2.1. 2 Рынок государства.

Участники принятия решения о покупке. Факторы, влияющие на государственные закупки.

Третьей разновидностью рынка предприятий является рынок государственных учреждений.

Рынок государственных учреждений - государственные организации, приобретающие товары и услуги либо для последующего их использования в сфере коммунальных услуг, либо для передачи этих товаров и услуг тем, кто в них нуждается. Рынок государства состоит из общественных, региональных организаций (организации правительства, местные органы), которые покупают или арендуют товары и услуги в рамках своей деятельности. Рынок госучреждений имеет огромную емкость. Его участники ежегодно тратят огромные суммы на приобретение товаров и услуг для целей обороны, образования, поддержания общественного благосостояния и других социальных нужд. Что покупает государство? Почти все. Поэтому государство представляет собой огромный рынок для любого производителя или промежуточного продавца.

Кто принимает участие в решении о покупке?

Министерство - на национальном уровне.

Администрация - на местном уровне.

(Так, например, США - существуют государственные закупочные органы различных уровней, начиная от правительственных до местных органов. Правительство приобретает товары, как для гражданских, так и для военных целей. Гражданскими закупками от имени правительства занимаются 7 видов организаций: министерства, управления, агентства, советы, комиссии, исполнительные органы и прочие учреждения. Многие из них самостоятельно распоряжаются основной массой своих закупок, особенно если это касается товаров промышленного назначения и специализированного оборудования. Военные закупки правительства осуществляются министерством обороны и соответствующие организации армии, ВМС и ВВС. Среди закупочных организаций местного уровня - районные управления образования, больницы, жилищные хозяйства и др. Каждая из этих организаций придерживается собственной процедуры совершения закупок, которые поставщику необходимо изучить.

Большая часть закупок осуществляется методом открытых торгов или методом заключения контрактов по результатам переговоров.

Отличительной особенностью закупок от имени государственных учреждений является то, что за ними внимательно следят различные группы общественности.).

Факторы, влияющие на госзакупки:

1. Покупатели выполняют функцию сходную с потребителями на рынке В2В.

2. Цель покупки - развитие общества, его поддержка, подтверждаемая нацией.

3. При закупках государство старается минимизировать цену товара, т.е. снизить нагрузку на налогоплательщиков. Поэтому часто используется конкурентное размещение заказов.

4. Возрастает значение факторов неэкономического характера. В ряде случаев государственным закупщикам приходится учитывать просьбы поддержать предприятия представителей национальных меньшинств или мелкие фирмы и фирмы, не допускающие дискриминации по признакам национальности, пола и возраста и т.д.. При решении вопроса о целесообразности попыток борьбы за правительственные контракты поставщик должен учесть и эти факторы.

Правительство приобретает товары, как для гражданских, так и для военных целей. Гражданскими закупками от имени правительства в США занимаются 7 видов организаций: министерства, управления, агентства, советы, комиссии, исполнительные органы и прочие учреждения. Многие из них самостоятельно распоряжаются основной массой своих закупок, особенно если это касается товаров промышленного назначения и специализированного оборудования. Военные закупки правительства осуществляются министерством обороны и соответствующие организации армии, ВМС и ВВС. Среди закупочных организаций местного уровня - районные управления образования, больницы, жилищные хозяйства и др. Каждая из этих организаций придерживается собственной процедуры совершения закупок, которые поставщику необходимо изучить.

Большая часть закупок осуществляется методом открытых торгов или методом заключения контрактов по результатам переговоров.

Отличительной особенностью закупок от имени государственных учреждений является то, что за ними внимательно следят различные группы общественности.

Факторы, влияющие на госзакупки:

1. Покупатели выполняют функцию сходную с потребителями на индустриальном рынке.

2. Цель покупки - развитие общества, его поддержка, подтверждаемая нацией.

3. При закупках государство старается минимизировать цену товара, т. е. снизить нагрузку на налогоплательщиков. Поэтому часто используется конкурентное размещение заказов.

4. Возрастает значение факторов неэкономического характера. В ряде случаев государственным закупщикам приходится учитывать просьбы поддержать предприятия представителей национальных меньшинств или мелкие фирмы и фирмы, не допускающие дискриминации по признакам национальности, пола и возраста и т.д. При решении вопроса о целесообразности попыток борьбы за правительственные контракты поставщик должен учесть и эти факторы.

2.2. Основные переменные сегментирования рынков В2В, организованных потребителей

1.Демографические характеристики:

Отрасль. На каких отраслях промышленности, закупающих продукцию предприятиях следует сосредоточиться?

Размер предприятия. На каких объемах производственных предприятий следует сосредоточиться?

Месторасположение. На каких географических районах предприятию следует сосредоточиться?

2.Технологические переменные:

Технология. На каких технологиях покупателя предприятию следует сосредоточиться?

Статус пользователя. На каких группах пользователей предприятию следует сосредоточиться – на активных, умеренных, слабых?

Возможности потребителя. На каких группах пользователей предприятию следует сосредоточиться – на тех которые нуждаются в большом объеме услуг или наоборот, малом?

3.Система организации закупок:

Организации закупочной деятельности. На каких закупающих продукцию предприятиях следует сосредоточиться - на тех, у кого закупочная деятельность очень сильно централизована или же наоборот, децентрализована?

Структура приоритетов. На каких предприятий следует сосредоточиться на доминирующих в технологической сфере, в финансовой или в маркетинговой сфере?

Природа существующих взаимоотношений. Следует ли сосредоточиться на предприятиях, с которыми имеются устойчивые взаимоотношения или выбрать наиболее перспективные предприятия, но с усилением рисков?

Общая политика в сфере закупок. Следует ли сосредоточиться на предприятиях: предпочитающих лизинг, или контракты на обслуживание? Систематические закупки или конкурентные торги путем подачи заявок без предварительного соглашения?

Закупочные критерии. Следует ли предприятию сосредоточиться на предприятиях: по качеству продукции, сервису или цене?