосредоточено в средней части груди, ниже, чем у визуалистов: это дает им возможность вдыхать достаточное количество воздуха, чтобы иметь ровный, ритмичный темп речи. Если у людей, предпочитающих слуховой вариант восприятия, возникают какие-то затруднения в жизни, они могут отвлечься, слушая пластинку или отправившись на концерт.
Люди кинестетического восприятия, прежде чем что-то сказать, прислушиваются к своим внутренним ощущениям. В речи кинестетиков преобладают слова: «касаться», «трогать», «поражать», «болезненный» и т.п. Им свойственны выражения: «чувствовать проблему», «сдвигать камень», «развязывать узел». Их глаза в это время смотрят вниз и вправо. Их голоса глубже, чем у представителей визуальной и аудиальной моделей восприятия. Они делают паузы в речи, давая себе время и возможность почувствовать, что происходит.
К классической триаде систем восприятия иногда добавляют еще один тип - «рассудочных» людей. Это те, которые реагируют не на чистое восприятие, а на обозначения, «ярлыки», которыми они маркируют все свои ощущения и образы. Все в окружающем мире имеет для них имена и названия, и реагируют они именно на эти «этикетки». У «рассудочных» людей между восприятием и ответом на воспринимаемое - плотный фильтр из слов. Мы все используем слово для общения, но у «рассудочных» людей слова играют особую роль. Это люди, «живущие головой».
В поведении «рассудочных» людей обычно мало каких бы то ни было внешних проявлений. Движения их глаз трудно уловить. Однако, если такому человеку задать вопрос открытого типа, например: «Не расскажете ли вы о своих глубоких переживаниях, какие вы когда-нибудь испытывали в жизни?», или: «Какое событие в вашей жизни вы считаете самым интересным?», или: «Какой день в вашей жизни вы считаете самым важным?» - он не сразу находит ответ на вопрос и в этом случае поиск ответа сопровождается разнообразными движениями глаз. По этой реакции легко определить его «любимую» систему восприятия.
«Для чего все это нужно?» - спросите вы. Для овладения искусством общения. Если вы угадываете модель восприятия вашего партнера по общению, вы можете не только правильно его понять, но и действовать.
Распознать ведущую систему восприятия, прежде всего, помогут и движения глаз. На схеме 15 показано, какого рода обработку информации осуществляют большинство людей, переводя взгляд в определенном направлении.
ВК - визуальные конструкты; ВВ - визуальные воспоминания;
АК - аудиальные конструкты; АВ - аудиальные воспоминания;
К - кинестетика; ВД - внутренний диалог
Схема 15. Движения зрачка глаз, регистрируемые внешним наблюдателем для определения ведущей репрезентативной системы
У небольшого процента людей (около 5%, и главным образом это те, кого называют левшами) все наоборот, т.е. движение глаз происходит согласно зеркальному образу этой схемы.
ВВ - визуальные воспоминания - воспроизведение образов того, что уже было увидено ранее. Вот примеры вопросов, которые обычно вызывают обработку информации такого рода:
«Какого цвета глаза у вашей матери?»
«Как выглядит ваше пальто?»
«Вспомните лицо нашего президента».
«Какого цвета шторы в вашей комнате?»
ВК - визуальное конструирование - видение образов того, что человек никогда ранее не видел, или несколько измененные представления того, что было увидено ранее.
Примеры вопросов, которые обычно вызывают обработку информации такого рода:
«Как бы выглядел оранжевый гиппопотам с пурпурными пятнами?»
«Представьте себе кошку с собачьей мордой».
«Каким бы вы увидели себя в зеркале, если бы надели самую модную сегодня вещицу?»
АВ - аудиальное воспоминание - воспоминание звуков, слышанных ранее. Примеры вопросов, которые обычно вызывают этот тип обработки:
«Какой звук у вашего будильника?»
«Вспомните мотив вашей любимой песни».
«Припомните любимые словечки вашего друга».
АК - аудиальное конструирование - представление звуков, не слышанных ранее. Примеры вопросов, которые обычно вызывают этот тип обработки:
«На что походил бы звук хлопка в ладоши, переходящий в пение птиц?»
«Как бы звучал ваш голос на октаву ниже?»
«Какой звук издаст рояль, если его сбросить с вертолета на футбольное поле?»
ВД - внутренний диалог - разговор с самим собой. Примеры вопросов, которые обычно вызывают этот тип обработки:
«Вы могли бы сказать сейчас вслух то, что часто говорите себе, когда встречаете своего начальника?»
«Произнесите про себя присягу на верность».
К - кинестетика - ощущение эмоций, тактильные ощущения (чувство прикосновения) или проприоцептивные ощущения (ощущения мышечных движений). Примеры вопросов, вызывающих этот тип обработки:
«Что вы ощущаете, когда прикасаетесь к сосновой шишке?»
«Что вы чувствуете, встав под ледяной душ?»
Навык в определении и использовании информации о любимой системе восприятия человека по движениям глаз поможет следующее упражнение.
Разбейтесь на пары. Пусть один из вас будет партнером А, другой - партнером Б. Партнер А просит партнера Б рассказать о каком-нибудь событии, которое, на его взгляд, было весьма интересным, или описать самый лучший день жизни. Вопросы могут быть сформулированы следующим образом: «Не расскажите ли вы о своих лучших переживаниях, какие вы когда-либо испытывали в своей жизни?», «Какое событие в вашей жизни вы считаете самым интересным?», «Какой день в вашей жизни вы считаете самым лучшим?» Пока партнер Б отвечает на вопросы, партнер А по движениям его глаз определяет его «любимую» систему восприятия. Глаза, поднятые вверх или расфокусированные, - это глаза человека с визуальной репрезентативной системой, опущенные вправо и вниз - кинестетика. На средней линии слева или справа, а также опущенные влево и вниз - глаза человека с аудиальной репрезентативной системой.
Затем партнер А прислушивается к словам, которые использует в своей речи собеседник. Определяет по приведенным спискам слов, какой репрезентативной системе они соответствуют. После этого он вступает в общение с партнером Б, переводя свой способ восприятия на его язык. Потренируйтесь в использовании этого вежливого способа общения, который поможет вам лучше понимать людей и оказывать на них влияние.
Поменяйтесь ролями. Пусть партнер А рассказывает о важных событиях своей жизни, а партнер Б определяет его «любимую» систему восприятия и подстраивается под нее.
Кстати, известно ли вам, что не все люди обладают в равной степени развитыми системами восприятия? Возьмем, к примеру, школьный класс. Обычно у двадцати двух из тридцати человек достаточно развиты визуальные, аудиальные и кинестетические способности. И следовательно, именно эти двадцать два могут достаточно хорошо работать на любом уровне. Два-три ученика в классе не могут успешно учиться по не зависящим от учителя обстоятельствам. А оставшиеся четыре-шесть учеников предпочитают какую-то одну систему восприятия. Из этого следует, что когда сообщаемая информация не соответствует ведущей системе восприятия ребенка, он вынужден «переводить» ее на свой язык. Например, если учитель показывает что-то на доске, а ученик - «слуховик», то он может копировать движение губ учителя, когда тот рекомендует свою запись. Пока он занят «переводом», значительная часть информации «проходит мимо».
Обычно внимание детей зависит от того, насколько их система восприятия совпадает с учительской. Особенно трудно приходится кинестетикам. Ведь в средних и старших классах обучение идет преимущественно в слуховой и зрительной модальностях. Дети, доставляющие учителям так много хлопот чрезмерной подвижностью, невнимательностью, говорливостью, - это как раз кинестетики, которым просто необходимо действовать. Чтобы понять изучаемое, они должны что-то обязательно «делать руками», потому что слушать учителя, смотреть на доску и в учебник не свойственный их мышлению стиль работы.
Предлагаем вам списки слов, характерных для каждого типа восприятия.
Визуальная система восприятия.
Существительные: картинка, точка зрения, иллюминация, перспектива, видение, угол зрения, аспект, горизонт, иллюзия, экран.
Глаголы: видеть, представлять, появляться, замечать, освещать, описывать, фокусировать, различать, иллюстрировать, прояснять, наблюдать, смотреть, показывать, просветлять, затемнять.
Прилагательные и причастия: четкий, блестящий, ясный, цветной, размытый, светящийся, большой, маленький, открытый, закрытый, изолированный, удаленный, гигантский, узкий.
Выражения: я вижу, о чем вы говорите; видеть в розовых тонах; пролить свет; быть на виду; показать в истинном свете; на первый взгляд.
Слуховая система восприятия.
Существительные: тон, слово, крик, интонация, симфония, речь, шепот, аудиенция, голос, болтовня, монолог, диалог, музыка, ритм, мелодия, эхо, песня.
Глаголы: слушать, усиливать, гармонировать, говорить, рычать, молчать, звать, напевать, объявлять, спрашивать, выражать, обсуждать, излагать, кричать, звонить.
Прилагательные и причастия: говорящий, шумный, молчаливый, глухой, немой, болтливый, мелодичный, неслыханный, вокальный.
Выражения: говоря другими словами, задавать тон, медведь на ухо наступил, напрячь слух.
Кинестетическая система восприятия.
Существительные: тяжесть, дыхание, чувство, напряжение, нагрузка, вес, давление, удар, контакт, движение, температура.
Глаголы: касаться, трогать, поражать, ощупывать, стучать, мять, брать, смягчать, сжимать, держать, ощущать, стабилизировать, шевелиться.
Прилагательные и причастия: чувствительный, крепкий, парализованный, душевный, холодный, раздраженный, ледяной, твердый, вялый, закоренелый, сентиментальный, невыносимый.
Выражения: чувствовать проблему, сдвигать камень, развязывать узел, вбивать клин, наложить лапу, воспользоваться случаем, стоять на земле, резать подметки на ходу.
Говорить на языке, соответствующем «любимой» модели восприятия человека, - значит сохранять с ним очень тесную связь. Люди с визуальной моделью восприятия легко понимают одни слова, со слуховой и кинестетической - другие. Будете правильно выбирать и использовать слова в соответствии с предпочтениями собеседника - вас сочтут человеком, с которым приятно общаться и с которым легко установить контакт и взаимопонимание.
Выделить свою «любимую» систему восприятия, а также ту, которая работает на бессознательном уровне, вам поможет следующее упражнение. Внимательно проанализируйте предлагаемые ниже предложения и определите, в какой системе восприятия (визуальной, слуховой или кинестетической) они сформулированы. Для каждого утверждения найдите «соответствие», т. е. переформулируйте предлагаемую фразу в той же самой системе восприятия. Затем «переведите» предложение, т. е. сформулируйте его вновь дважды, используя слова двух других недостающих систем восприятия. Прежде чем начать, внимательно проанализируйте примеры: в них показано, как правильно выполнить упражнение.
Пример 1. Мое будущее кажется мне неопределенным.
Соответствие
Визуальное: Когда я смотрю в свое будущее, оно кажется мне неясным.
Перевод
Аудиальный: Я не могу настроиться на мое будущее.
Кинестетический: Я не могу почувствовать, что должно произойти.
П р и м е р 2. Саша не слушает меня.
Соответствие
Аудиальное: Саша становится глухим, когда говорю я.
Перевод
Визуальный: Саша никогда не видит меня, даже когда я злюсь.
Кинестетический: У меня такое ощущение, что Саша не знает, жив ли я.
Пример 3. Мария волнуется по понедельникам, перед очередным докладом.
Соответствие
Кинестетическое: По понедельникам Мария очень нервничает.
Перевод
Визуальный: Мария выглядит очень взволнованной в понедельник, когда она должна выступать с докладом.
Аудиальный: В голосе и интонации Марии отчетливо звучит тревога по понедельникам, когда она должна выступать с докладом.
А теперь продолжите поиск соответствия и осуществляйте «переводы» самостоятельно по предложенной схеме: соответствие - перевод - перевод. Это поможет вам стать компетентным в использовании модели систем восприятия на практике.
1. Мой начальник переступает через меня, как через коврик у двери.
2. У меня такое чувство, что меня не ценят.
3. Я руковожу этим проектом с замиранием сердца.
4. Я представляю, на кого она похожа.
5. Она прехорошенькая девочка.
6. Я спрашиваю себя: «И как я только попала во все это?».
7. Что-то подсказывает мне, что я ошибаюсь.
8. Это для меня как запах тухлой рыбы.
Когда будете искать соответствия предлагаемым предложениям (визуальные, аудиальные и кинестетические), вы заметите, что какая-то одна система будет для вас самой доступной: это и будет ваша «любимая дверь восприятия». В то же время в одной из трех систем для вас работать окажется затруднительно: так проявляет себя ваша самая «нелюбимая дверь восприятия», т. е. система, работающая на бессознательном уровне. Ее и нужно обязательно развивать, чтобы без труда разговаривать с детьми во всех трех модальностях.
Кроме основных репрезентативных систем в НЛП выделяют еще и субмодальности - те способы, которые использует мозг, сортируя и кодируя опыт. У каждого человека свое сочетание субмодальностей, сугубо индивидуальное.
К визуальным субмодальностям можно отнести: размер изображения и его форму (трехмерную или плоскую) и положение в пространстве (горизонтальное или вертикальное), перспективу, цвет и его оттенки, насыщенность, контрастность, ясность, четкость или расплывчатость образа, яркость или тусклость, сверкание или блеск, направленность освещения. Можно заметить, что картинка неподвижна или находится в движении, различить скорость и направление. Важная характеристика визуальной субмодальности - ассоциированность или диссоциированность. Эта субмодальность описывает, как вы видите картинку: как ее непосредственный участник (я - участник сюжета и вижу все окружающее собственными глазами) или со стороны, как сторонний наблюдатель (я могу быть участником изображения, но тем не менее вижу всю картинку, и в том числе себя в ней со стороны). В первом случае человек ассоциирован с представляемым образом, во втором - диссоциирован от него. Для тех, кто использует методы НЛП в психотерапевтической практике, эти субмодальные различия имеют принципиальное значение.
К аудиальным субмодальностям относят высоту, громкость, темп, ритм, тембр звуков или голоса, ясность, продолжительность, локализацию звука, из какого источника (внутреннего или внешнего) он исходит, моно или стерео и, наконец, что это: музыка, слова или какие-то специфические звуки. В аудиальной модальности также различают ассоциированность и диссоциированность звучания.
В кинестетических субмодальностях различают силу воздействия, локализацию, температуру, статику и движение, продолжительность, интенсивность ощущений, их форму и частоту.
НЛП выявляет субмодальности с тем, чтобы изменить их. Паттерны субмодальностей можно использовать, чтобы непосредственно изменять человеческие мышление и эмоции к лучшему. Таким путем можно не только углубить осознанность опыта индивида, его внутренних представлений. Изменяя субмодальности, мы можем заменить характеристики негативного состояния позитивными.
Итак, подведем итог. Восприятие и мышление определяют наш процесс общения. Движения глаз, слова, темп и тембр голоса, дыхание, поза зависят от того, какую систему восприятия - визуальную, аудиальную или кинестетическую - мы используем. Переводя наши мышление и общение на язык, соответствующий системе восприятия собеседника, мы можем усилить взаимопонимание с ним.