Методичні матеріали «техніка ефективного продажу» для працівників роздрібної мережі «вухо.Ком»

Техніка ефективних продаж

1.Етап встановлення контакту

Підготовка.

Успіх роботи в продажах визначають насамперед, особисті якості людини, а також навички і вміння, які вона набуває з професійним досвідом.

Ефективний експерт з продажу завжди використовує в своїй роботі: комунікабельність, цілеспрямованість, позитивний настрій, вміння слухати, організованість, знання товару, власний стиль та вміння задавати питання.

Побутує думка, що з мистецтвом продажів народжуються, однак це не так – цій майстерності можна навчитися. Головне – мати бажання працювати у продажах і день за днем розвивати в собі вищезгадані якості, і тоді перші успішні продажі не змусять довго на себе чекати.

Якщо продавець успішний, то він завжди знайде можливості, щоб створити атмосферу в якій позитивне ставлення буде першочерговим.

Для ефективної роботи продавця-консультанта потрібно відповідально віднестись до етапу підготовки. Виділяємо три типи потенціальної підготовки до продажу:

• організаційний – це приведення зовнішнього вигляду продавця та магазину згідно стандартам мережі «Вухо-ком». Продавці та магазин – це обличчя Компанії.

• інформаційний – це знання товару та акційних пропозицій, які діють в мережі «Вухо-Ком».

• психологічний - це позитивне налаштування продавця-консультанта, адже якщо Клієнт побачить Ваше похмуре обличчя, то є ризик не провести продаж.

Формування першого враження

Перше враження Клієнта – Ваша ввічливість, доброта, готовність допомогти – має вирішальне значення та прогнозує подальшу співпрацю.

Формування першого враження

7% 7% - звучання голосу

38% - візуальне відчуття

38% 55% - значення слів

55%

Активна позиція при встановленні контакту

В випадку, якщо після спроби встановити контакт, Клієнт відповів Вам відмовою, займайте активну позицію:

П

1.Ви: «Доброго дня! в нашому салоні з’явилась новинка від Samsung. Як Ви ставитесь до цього виробника?»

1.Клієнт:«Дякую, я тільки дивлюсь.»

РИКЛАД:

2.ВИ: «Будуть питання, звертайтесь»

2.КЛІЄНТ: «Дякую»

Необхідно відійти від Клієнта і тримати його в полі зору, при перших сигналах для привернення Вашої уваги, необхідно підійти до Клієнта.

У ВАГА! Заборонено залишати клієнта без уваги, відходити за стійку або в підсобне приміщення, розмовляти по телефону і т.д. Якщо в залі є інші клієнти приділіть їм увагу, а пізніше поверніться до Клієнта 1.

Якщо Клієнт не подавав вербальні та невербальні знаки, щоб звернути вашу увагу, необхідно підійти до Клієнта не більше ніж за дві хвилини.

Ввічливо запропонувати йому допомогу, використовуючи рекомендовані фрази для встановлення контакту – відкриті запитання, пробуджуючи клієнта подивитись

т

1.КЛІЄНТ:«Дякую!А що тут за технології»

овар та почати з Вами розмовляти.

1.ВИ: «Цей товар підтримує всі сучасні технології. Візьміть,оцініть якість.»

Етап встановлення контакту потрібний для того, щоб:

• покупець відчув себе «Важливим»;

• для початку розмови;

• створення атмосфери довіри професіоналізму і надійності;

• для визначення черговості обслуговування Клієнтів (чи потребує Клієнт миттєвого обслуговування; а чи можливо він на даний момент не готовий купити і потребує консультації; або у Клієнта взагалі відсутня потреба здійснення покупки);

• для визначення типу покупця.