Практическое задание 8. Решение психологических задач; ролевая игра « Золотая рыбка»

Понятие эффективного общения. Первый контакт, знакомство.

1. Установление групповых правил. Так как занятия проводятся в тренинговом режиме, то для установления безопасной и комфортной обстановки студентам предлагаются следующие правила:

• Конфиденциальность.

• Правило «здесь и теперь».

• Правило пяти «не»: не критикуй, не оценивай, не перебивай, не осуждай, не советуй.

• Правило равных возможностей: называем всех по имени; упражнения выполняют все участники занятия.

После того как ведущий огласил правила, каждый, если согласен, должен сказать: «Правила понимаю, принимаю, обязуюсь выполнять».

1. Групповая дискуссия на тему «Что для меня означает эффективное общение? Какой смысл я вкладываю в это понятие?»

2. Упражнение «Начало».

Цель: выявить наиболее эффективные способы начала общения.

Процедура: участники делятся на две группы. Каждая член первой группы придумывает себе имя, образ, «легенду», адрес, телефон. Во второй группе все остаются самими собою.

Члены второй группы должны познакомиться с кем-нибудь из первой группы участников, ведущих себя как «трудные» (не желают открываться, категоричны и т.д.)

Оговаривается ситуация (транспорт, улица, школа, пляж, какой-либо город и пр.). После проигрывания обмен ролями.

Обсуждение: - Что чувствовали знакомящиеся и те, с кем знакомятся?

- Что помогало, что мешало?

- Какие самые удачные способы входа в коммуникацию?

3. Упражнение «Приветствие».

Цель: расширение репертуара поведения в начале контакта, во время знакомства.

Процедура: каждый участник должен поздороваться с каждым членом группы без слов, используя возможности мимики, пантомимики, но молча.

Если приветствия однообразны, следует напомнить способы приветствия из фильмов или национальные способы приветствия.

4. Упражнение «Интервью».

Цель: выявление умения грамотно задавать вопросы.

Процедура: каждому по очереди задают вопросы. Отвечающий сам решает, на какие вопросы он будет отвечать, на какие – нет. Отвечать можно с разной степенью откровенности, искренности, можно отвечать от какого-либо лица.

В ходе работы обращать внимание спрашивающих на использование имен, визуальный контакт, оформление вопросов, предоставление возможности отвечающему дать собственный ответ.

Обсуждение: отметить сложность выбора вопроса, его формулирования, всегда ли ответ воспринимался как ответ на поставленный вопрос. С чем это может быть связано?

Первое впечатление, восприятие партнера в общении. Развитие сензитивности. Значение взгляда в общении, невербальные составляющие общения.

1. Групповая дискуссия на тему: «Первое впечатление и его составляющие».

Информация для преподавателя: первое впечатление относится к перцептивной стороне общения. Первое впечатление - построение образа партнера.

Источники информации:

• одежда человека, весь его имидж

• манера поведения человека (как он сидит, ходит, разговаривает, куда смотрит и т.д.).

Составляющие первого впечатления:

а) Фактор превосходства (при встрече с человеком, превосходящим нас по какому-то важному для нас параметру, мы оцениваем его несколько более положительно, чем это было бы, если бы он был нам равен. Если же мы имеем дело с человеком, которого мы в чем-то превосходим, то мы его недооцениваем).

б) Фактор привлекательности (чем более внешне привлекателен для нас человек, тем лучше он во всех отношениях, если же он непривлекателен, то и остальные его качества недооцениваются).

в) Фактор «отношения к нам» (положительное отношение к нам порождает сильную тенденцию к приписыванию положительных свойств и «отбрасыванию» отрицательных, и наоборот, - негативное отношение вызывает тенденцию не замечать положительных сторон человека и выделять отрицательные).

1. Упражнение «Выявления соответствия индивидуального и общего мнения».

Цель: показать различия в индивидуальном мнении, научить принимать этот факт, а также то, что твое мнение не всегда совпадает с мнением окружающих.

Процедура: а) все участники сидят в кругу. Одному из них предлагают пересадить всех, учитывая цвет глаз: от светлоглазых до темноглазых. Никто не имеет права корректировать его мнение в ходе выполнения задания.

Затем кому-нибудь другому предлагается скорректировать полученную комбинацию по-своему. То же предлагается следующему.

Вывод: каждый видит по-своему.

б) Предлагается одному участнику пересадить всех в соответствии с тембром голоса. Каждый участник произносит свое имя. Прослушав эти голоса, ведущий должен рассадить всех от самого высокого до самого низкого. Кто-нибудь корректирует.

Вывод: каждый слышит по-своему.

в) Предлагается расставить участников по теплоте рук. Другие корректируют.

Вывод: каждый чувствует по-своему.

Обсуждение: как при существовании индивидуального восприятия людям удается решать проблемы общения. Нужно подвести к принципам общения: «Каждый имеет право чувствовать, видеть, слышать, думать по-своему; каждый обязан признавать это право за окружающими».

2. Упражнение «Город слепых».

Цель: тренировка оттенков восприятия партнера.

Процедура: сначала все медленно ходят по пространству с открытыми глазами. Затем все продолжают также медленно ходить, но уже с закрытыми глазами. Ведущий должен сказать: «Если вы с кем-то сталкиваетесь с кем-то, то не открывайте глаза, а продолжайте свое движение».

Далее все также ходят с закрытыми глазами. Но установка уже другая: «Если вы с кем-то сталкиваетесь, то прикоснитесь друг к другу тыльной стороной ладони».

И наконец, все продолжают ходить с закрытыми глазами и получают следующее задание: «Если вы с кем-то сталкиваетесь, то ощупывайте друг друга тыльной стороной ладони, стараясь узнать партнера».

3. Упражнение «Передача чувства».

Цель: отработка невербальных средств общения.

Процедура: все сидят в кругу с закрытыми глазами и необходимо передавать чувство, первый участник касается соседа справа, вкладывая в прикосновение определенное чувство (по выбору). Второй участник, поняв и определив для себя характер прикосновения, открывает глаза и передает то, что понял, следующему.

Упражнение должно завершиться возвращением чувства тому, кто его послал.

4. Упражнение «Пойми меня».

Цель: отработка невербальных средств общения.

Процедура: а) На листе записывается небольшое сообщение. Затем с помощью жестов это сообщение передается партнеру по общению. Упражнение выполняется до тех пор, пока партнер не даст знать, что сообщение понято.

б) Необходимо изобразить эмоциональное состояние с помощью сначала мимики, потом только с помощью жестов, а затем уже с помощью и мимики, и жестов.

в) Необходимо изобразить с помощью мимики и жестов содержание пословицы, поговорки.

5. Дискуссия о значении взгляда в общении, об особенностях взгляда в зависимости

от пола человека, настроения, заинтересованности в общении.

Модальности восприятия.

1. Предоставление студентам информации о модальностях, признаках определения модальности.

2. Упражнение «Ведущая модальность в общении»

Цель: определение ведущих модальностей с последующим развитием мало используемых модальностей; развитие наблюдательности; развитие игровых форм поведения.

Процедура: а) Каждому участнику дается иллюстративный материал (лучше репродукции пейзажей), и нужно составить небольшой рассказ по данной иллюстрации и записать.

Дается понятие предиката, а затем несколько рассказов зачитываются. По используемым предикатам определяется ведущая модальность.

б) Разделившись на пары, составить рассказ, но использовать предикаты не своей ведущей модальности, т.е. поговорить не на «своем языке».

Обсуждение: сравнить процесс описания в первом и во втором случае, выделить трудности, с которыми, возможно, члены группы столкнулись. Можно предложить обсудить вопрос о возможности активизации редко используемой модальности.

в) Предложить нескольким участникам группы рассказать о каком-нибудь случае из своей жизни. После каждого рассказа проанализировать жесты, позы, попытавшись соотнести их с ранее полученной информацией о ведущих модальностях.

г) Разыграть (заранее подготовленную) сценку встречи либо разговора в транспорте (сцены могут быть любыми). По поведению, словарю определить ведущую модальность участников сцен.

Информация для психолога.

Ричард Бендлер и Майкл Гриндер выделяют три модальности:

• визуальную (зрительные ощущения);

• аудиальную (слуховые ощущения);

• кинестетическую (основана на ощущениях тела).

От преобладания того или иного канала восприятия зависит словарный состав речи, невербальные реакции, организация межличностного пространства общения.

По поведенческим характеристикам, используемым словам можно определить ведущий канал восприятия своего партнера по общению. Использование этих знаний позволяет сделать процесс общения конструктивным. Вот таблица, поведенческих характеристик людей с разными модальностями.

Особенности поведения, характеризующие ведущие каналы восприятия

Работа с психологическими тестами на выявление стиля общения.

1. Тест «Ваш стиль общения».

На каждые из 20-ти вопросов даны 3 варианта ответов: подчеркните тот, который вас устраивает.

1. Склонны ли вы искать пути примирения после очередного служебного конфликта?

а) Всегда.

б) Иногда.

в) Никогда.

2. Как вы ведете себя в критической ситуации?

а) Внутренне «кипите».

б) Сохраняете полное спокойствие.

в) Теряете самообладание.

3. Каким считают вас коллеги?

а) Самоуверенным и завистливым.

б) Дружелюбным.

в) Спокойным и независимым.

4. Как вы отреагируете, если вам предложат ответственную должность?

а) Примите ее с некоторыми опасениями.

б) Согласитесь без колебаний.

в) Откажитесь от нее ради собственного спокойствия.

5. Как вы будете себя вести, если кто-то из коллег без разрешения возьмет с вашего стола бумагу?

а) Выдадите ему «по первое число».

б) Заставите вернуть.

в) Спросите, не нужно ли ему еще что-нибудь.

5. Какими словами вы встретите мужа (жену), если он (она) вернулся (вернется) домой позже обычного?

а) Что тебя так задержало?

б) Где ты торчишь допоздна?

в) Я уж начал(а) волноваться.

7. Как вы ведете себя за рулем автомобиля?

А) Стараетесь обогнать машину, которая «показала вам хвост».

Б) Вам все равно, сколько автомобилей вас обогнало.

В) Мчитесь с такой скоростью, чтобы никто не догнал вас.

8. Какими вы считаете свои взгляды на жизнь ?

а) Сбалансированными.

б) Легкомысленными.

в) Крайне жесткими.

9. Что вы предпринимаете, если не все удается?

а) Пытаетесь свалить вину на другого.

б) Смиряетесь.

в) Становитесь впредь осторожнее.

10. Как вы реагируете на фельетон о случаях распущенности в среде современной

молодежи?

а) Пора бы уже запретить молодежи такие развлечения.

б) Надо создать возможность для молодежи организованно и культурно отдыхать.

в) И чего мы столько возимся с молодежью?

11. Что вы ощущаете, если должность, которую вы хотели занять, досталась другому?

а) И зачем я только на это нервы тратил(а)?

б) Видно, этот человек начальнику приятнее.

в) Может быть, мне это удастся в другой раз.

12. Какие чувства вы испытываете, когда смотрите страшный фильм?

а) Страха.

б) Скуки.

в) Искреннего удовольствия.

12. Как вы будете себя вести, если образовалась дорожная пробка и вы опоздали на важное

совещание?

а) Будете нервничать во время совещания.

б) Попытайтесь вызвать снисходительность партнеров.

в) Огорчитесь.

14. Как вы относитесь к своим спортивным увлечениям?

а) Обязательно стараетесь выиграть.

б) Цените удовольствие почувствовать себя молодым.

в) Очень сердитесь, если проигрываете.

14. Как вы поступите, если вас плохо обслужат в ресторане?

а) Стерпите, чтобы избежать скандала.

б) Вызовите метрдотеля и сделаете ему замечание.

в) Отправитесь с жалобой к директору ресторана.

14. Как вы поступите, если вашего ребенка обидят в школе?

а) Поговорите с учителем.

б) Устроите скандал родителям ребенка, обидевшего вашего.

в) Посоветуете ребенку дать сдачи.

14. Какой вы человек?

а) Средний.

б) Самоуверенный.

в) Пробивной.

14. Что вы скажите подчиненному, с которым столкнулись в дверях?

а) Простите, это моя вина.

б) Ничего, пустяки.

в) А повнимательнее вы не можете быть?

14. Какова ваша реакция на статью в газете о хулиганстве в среде молодежи?

а) Когда же, наконец, будут приняты конкретные меры?

б) Надо бы ввести суровые наказания!

в) Нельзя же все валить на молодежь, виноваты и воспитатели!

14. Какое животное вы любите?

а) Тигра.

б) Домашнюю кошку.

в) Медведя.

Оценка ответов. Определите ваш ответ в баллах. Баллы просуммируйте, если вы набрали ответ из предложенных вариантов, то по заданному вопросу вы набрали 0 баллов.

Баллы за ответ

Интерпретация результатов

34 балла и менее. Вы чрезмерно миролюбивы, что обусловлено недостаточной уверенностью в собственных силах и возможностях. Это, конечно, не значит, что вы «греетесь под любым ветерком». И все же побольше решительности вам не помешает! К критике «снизу» относитесь доброжелательно, но побаивайтесь критики «сверху».

35-44балла. Вы умеренно агрессивны, вам сопутствует успех в жизни, поскольку в вас достаточно здравого честолюбия. К критике вы относитесь доброжелательно, если она деловая и без претензий.

45 баллов и более. Вы излишне агрессивны и неуравновешенны, нередко бываете чрезмерно жестки по отношению к другим людям, надеетесь дойти до управленческих «верхов», рассчитывая на свои силы. Добиваясь успеха в какой-либо области, вы можете пожертвовать интересами окружающих. К критике вы относитесь двойственно: критику «сверху» принимаете, а критику «снизу» воспринимаете болезненно, порой небрежно. Вы можете преследовать критику «снизу».

Если по семи и более вопросам вы набрали по 3 балла и менее чем по семи вопросам – по 1 баллу, то ваша агрессивность носит скорее разрушительный, чем конструктивный характер. Вы склонны к непродуманным поступкам и ожесточенным дискуссиям, относитесь к людям пренебрежительно и своим поведением провоцируете конфликтные ситуации, которых вполне могли бы избежать.

Если же по семи и более вопросам вы получили по 1 баллу и менее чем по семи вопросам – по 3 балла, то вы чрезмерно замкнуты. Это не означает, что вам не присущи вспышки агрессивности, просто вы их тщательно подавляете.

1. Упражнение «Выделение стиля общения»

Цель: выделить доминирующий стиль поведения в общении.

Процедура: а) участники разбиваются на подгруппы и им предлагается разыграть какую-нибудь ситуацию (например, вам надо что-то купить, но магазин закрывается). И каждый раз зрители должны определять стили общения у участников.

Обсуждение: - определить личный стиль поведения;

-предположить стиль поведения других

участников;

- чем вызвано деструктивное поведение;

- какие личные качества мешают (помогают) вести себя адекватно ситуации?

- какой стиль поведения способствует развитию отношений?

-какой стиль поведения прерывает или формализует общение?

б)Далее одному участник предлагается задание: например, убедить кого-либо переместиться в пространстве комнаты. Остальным дается задание выбрать себе стиль поведения и вести себя соответственно выбору.

Обсуждение: - что помогает достичь цели?

- какие особенности общения пробуждают

инициативу?

- как окружающие влияют на говорящего

(корректируют его стиль)?

Информация, которую может предоставить психолог.

Стили общения.

а) Ритуальное: задача – поддержание связи с социумом, подкрепление представления о себе, как, о члене общества. Существенно – следование роли (социальной, профессиональной, межличностной).

б) Манипулятивное. Партнер – средство достижения внешних, по отношению к нему, целей. Особенность – изменение точки зрения партнера.

в) Гуманистическое – личностное общение, удовлетворяющее потребность в понимании,

сочувствии, сопереживании. Особенность – совместное изменение представлений обоих партнеров, определяемое глубиной общения. Партнер воспринимается целостно, без разделения на нужные и ненужные функции, на важные и неважные в данный момент качества.

Механизм воздействия – обоюдная суггестия.

Агрессивность, уверенность, неуверенность в общении.

Цель: выявление потенциальных возможностей своего поведения в общении.

Процедура: группа делится на две подгруппы, одна образует внутренний круг, а другая - внешний. У каждого в руках лист, поделенный на три колонки: уверенное поведение, неуверенное и агрессивное.

Ведущий задает ситуацию, которая заканчивается словами: «...и вы говорите...». Человек из внутреннего круга отвечает тремя способами: уверенно, неуверенно и агрессивно. А человек из внешнего круга оценивает каждый ответ по 10-балльной шкале. Отвечавший записывает полученные баллы в свой листик.

Далее внешний круг сдвигается на одного человека. Отвечает на ситуацию (уже другую) человек из внешнего круга, а оценивает - из внутреннего. И так далее.

После того как все поработали в разных парах подсчитывается баллы по каждому типу поведения и результаты обсуждается:

- у кого какие баллы?

- для кого результаты оказались неожиданными?

Примерные ситуации:

1. Вы сидите в библиотеке и готовитесь к семинару. К вам пристает товарищ, ему хочется поболтать, а вы боитесь, что не успеете приготовиться. И вы ему отвечаете...».

2. Знакомая приглашает вас поехать в гости к ее друзьям. Вам не хочется, а она вас все упрашивает, и вы говорите ей...».

3. В буфете вам дают компот, в котором плавает муха. Вы подходите к буфетчице и говорите...».

4. Вы сидите в театр, смотрите спектакль. А позади вас кто-то громко разговаривает. Вы поворачиваетесь и говорите...».

5. Вам сильно хочется спать, а у соседей сверху бурная вечеринка и они уже несколько часов шумят. Вы поднимаетесь и говорите...».

И тому подобное.

Далее образуются три группы: одна группа состоит из тех, кто набрал больше всего баллов по агрессивности, другая группа - кто набрал больше всего баллов по уверенности, и третья группа - это набравшие больше всего баллов по неуверенности. Каждой группе необходимо придумать историю и разыграть ее, но тем типом поведения, который они используют меньше всего.

Стратегии поведения в процессе принятия группового решения.

Цель: развитие наблюдательности при оценке стратегий поведения, определение индивидуальной стратегии поведения в процессе принятия решения группой.

Процедура: группа делится на две подгруппы, одна из них становится внутренним кругом и решает поставленную задачу, а каждый член второй подгруппы выбирают себе человека из первой , за которым он будет наблюдать. Затем проводится обсуждение результатов наблюдения и обмен ролями. Сначала дается упражнение «Катастрофа на воздушном шаре».

Текст задания: «Вы летите на воздушном шаре, но вдруг он начал терять высоту. Вам необходимо сбрасывать вещи, чтобы шар удержался в воздухе. Необходимо решить, что нужно выкинуть в первую очередь, что во вторую, что в третью и т.д. Решения должны приниматься совместно.

Итак, в шаре следующие предметы:

1. Миски, кружки, ложки 9кг.

2. Ракетница с сигнальными ракетами 6кг.

3. Географические карты и компас 2кг.

4. Консервы мясные 20кг.

5. Топоры, ножки, лопаты 12кг.

6. Канистра с питьевой водой 20л.

7. Бинты, вата, перекись водорода, зеленка 7кг.

8. Винтовка с запасом патронов 30кг.

9. Шоколад 10кг.

10. Золото, бриллианты 25кг.

11. Большая собака 55кг.

12. Рыболовные снасти 1кг.

13. Туалетное зеркало, шило, мыло, шампунь 3кг.

14. Соль, сахар, набор витаминов 9кг.

15. Медицинский спирт 10л..

Для второй подгруппы используется упражнение «Выжить в пустыне».

Текст задания: «Время - середина июля, 10 часов утра. Вы только что пережили аварийную посадку самолета, в котором вы летели, в песчанокаменистой пустыне. Вы находитесь в 100 км. от человеческого поселения и решили направиться к нему. Температура воздуха - 40 градусов в тени. Прежде чем самолет загорелся, удалось спасти 15 предметов, перечисленных ниже. Ваша задача заключается в установлении такой последовательности этих предметов, чтобы самый жизненно-важный предмет получил 1-ое порядковое место, а наименее важный предмет занял позицию 15.

Список предметов:

1. Карманный фонарик.

2. Перочинный нож с выскакивающим лезвием.

3. Авиационная карта района аварии.

4. Большой полиэтиленовый плащ.

5. Магнитный компас.

6. Санитарный ящик с марлевыми салфетками и бинтами.

7. Пистолет калибра 7,62 мм.

8. Парашют красно-белого цвета.

9. Флакон с 1000 таблетками соли.

10. Два литра воды на каждого.

11. Книга о съедобных животных пустыни.

12. Одни солнечные очки на каждого.

13. Два литра водки.

14. Одно пальто на каждого.

15. Карманное зеркальце.

Деловые переговоры. Приемы, повышающие эффективность переговоров, влияющие на партнеров.

Цель: используя полученные на предыдущих занятиях знания и опыт, выявить приемы влияния на партнеров.

Процедура: групповая дискуссия с фиксацией результатов; предоставление психологом информации по данной теме.

Информация, которую может предложить психолог.

Деловая беседа.

Функции:

• взаимное общение работников из одной деловой сферы;

• совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей, замыслов;

• контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий;

• поддержание деловых контактов;

• стимулирование деловой активности.

Этапы:

1. начало беседы

2. информирование партнеров

3. аргументирование выдвигаемых положений

4. принятие решения

5. завершение беседы.

Задачи:

• установить контакт;

• создать благоприятную атмосферу для беседы;

• привлечь внимание к теме разговора;

• пробудить интерес собеседника.

Именно первые 2-3 предложения создают внутреннее отношение собеседника к нам и к беседе; по первым фразам у собеседника складывается впечатление относительно нас.

• избегать извинений, признаков неуверенности (например: «извините, если помешал…; я бы хотел еще раз услышать…; пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…»).

• избегать любых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику (например: «давайте с вами быстренько рассмотрим…; я как раз случайно проходил мимо и заскочил к вам…; а у меня на этот счет другое мнение…»).

• Не следует своими первыми вопросами вынуждать собеседника подписывать контракты и занимать оборонительную позицию.

Как нужно?:

• метод «снятия напряженности» (теплые слова, шутка);

• метод «зацепки» (кратко изложить ситуацию или проблему, связав ее с содержанием беседы);

• метод «прямого подхода» (вкратце сообщаем причины назначения беседы, быстро переходим от общих вопросов к частным и приступаем к теме беседы).

Приемы влияния на партнера.

1. Произношение вслух имени (имени и отчества) человека, с которым вы разговариваете.

2. Легкая приятная улыбка (- я вам друг и вы мне друг).

3. Комплименты.

4. «Терпеливый слушатель»

5. «Личная жизнь» (беседовать со своими партнерами по вопросам, значимым для них в их личной жизни; проявлять интерес к их чувствам).

Психологические аспекты переговорного процесса.

• в начале переговоров внушить партнеру сознание или его собственной значимости или авторитета фирмы, которую он представляет;

• проявлять внимание к партнеру: говорить о том, что больше интересует его или о том, что он хорошо знает. Задавайте те вопросы, на которые вашему партнеру приятно будет отвечать;

• не спорить;

• если партнер явно не прав, лучше начать с фразы: «Я считал иначе, но, возможно я ошибаюсь. Давайте лучше вместе проверим факты…» или «Я думаю иначе. Но я, конечно, могу ошибаться. Со мной это бывало. Надеюсь, вы меня исправите, если я буду не прав…»;

• не употреблять «несомненно», «конечно», «только так и не иначе». Заменить их на «мне так кажется», «я полагаю», «я думаю»;

• не говорить громко или тихо, торопливо или медленно;

• постараться найти по каждой проблеме «ключевую фигуру» в интересующей вас фирме, - человека, от которого зависит решение вопроса;

• критические вопросы лучше рассмотреть либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

• в исключительно сложных ситуациях попутно делать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу;

• начинать переговоры с тех вопросов, по которым ваши мнения сходятся;

• стараться подчеркнуть то, что вы оба стремитесь к одной цели, и разница состоит только в методах, а не в сути.

Аргументация.

1. Фундаментальный метод (знакомим собеседника с фактами и сведениями – основой нашей доказательной аргументации. Хорошо иметь цифровые примеры). Хорошо иметь цифровые примеры).

2. Метод извлечения выводов.

3. Метод сравнения.

4. Метод «да, но…» (мы можем спокойно соглашаться с собеседником, а потом наступает «но»).

5. Метод бумеранга (испытание «оружия» собеседника против него самого).

6. Метод игнорирования (факт не можно будет опровергнуть, но его ценность можно с успехом проигнорировать).

7. Техника анекдота (шутка к месту и ко времени).

8. Техника испытания авторитета (цитирование, упоминание, ссылка).

9. Сначала перечислять преимущества своей позиции, а лишь потом недостатки.

Правила ведения переговоров.

1. Рациональность.

2. Понимание (точки зрения партнера).

3. Общение (даже если вас не слушают).

4. Достоверность (информации).

5. Необходимость избегать поучительного тона.

6. Принятие (точки зрения партнера).

Рекомендации по ведению переговоров

(Гарвардский университет, США).

1. Воспринимать друг друга вне контекста «друзья – противники».

2. Видеть цель переговоров в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии.

3. Отделять споры от решающих задач.

4. Быть мягким с людьми и жестким к проблеме.

5. Доверять независимо от доверия или недоверия.

6. Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях.

7. Изучать интересы сторон.

8. Продумать возможности взаимной выгоды.

9. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже.

10. Использовать объективные критерии.

11. Уступать принципам, а не нажиму.

Внимающее и влияющее слушание.

Цель: заострить внимание на восприятии собеседника; сформулировать правила «хорошего слушания»;знакомство группы с техниками внимающего и влияющего слушания, отработка техник.

Процедура: в парах рассказчик высказывает свою точку зрения по любой интересующей его теме. «Слушающий» не столько слушает собеседника, сколько старается сконцентрироваться на своей точке зрения по этому поводу и не вступать в обсуждение. Отработать следующие вопросы:

• что чувствовал каждый из собеседников?

• что хотелось сделать?

• что слушающий понял из сказанного?

• каков смысл на самом деле?

Далее ведущий предлагает эти ж упражнения, но с изменением поведения слушающего.

1. Слушая, партнер ставит цель - побыстрее высказываться самому, но не перебивает собеседника.

2. «Слушающий» выслушивает внимательно только затем, чтобы уличить в чем-нибудь: во лжи, нелогичности, предвзятости, плохом вкусе.

3. «Слушающий» не столько заинтересован услышать мнение собеседника, сколько хочет оценить собеседника во время выслушивания: глупый, умный, выскочка, мямля, лидер, верзила, опасный, красивый и т.д.

Обсуждение:

• Каков эффект?

• Как меняется поведение говорящего (мимика, жесты, манера, голос) в процессе разговора?