Тема 7 Служба сбыта

1 Задачи сбыта на предприятии

2 Функции службы сбыта

3 Система мотивации сотрудников службы сбыта

4 Организационная структура службы сбыта

1 Задачи сбыта на предприятии

Перед любым предприятием лежит праблема сбыта. Как организовать продажу товаров? Что необходимо сделать для того, чтобы товар пользовался спросом у потребителей? Какие способы продаж будут самыми подходящими именно для этих товаров? Сколько людей должно заниматься сбытом и кому это поручить? Задача предприятия – не просто удовлетворять запросы потребителей, продовая свои товары, а сделать это с максимально возможной прибылью.

Даже если предприятие достигло устойчивого спроса на рынке на свои товары, необходимо помнить, что рынок постоянно развивается, и поэтому недостаточно один раз прислечь внимание покупателя (его нужно постоянно поддерживать и побуждать к возобновлению к покупкам, приучать покупать ваш товар постоянно).

Для того чтобы перейти к задачам сбыта, давайте дадим основные стратегические задачи маркетинга:

– выявление потребностей;

– создание потребностей;

– удовлетворение потребностей;

– возобновление потребностей.

Понятно, что удовлетворяя и возобновляя потребности потенциальных потребителей (клиентов), создается спрос. Однако спрос – это не что иноее, как потребность покупателя, потребность в решении какой либо проблемы, с которой сталкивается потребитель. Таким образом, предприятие выходит на рынок и предлагает не товары и услуги, а средства решения проблем покупателей, удовлетворяя их потребности. Фактически объектом продажи выступает уже не товар, а средства решения проблемы потребителя, а системное решение данной проблемы, наполненное на полное удовлетворение потребности клиента является главной целью сбыта.

Для решения поставленной цели служба на предприятии должен решать следующие задачи:

– определение структуры службы сбыта;

– определение особенностией кадрового состава службы сбыта;

– определение критериев отбора персонала службы сбыта под задачи предприятия;

– определение способов оценки и отбора сотрудников под выбранные критерии;

– определение основных этапов подготовки и обучения сотрудников службы сбыта;

– организация работы сбытовового персонала;

– постановка целей и задач сотрудникам;

– определении ключевых моментов взаимодействия сотрудников;

– выбор способов контроля и форм отчетности для персонала отдела сбыта;

– организация системы мотивации персонала отдела сбыта.

Решение первой задачи – определение сруктуры службы сбыта – заключается в

– определении целей и задач функционирования службы сбыта. В результате должна быть сформированна организационная структура;

– пректировании структурных позиций в организации работы службы сбыта под определенные цели и задачи. В результате должно быть разработано шататное расписание службы сбыта.

Определение способностей кадрового состава службы сбыта может быть реализована путем определения особенностей товаров и услуг, влияющих на выбор продавцов, в результате чего определяются способы сбыта (продаж) предприятия и определения особенностей данных методов для подготовки будущих сотрудников в дальнейшем.

Для реализации задачи по определению критериев отбора персонала службы быта согласно задач предприятия реализуется путем определенияличностных и професиональных для решения поставленных задач и определение необходимого уровня готовности сотрудников для ведения продаж. В итоге реализации данной задачи должно быть разработано описание требований к штатным сотрудникам и разработаны основания для мотивации сотрудников службы сбыта.

Решением задачи по определению способов оценки и отбора сотрудников заключается в разработке регламентов по разработке регламента работы с персоналом и подготовки программы по набору новых сотрудников.

Реализация задачи по организации работы сбытового персонала заключается в закреплении ответсвенности за проведение соответсвующих бизнесс-процессов за конкретными работниками и состовление их должностных инсрукций.

Решение задачи по постановке целей и задач сотрудникам заключается в определении соответсвия целий и задач сотрудников цзадачам службы сбыта и отработки различных способов постановки задач сотрудникам.

Реализация задачи выбора способов контроля и форм отчетности для персонала службы сбыта заключается в отработке прямого и косвенного контроля и разработка различных форм отчетности для сотрудников.

Решение задачи по организации системы мотивации сбытового персонала заключается в определении финансовой мотивации (финансовых условий) и нематериальной мотивации (компенсационные пакеты, карьерные возможности, общественное признание, профессиональный рост и др.).