Виды Предтренинговой диагностики

Всесторонний анализ - Составляется подробное описание всех задач, а также требуемых для их выполнения ключевых навыков и знаний.

Анализ ключевых задач - Связан с определение и детальными исследованиями ключевых или основных рабочих задач.

Проблемно-ориентированный анализ - Концентрируется на конкретных трудностях, с которыми сталкивается работник.

В ходе определения потребностей в обучении мы обнаружили, каких навыков и технологий не хватает специалистам, какая работа с позицией и мотивацией сотрудников должна быть проведена. Собственно это и ложится в основу содержания тренинга. Объем определяется исходя из содержания тренинга и необходимого времени проработки каждой темы.

Процедура предтренинговой диагностики достаточно ресурсозатратное предприятие не только для тренинговой компании и тренера, но и для компании-заказчика. Это процесс, в который вовлечены все: от руководителя до линейного специалиста. При этом следует помнить, что, вкладывая свое время и силы в этот процесс, вы обеспечиваете качество проведенного обучения, а значит, делаете инвестиции в развитие компании.

ПОНЯТИЕ КОМПЕТЕНЦИИ

Компетенция – базовое качество индивидуума, имеющее причинное отношение к эффективному и/или наилучшему на основе критериев исполнению в работе или в других ситуациях.

Л.Спенсер и С.Спенсер выделяют пять типов базовых качеств составляющих компетенцию: мотивы; психофизиологические особенности; Я-концепция; знания; навыки.

Знания и навыки являются относительно поверхностными характеристиками людей. Поверхностные качества компетенции (знания и навыки) относительно просто развиваются путем тренинга, который признается компаниями наиболее рентабельным способом их формирования и развития у персонала.

Я-концепция, свойства и мотивы в свою очередь являются глубинными характеристиками.

Глубинные качества компетенции (мотивы и свойства) оценивать и развивать значительно труднее, поэтому предпочитают отбирать людей по наличию, прежде всего, этих характеристик.

Компетенции являются важным инструментом управления, поскольку выступают критериями оценки сотрудника при приеме на работу, оценки деятельности, разработке программы развития, ротации и других аспектах работы с персоналом.

Компетенции - интегральные (обобщенные) показатели развития навыков, знаний, личностных качеств сотрудника, необходимых для успешной деятельности на рабочем месте.

• КАЖДАЯ КОМПЕТЕНЦИЯ ДОЛЖНА БЫТЬ СФОРМУЛИРОВАНА ПРЕДЕЛЬНО КОНКРЕТНО

• ДОЛЖНЫ БЫТЬ ЧЕТКО РАССТАВЛЕНЫ ПРИОРИТЕТЫ

• КАЖДАЯ КОМПЕТЕНЦИЯ ДОЛЖНА ИМЕТЬ СВОЙ “ИЗМЕРИТЕЛЬ”

АССЕССМЕНТ-ЦЕНТР

Это комплекс мероприятий, в процессе которых часть сотрудников или кандидатов принимает участие в серии упражнений, тестов, кейсов, интервью, деловых игр под наблюдением специально обученной комиссии экспертов, которая оценивает результаты участников по заранее разработанным критериям и компетенциям.

Возможные цели ассессмент-центра

• Для принятия управленческих решений и построения программы обучения.

• Отбор лучшего кандидата на вакантную должность.

• Отбор кандидатов в группу кадрового резерва на повышение в должности.

• Оценка группового потенциала взаимодействия членов коллектива.

Факторы, обеспечивающие надежность оценок

• Комплексный подход и разнообразие форм упражнений (индивидуальные, парные, групповые; письменные, устные), индивидуальное интервью.

• Независимые наблюдатели.

• Ротация наблюдателей в соответствии с графиком наблюдений (“все наблюдают всех”).

• Структурированная система наблюдений – участники сравниваются не друг с другом, а с оценочной шкалой по 3-5 замеров каждой компетенции.

• Специальная система согласования оценок – обоснование отклонений и достижение консенсуса между наблюдателями.

• Отсутствие у участников возможности подделки результатов, поскольку смоделировать неразвитый навык в условиях АЦ практически невозможно.

УРОВНИ КОМПЕТЕНЦИЙ:

уровень лидера (способность предвидеть и предусмотреть проблемы, быть примером для подражания, стимулировать развитие указанных знаний, навыков, у коллег и подчиненных, т.е. «транслировать компетенцию»)

продвинутый уровень развития (способность активно влиять на происходящее и проявлять навыки в ситуации повышенной сложности)

базовый уровень развития (достаточный для эффективной деятельности на рабочем месте)

недостаточный уровень развития компетенции (у сотрудника отсутствуют отдельные знания или навыки по данной компетенции, либо развиты не достаточно, для эффективной деятельности на рабочем месте)

компетенция у сотрудника не развита

(Пример) Компетенция КОММУНИКАЦИЯ

Ясно, четко и структурировано излагает свою точку зрения как письменно, так и устно, учитывает потребности аудитории, адаптирует сообщения к ее особенностям. Уверенно отстаивает свою позицию, при наличии возражений со стороны оппонента приводит убедительные доводы в защиту своих предложений.

4	В дополнение к уровню 2 и 3: Устная коммуникация. Учитывает цели и задачи собеседника (например, говорит о выгоде). Способен четко и ясно разъяснить сложные вопросы различным группам. Может успешно ответить на неожиданные вопросы. Использует экспертов или третьих лиц для оказания влияния.
	Письменная коммуникация. Умеет выбирать и доносить до слушателей (устно или письменно) ту информацию или данные, которые окажут на них наиболее сильное воздействие. Подбирает соответствующие уровню и опыту аудитории язык и примеры.
3	В дополнение к уровню 2: Устная коммуникация. Кратко выражает идеи. Поддерживает зрительный контакт и устный с аудиторией. Подбирает аналогии для иллюстрирования материала.
	Письменная коммуникация. Последовательно излагает мысли на бумаге и предоставляет читателям информацию о компании (посредством вводного абзаца или заголовков). Предоставляет несколько разных аргументов для обоснования своих позиций.
2	Устная коммуникация. Контролирует, собственное понимание получаемой информации. Активно слушает. Стремиться получать обратную связь. Позитивен. Использует аргументированные доводы для убеждения. Проверяет используемые данные. Использует интерактивное общение.
	Письменная коммуникация. Пишет без орфографических ошибок. Использует деловой язык. Строит письменное высказывание так, чтобы эффективно донести информацию до читателя. Использует графику и другие средства, чтобы прояснить сложную информацию. Умеет придумывать заголовки, чтобы облегчить восприятие информации и усилить ее воздействие.
1	Устная коммуникация. Не прерывает собеседника. Использует неубедительные доводы для убеждения. Неуверен. Не обладает необходимой информацией. Общение преимущественно монолог. Выступления не структурированы. Отходит от структуры.
	Письменная коммуникация. Допускает орфографические и пунктуационные ошибки. Не старается упростить понимание информации читателем. Не структурирует информацию.
0	Устная коммуникация. Не поддерживает зрительный контакт с собеседником. Использует преимущественно бытовой язык. Неуверен. Не использует примеры. Прерывает собеседника.
	Письменная коммуникация. Пишет с орфографическими ошибками. Не соблюдает грамматические правила. Не всегда следует деловому стилю.

(Пример)

Задание для ассессмент-центра «ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЛЯ КЛИЕНТА»

Вы – один из самых опытных менеджеров в компании. Сегодня утром Вы узнали что на Российский рынок выходит одни из крупнейших европейских торговых компаний, которой, скорее всего потребуются ваши услуги.

У вас есть 10 минут, что бы составить письмо для этой компании и предложить сотрудничество.

№_____________ ФИО участника______________________НАБЛЮДАТЕЛЬ___________________________

(Пример)

БЛАНК НАБЛЮДЕНИЯ К упражнению «ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЛЯ КЛИЕНТА»

Этапы упражнения	Коммуникативность	Навыки продаж	№____ ФИО сотрудника______________________
Этап индивидуально	Письменная
Этап индивидуально

2-ЭТАП	Оценки	1-ЭТАП
НАВЫКИ ПРОДАЖ		КОММУНИКАТИВНОСТЬ ПИСЬМЕННАЯ
1. Представление и приветствие к участникам презентации		Умеет выбирать и доносить ту информацию или данные, которые окажут наиболее сильное воздействие. Подбирает соответствующие уровню и опыту получатель письма язык и примеры.	4
2. Нестандартность, оригинальность идей при презентации услуг компании
3. Наличие структуры презентации: вступление основная часть завершение
4. Открытые вопросы о потребностях клиентов		Кратко и сжато излагает мысли на бумаге. Последовательно излагает мысли на бумаге и предоставляет читателям информацию о компании (посредством вводного абзаца или заголовков).	3
5. Вовлечение слушателей в презентацию, взаимодействие со слушателями в ходе презентации
6. Соответствие предложений потребностям клиентов
7. Аргументация, использование цифр и сравнений		Пишет без орфографических ошибок. Использует деловой язык. Соблюдает грамматические правила. Строит письменное высказывание так, чтобы эффективно донести информацию до читателя. Использует графику и другие средства, чтобы прояснить сложную информацию.	2
8. Универсальность предложения для клиентов и изменение вариантов предложений по ходу выступления
9. Объявление стоимости услуг
10. Последовательные ответы на вопросы слушателей		Допускает орфографические и пунктуационные ошибки. Не старается упростить понимание информации читателем. Не структурирует информацию.	1
11. Использование вспомогательных наглядных средств и методов усиления презентации
12. Нацеленность на результат и призыв слушателей к конкретным действиям – воспользоваться услугами компании		Пишет не аккуратно с орфографическими ошибками. Не соблюдает грамматические правила.	0
13. Уложился в регламент и позитивно закончил разговор		Наблюдатель______________________________
КОММУНИКАТИВНОСТЬ
Соответствие интонаций содержанию
Соответствие поз содержанию
Выступающий завладел вниманием аудитории
Убедительность речи
Внятность речи и дикции
Грамотность и связность речи
Увлекательность, эмоциональность речи

(Пример)

СВОДНЫЙ ЖУРНАЛ НАБЛЮДЕНИЙ Участник №________ ФИО________________________

ЗАДАНИЯ ОЦЕНИВАЕМЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ	Покупка склада	Претензия клиента	Презентация для клиента индивидуальное выступление 2-ЭТАП	Презентация для клиента письменно 1-ЭТАП	Презентация для клиента групповая работа 3-ЭТАП	Планирование дня (цейтнот)	Много дел	Уборка офиса
НОМЕРА УПРАЖНЕНИЙ В СЦЕНАРИИ АССЕССМЕНТА	7	6	5	3	4	2	1	8
МЕТОД	РОЛЕВАЯ ИГРА	РОЛЕВАЯ ИГРА	УПРАЖНЕНИЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ	ПИСЬМЕННОЕ ЗАДАНИЕ	ИГРА НА ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ	ПИСЬМЕННОЕ ЗАДАНИЕ
КОММУНИКАЦИЯ				КОММУНИКАЦИЯ ПИСЬМЕННАЯ		КОММУНИКАЦИЯ ПИСЬМЕННАЯ
НАВЫКИ ПРОДАЖ
ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОЧЕГО ПРОЦЕССА

(Пример)

О ТЧЕТ ПО РЕЗУЛЬТАТАМ Ассессмент – центра. Индивидуальные результаты

Сильные стороны	Проблемные стороны
Аналитическое мышление, внимателен к деталям. Представляет большие объемы сложной информации в хорошо структурированной наглядной форме Стремление брать на себя активность в командной работе, внимателен к идеям коллег, видит ценное в предложении коллег. Высокая обучаемость.	Ставя задачи, забывает выделить параметры контроля и проверить правильность понимания подчиненными ситу задания. Не владеет навыками публичного выступления. Не владеет инструментами планирования.

ДЕВЯТЬ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ

РАЗРАБОТКИ ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ.

Основные концепции на практике могут быть выражены с помощью соблюдения основных принципов дизайна программы обучения.

1. Максимизировать участие и взаимодействие. Максимизируя практическую работу слушателей, тренер не только удерживает их внимание, но и повышает вклад участников в процесс обучения, так как выводы, делаемые на тренинге, в этом случае являются продуктом работы всей группы. Это также предоставляет участникам возможность брать на себя риск успеха и провала, что так же увеличивает их причастность к процессу и положительно влияет на обучение.

2. Ориентиры. Без соответствующих ориентиров ваша программа не будет выглядеть целостной и только запутает участников. Идея ориентира заключается в том, чтобы участники четко видели связь между упражнениями и выводами, четко понимали смысл каждого элемента тренинга.

3. Разнообразный темп и ритм. Он позволяет удерживать внимание аудитории. Виды активности, требующие быстрого и медленного темпа, высоких и низких затрат энергии должны чередоваться и подбираться в соответствии со временем дня, уровнем активности группы, предпочтениями и т.д. Важно разнообразие, поэтому избегайте стандартных, повторяющихся методов проведения занятий.

4. Отражение мира участников. Принцип состоит в том, чтобы сделать тренинг приемлемым для каждого участника. Это возможно наиболее важный принцип для изменения поведения человека. На тренинге вы должны показать, что вы поняли мир участников и работаете именно для них.

5. Выбор. Выбор, предоставляемый участникам, дает вам возможность лучше понять их потребности, позволяет им делать то, к чему они готовы. Если люди имеют выбор, то они чувствуют, что с ними обращают как со взрослыми, с коллегами, а это увеличивает их доверие и отдачу.

6. Открытые возражения. Тренеру следует создавать такую атмосферу на тренинге, при которой участники могут свободно и открыто выразить свое несогласие и свои возражения. Это позволит вовремя предотвратить проблемы, непонимание и не эффективность. Предоставляйте участникам возможность и время для обратной связи.

7. Баланс теории и практики. Участники всегда ожидают получить своего рода теоретический фундамент того, что они изучают. Если вы им это не дадите, они потеряют к вам доверие. Хотя от большого количество теории люди устают. Поэтому соблюдайте баланс, чтобы выглядеть «умно и близко к земле».

8. Обратная связь. Эффективная обратная связь – ценный инструмент обучения. Поэтому следите за тем, чтобы у участников была возможность получать обратную связи от вас и друг от друга. Стимулируйте появление обратной связи и покажите, как это делать эффективно.

9. Продумайте закрытие. Участникам необходимо почувствовать, что у тренинга есть начало, середина и конец. В конце им важно получить чувство завершенности какого-то важного этапа и готовность перейти к следующему.

Написание ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА

?Для кого мы пишем программу тренинга -----

КЛЮЧЕВЫЕ БЛОКИ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА:

ТЕМА ТРЕНИНГА -

Описание тренинга -

Основные задачи, решаемые в ходе тренинга -

Методика тренинга -

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА -

К концу тренинга участники смогут –

ВАРИАНТ 1 Тема: НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ ПО ТЕЛЕФОНУ. Основные задачи, решаемые в ходе тренинга: Приобретение знаний и развитие навыков, необходимых для… и т.д. подробно Методика тренинга: 20% времени тренинга - это теоретический материал 80% времени тренинга - это практические упражнения... Формат тренинга: продолжительность тренинга – 2 дня (по 8-часов), размер группы - 12-14человек. СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА: 1. Определение телемаркетинга. Цели телемаркетинга. Основные виды звонков и их назначение. Этикет. 2. Структура телефонного звонка и навыки эффективного телефонного общения и т.д. К концу тренинга участники смогут: Определить цели общения с клиентами по телефону; Использовать структуру телефонного разговора; Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом при …	ВАРИАНТ 2 Тема: НАВЫКИ ПРОЕКТНОЙ ПРОДАЖИ. Основные задачи, решаемые в ходе тренинга: … Формат тренинга: СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:
	Темы тренинга	Результат
	Особенности проектных продаж. Факторы, влияющие на результат продажи и особенности проектной продажи. Этапы продажи корпоративным клиентам. И т.д…. Навыки работы с возражениями. Возражения в процессе проектной продажи. Методы и Алгоритм эффективной работы с возражениями клиентов.	Участники изучат особенности проектных продаж и факторы, влияющие на результативность проектных продаж, осознают ведущую роль менеджера проекта в процессе продажи. Участники изучат эффективный алгоритм работы с различными видами возражения и научатся применять его на практике.

Написание СЦЕНАРИЯ ТРЕНИНГА

?Для кого мы пишем сценарий тренинга -----

Время	Тема	Результат	Методы по ЦК			Роль тренера	Материалы	Слайды
	Открывающая часть тренинга
	Содержательная часть тренинга
			О
			Р
			Т
			П
			О
			Р
			Т
			П
			О
			Р
			Т
			П
			Опыт
			Рефлексия
			Теория
			Практика
	Завершающая часть тренинга

ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГОВОЙ КОМНАТЫ

	Лошадиная подкова. Подходит для группы до 20 человек. Подходит для интерактивных занятий. Неформальная обстановка, позволяющая тренеру быть «в группе» Удобно использовать наглядные пособия.
	Т – Образный стол. Идеально для группы меньше 20 человек. У обучаемых много места. Тренер свободно движется среди группы. Удобно для использования наглядных пособий. Для индивидуальной работы.
	Прямоугольный стол. Те же преимущества, что и в предыдущем случая, но тренер не может свободно двигаться “в группе”.
	Классная комната. Подходит для большого количества участников. Вызывает чувство «обратно в школу». Не способствует взаимодействию участников.
	Театр. Для формальных презентаций в больших аудиториях. Легко использовать наглядные пособия. Не способствует взаимодействию участников. Оратор «впереди».
	Круглые столы. Для большого количества людей. Во время конференций оставляет возможность для групповой работы. Группы могут быть не внимательны и во время презентации могут разговаривать.

ЭТИЧЕСКИЕ ПРИНЦИПЫ в работе тренера.

1. Соблюдайте авторские права своих коллег.

2. Указывайте список используемой литературы и делайте ссылки на источники и имена.

3. Работая с другим тренером, помните что, это - работа в команде.

4. Работая с группой

Не проявляйте агрессию

Не давайте оценок

Помните про принцип равных возможностей

5. Информация об участниках, полученная во время тренинга является конфиденциальной.

В отчеты предоставляемые руководителю следует включать только информацию об уровне развития навыков и знаний, обучаемых с предложениями о дальнейшем развитии.

6. Даже если вы видите, что у участников есть внутренние проблемы, помните, что бизнес-тренинг - это обучение, а не терапия.

РАССТАНОВКА ПРИОРИТЕТОВ.

Во время Второй Мировой войны некому американцу Фланогану было поручено тренировать американских пилотов. Он хотел провести, по крайней мере, по 6 недель с каждым пилотом, а ему дали всего 3 дня на всех.

Тогда он вынужден был из всего, чему он хотел бы научить пилотов, выбрать то, чему он обязан их научить.

Это получило название закона кризиса Фланогана.

Распределение времени на тренинге:

A – то, что нельзя не сказать;

В – то, что надо сказать;

С – можно сказать.

УЧЕБНЫЕ МАТЕРИАЛЫ должны быть:

Понятными и легко читаемыми – информация должна быть легко воспринимаема,

ключевые аспекты должны быть выделены, выводы должны быть сделаны.

По существу –

вся информация, приводимая в тексте, должна быть направлена на достижение целей обучения.

Интересными и практичными –

материалы должны привлекать внимание и мотивировать людей на обучение.

При разработке материалов необходимо учитывать: Дизайн, Содержание, Язык

Например: трудности могут быть связаны с тем, что

• Трудно найти основную идею;

• Текст кажется не связанным;

• Материал не структурирован;

• Трудно читаемый;

• Предложения сформулированы таким образом, что текст звучит снисходительно и т.д.

Все это создает барьеры в обучении.