ПКомплімент!
«У Вас справді хороший смак, адже це хіт продаж цього місяця»
РОБУДИТИ КЛІЄНТА ДО ДІЇ МОЖЕ:
СТВОРЕННЯ ОБРАЗУ!
«Саме ця модель має рекордні продажі в цьому кварталі»
Власна історія!
«Все-таки пропоную зупинитись на цій моделі, адже мій кум користується нею без зауважень декілька місяців»
4.Етап завершення продажу.
Методи завершення продажу
«Я починаю оформляти гарантію?»
Припущення (пряма пропозиція здійснити покупку) – якщо Покупець позитивно відноситься до товару, продавець робить припущення про те, що Клієнт готовий придбати товар
«Я виписую дану модель.»
«Запаковуємо?»
«Ви розрахуєтесь готівкою чи вам оформляти кредит?»
Клієнт сказав «ТАК» Клієнт сказав «НІ»
«Для того щоб було зручно грати в комп’ютерні ігри, пропоную підібрати ігровий килимок та мишку»
«Це ексклюзивна модель, чудовий варіант підкреслити свій хороший смак. При тому весь товар у мережі «Вухо.Ком» є сертифікований, що дає вам гарантію надійності.»
Експерт оформляє покупку!
«Гаразд. Підійдемо, я випишу номер моделі та аксесуарів, для економії часу при наступному вашому візиті в наш салон «Вухо-Ком.»
Якщо Клієнт не є категоричним у своїх висловлюваннях і має сумніви щодо покупки – ми повертаємося на етап виявлення потреби.
Узагальнення цінних властивостей товару, які найбільш цікаві покупцю – це міні-презентація, перечислення 3-4 характеристик-переваг, важливих саме для цього покупця.
«Отже, чудова камера та 3,5 дюймовий дисплей є найбільш привабливими саме в цій моделі.»
« Саме через хорошу батарею та металевий корпус ця модель є незамінною.»
М етод «Трьох ТАК» - це використання 3-х питань на які Покупець раніше відповідав «ТАК», або таких питань на які продавець точно знає, що Покупець дасть позитивну відповідь. Останнім повинно бути питання про покупку .
«В даній моделі Вам сподобалось якість дисплею» - ТАК
«Колір та габарити Вам до вподоби» - ТАК
«Я оформляю гарантію» - ТАК
Метод альтернативного вибору – для покупця пропонується один із різновидів товару два варіанти, таким чином ми ставимо його перед вибором не про те «купувати чи не купувати?», а « купувати ось це, чи ось це?».
«Оформляємо white чи black?»
«Заповняємо гарантію на розкладачку чи слайдер?»
Метод зустрічного питання – метод при якому потрібно задати таке запитання, при якому позитивна відповідь – означає покупку. Потрібно, щоб це було важливе, однозначне, ключове бажання чи принципову потребу покупця.
КЛІЄНТ: «На цей телефон буде знижка?»
ВИ: «При купівлі аксесуарів до цієї моделі ви отримаєте телефон за дисконтною ціною»
Після цього слід витримати коротеньку паузу, адже саме в такі моменти пауза – ефективніша за більшість слів.
Метод втрачених переваг – вкажіть на те що Клієнт втратить якщо не прийме рішення зараз (виросте ціна, закінчиться акція тощо).
«Саме сьогодні можна придбати товар зі знижкою!»
«Ринок нестабільний, тому ціна може завтра змінитись.»
«Сьогодні є можливість придбати товар та отримати аксесуар в подарунок»»
Метод маленьких кроків (використовується у разі можливості кредитування у магазині).
Деяким Клієнтам простіше приймати рішення поступово, здійснювати покупку в кредит. В цьому випадку Клієнту пропонують різноманітні кредитні програми, які діють в мережі.
Правила аргументації для роботи з запереченнями
ПРИКЛАДИ. Використовуйте в приклад думку експертів та свою.
КЛІЄНТ:
«Дизайн не модний»
ВИ: «Дякую за вашу думку. Дизайн звичайно класичний, але це традиційно, аналізую з власного досвіду».
СТАТИСТИКА. Наводьте цифри і конкретні факти. Цифри пробуджують логіку.
КЛІЄНТ:
«Чув що ці планшети … часто ламаються»
ВИ: « Звичайно,що побутує така думка, але доля відсотку браку в цього виробника лише 2-3 %»
К
КЛІЄНТ:
«Сенсор незручний»
ВИ: « Давайте ми разом переконаємось в якості сенсору цієї моделі (при цьому включаєте телефон і передаєте клієнту)»
ЛІЄНТ УЧАСНИК ПРЕЗЕНТАЦІЇ. Легше спростувати заперечення перевіривши тут і зараз.
П
КЛІЄНТ:
«В сусідньому магазині я бачив цей телефон на 30 грн. дешевше.»
ЕРВАГА ПОКУПКИ В МЕРЕЖІ «ВУХО.КОМ»
ВИ: « Дійсно ціни на ринку можуть відрізнятись. Але хочу звернути вашу увагу на те що тільки у мережі ««Вухо.Ком»» оригінальний, сертифікований товар і тільки в нас зараз проходить чудова акція…. яка дозволить Вам….»
ТАКОЖ ВИКОРИСТОВУЄМО ТАКІ МЕТОДИ ДЛЯ РОБОТИ З ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ:
Метод рефреймінг - заміна суті заперечення Клієнта («ТАК, І ЦЕ ОЗНАЧАЄ ЩО»)
КЛІЄНТ:
«Цей телефон дорогий»
ВИ: « Ціна цього телефону відповідає його функціям, адже у Вас буде престижна модель (перераховуєте вигідні тех. характеристики)»
Метод узагальнення – використовується для зменшення вагомості заперечення
КЛІЄНТ:
«Сенсор «замерзає» на холоді.»
ВИ: « Спасибі за запитання! Раніше всі так думали, але потім виявилось, що при надійному захисті чохла все в порядку»
М
КЛІЄНТ:
«Я десь бачила дешевше»
етод запитання у відповідь Клієнту – використовується для отримання від клієнта більш повної інформації
ВИ: « Скажіть будь ласка, де саме і на скільки ?»
Метод приєднання – методика приєднання, допомагають експерту «знаходитись на одній стороні барикад» з Клієнтом. Завжди коли Клієнт чимось незадоволений, заперечує, в цей момент між Клієнтом та Експертом появляється комунікативний бар’єр, а саме ця методика зможе знівелювати цю ситуацію.
Спасибі за проявлений інтерес…
Дякуємо, це дійсно важливий момент…
Спасибі за запитання…
Справді це актуальна тема
Я погоджуюсь, що не все так ідеально, але…
Розумію Вас і підтримую, але..
МЕТОД РОБОТИ ІЗ ЦІНОВИМИ ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ:
Цінові заперечення поділяються на два основні типи: «за дорого про товар» та «дорожче ніж у конкурентів».
Якщо Клієнт говорить, що для нього за дорогий товар використовуємо:
Метод додаткових переваг - потрібно описати те, що отримає Покупець крім самого товару (гарантія, сервіс, надійність).
Звернення до емоцій («Завжди краще придбати найкраще», «Якщо товар дешевший – це ще не означає що він достатньо хорошої якості»).
Зменшення ціни за рахунок відмови від переваг (наприклад, «Ви економите 100грн, але при цьому втрачаєте…?», «Як на Вашу думку такі переваги вартують 100грн?»), отримавши відповідь «ні», потрібно перейти на презентацію дешевшої моделі).