5 Оценка результативности переговоров

Оценка результативности переговоров должна проводится по следующим пунктам:

1. Сопоставление цели, которая стояла в основе проведения переговоров и полученным результатом.

2. Необходимо проанализировать как вел себя партнер по переговорам, для чего надо ответить на ряд вопросов:

– каким было его поведение (активным или пассивным, выжидающим, открытым или замкнутым, подготовленным или неподготовленным и т.д.).

– какие его покупательские мотивы: удобство, престиж, надежность, стремление получить прибыль и т.д.

– какие у него цели, ожидания и опасения?

– какова его реакция (деловая, эмоциональная. Гибкая, твердая и т.д.).

– какие невербальные сигналы он подавал, показывал свое одобрение или несогласие?

– какие у него интересы?

– выполняет ли он свои обещания?

– насколько он компетентен?

– о чем он умолчал?

– о чем он говорил?

– какие критерии для него являются мерилом успеха?

– каким образом лучше сделать ему предложение, чтобы не получить отказ?

3. проанализировать как вел себя менеджер по продажам на переговорах. Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:

– как часто он прерывал собеседника?

– проявлял ли он достаточный интерес к мнению и позиции клиента?

– достаточно ли вопросов он задавал?

– хватило ли ему сугубо профессиональных знаний?

– чего ожидать от переговоров?

4. Определить факторы, благодаря которым менеджер добился своей цели или по каким причинам не сумел ее добиться. Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:

– какие факторы стали помехой?

– что помогло?

– сложились ли и укрепились ли в ходе переговоров связи с клиентом?

– удалось ли пробудить интерес у клиента?

– по каким вопросам достигнуто согласие?

– в чем возникло непонимание?

5. Необходимо определить направления для дальнейшего взаимодействия с клиентом. Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:

– кто, что и для чего будет делать?

– какие сроки стоит соблюсти?

– кого и о чем информировать?

– в какие проблемы клиента стоит вникнуть лучше?

– какие аргументы стоит изменить?

– какие альтернативы стоит продумать?

Ответы на предыдущие вопросы следует вести для достижения следующих задач:

– для того чтобы не перегружать свою память;

– для контроля за выполнением достигнутых соглашений;

– тщательный анализ проведенных переговоров является хорошей основой для проведения последующих переговоров, а тщательная подготовка к переговорам – основа успеха в сбыте.

Тема 5. Разработка плана сбыта предприятия

1 Система показателей для управления сбытом

2 Система и процесс планирования сбыта

3 Итерационное планирование и корректировка планов

1 Система показателей для управления сбытом

Самая важная аксиома управления: все результаты в бизнесе можно измерить. Если нельзя измерить – это не результат. Некоторые результаты действий менеджеров по сбыту получаются быстро, в рамках одного дня, их нужно измерять ежедневно или, в крайнем случае, еженедельно. Для достижения других результатом требуется больше времени: неделя, месяц, несколько месяцев. Какие-то результаты достигаются годами. И измерять их нужно также, соответственно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально, ежегодно. В табл. 5.1 предложена периодичность и показатели измерения результатов. Естественно, в бизнесе периодичность может отличаться: чем быстрее совершается продажа, чем короче цикл продажи (период принятия решения клиентом), тем чаще измеряются результаты, и наоборот. При этом очень важно отличать промежуточные и финальные результаты. Финальные результаты в бизнесе всегда имеют денежное выражение. Поскольку бизнес делается ради получения прибыли, они выражаются в суммах прибыли, денежных потоках и стоимости бизнеса. Все остальные промежуточные результаты.

Таблица 5.1