- •Методичні матеріали «техніка ефективного продажу» для працівників роздрібної мережі «вухо.Ком»
- •Техніка ефективних продаж
- •1.Етап встановлення контакту
- •1.Ви: «Доброго дня! в нашому салоні з’явилась новинка від Samsung. Як Ви ставитесь до цього виробника?»
- •1.Клієнт:«Дякую, я тільки дивлюсь.»
- •Вислови встановлення контакту, які спричиняють діалог та стимулюють клієнта до прийняття рішення «тут і зараз»
- •Пропозиція допомоги завдяки дії.
- •Відкрите запитання
- •Пропозиція допомоги завдяки дії
- •Відкрите запитання
- •Приймаючий (відкритий) покупець
- •Експансивний (конфліктний) покупець
- •2. Етап виявлення потреби запитання та їх функціональні особливості
- •Престиж
- •Зручність
- •Естетичне задоволення
- •Задоволення від процесу покупки
- •3.Етап презентації товару
- •На етапі презентації товару- дотримуємося схеми: Технічна характеристика – Слово зв’язка - Вигода для Клієнта. Продавайте не товар, а ту вигоду, яку отримає Клієнт, якщо купить його в вас.
- •Комплімент!
- •Власна історія!
- •4.Етап завершення продажу.
- •Якщо клієнт говорить, що товар є дорожчий ніж у конкурентів:
ДПрестиж
Клієнт звертає увагу на те, щоб товар був «модним».
КЛІЄНТ: «Мені не повинно бути соромно за свій телефон».
ВИ: «Зверніть увагу на модну новинку цього сезону»
ЛЯ ЯКІСНОГО ПРОДАЖУ ВАЖЛИВО ЗАПАМ`ЯТАТИ ШІСТЬ БАЗОВИХ СПОЖИВЧИХ МОТИВІВ КЛІЄНТІВ.
Зручність
Клієнт звертає увагу на простоту та зручність використання товару
КЛІЄНТ: «Головне для мене в телефоні, щоб меню було зручним, а батарея потужною».
ВИ: «Саме ця модель буде зручною для Вас, а також ємкість батареї 3600 мА»
Надійність
Клієнт звертає увагу на надійність та гарантійне обслуговування товару.
КЛІЄНТ: «Який гарантійний термін?»
ВИ: «Можете бути певні в товарі, адже всі телефони у нас сертифіковані»
Естетичне задоволення
Клієнт звертає увагу на те, щоб товар мав гарний вигляд.
КЛІЄНТ: «Я люблю гарні речі та приємні на дотик»
ВИ: «Саме в цієї моделі гладка та приємна глянцева поверхня.»
Вигідність
Клієнт розпитує про знижки та акційні пропозиції.
КЛІЄНТ: «Чи передбачена знижка на аксесуари?»
ВИ: розповідаєте про діючі акції
Задоволення від процесу покупки
Клієнт звертає увагу на якість обслуговування в магазині і тільки Ви можете перевершити його очікування.
3.Етап презентації товару
Загальні принципи ефективної презентації:
Презентуємо порівняльну характеристику 2-3 моделей, акцентуємо увагу на дорожчій моделі.
Описуємо переваги 3-4-х ключових властивостей товару, які відповідають потребам Клієнта.
Даємо Клієнтові особисто познайомитись з товаром: потримати в руках, вивчити меню, послухати мелодію тощо.
Використовуємо доступну, зрозумілу Клієнту термінологію.
На етапі презентації товару- дотримуємося схеми: Технічна характеристика – Слово зв’язка - Вигода для Клієнта. Продавайте не товар, а ту вигоду, яку отримає Клієнт, якщо купить його в вас.
«Ця модель планшету важить тільки 500гр.» - це властивість.
«Це означає, що його можна легко використовувати всім» - це вигода.
ПРИКЛАД:
«Корпус цього телефону металевий» - це властивість.
«Це говорить про його надійності» - це вигода
«В цьому ноутбуці є веб-камера» - це властивість.
«Це дозволить Вам користуватись відео дзвінками» - це вигода.
«Хочу звернути Вашу увагу на телефон «Х» і «Y». Вони відповідають Вашим потребам, адже камера 5 Мп., присутній спалах та WI-FI. Але корпус в «Х» металевий, тому він однозначно надійніший.
Отож, підсумовуючи почуте я рекомендую Вам телефон «Х». А для того щоб ще краще захистити Ваш телефон давайте підберемо чохол»
ПРИКЛАД:
«Вислухавши Вас пропоную розглянути планшет «Х» і «Y», адже саме в них є фронтальна камера та слот на карту пам’яті. Та рекомендую Вам планшет «Y», бо там є можливість підключення 3G.