3. Поставщики, потребители и конкуренты

Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьём, полуфабрикатами, энергетическими и информационными ресурсами, финансами и т.п., от которых зависит эффективность работы организации, себестоимость и качество производимого организацией продукта.

Поставщики материалов и комплектующих изделий, если они обладают большой конкурентной силой, могут поставить организацию в очень высокую зависимость от себя. Поэтому при выборе поставщиков важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал, с тем, чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками.

Конкурентная сила поставщика зависит от следующих факторов:

- уровень специализированности поставщика;

- величина стоимости для поставщика переключения на других клиентов;

- степень специализированности покупателя в приобретении определённых ресурсов;

- концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами;

При изучении поставщиков материалов и комплектующих в первую очередь следует обращать внимание на следующие характеристики их деятельности:

- Стоимость поставляемого товара;

- Гарантия качества поставляемого товара;

- Временной график поставки товаров;

Проанализируем некоторых поставщиков продуктов на ЗАО «Сельпо»

Таблица 3.1. Поставщики ЗАО «Сельпо»

№ п/п	Наименование сырья и материалов	Наименование организации - поставщика
1	Мука пшеничная в/с, 1с, 2с.	ЧАО коллективное предприятие «Белоцерковхлебпродукт», Киевская обл., г. Белая Церковь, ул. Офицерская,
2	Дрожжи хлебопекарные «Саф – Левюр»	ЗАО «Интерпром», Днепропетровск, ул. Пушкина,34
3	Масло сливочное «Наш молочник»	ГП «Староконстантиновский молочный завод», Хмельницкая обл., г. Староконстантиновка, ул. И. Франко, 47
4.	Шоколад, шоколадные конфеты «Рошен»	АО «Рошен», Винница, Киев
5.	Вино «Инкерман»	ООО «Инкерманский завод марочных вин», Крым
6.	Макоронные изделия «Макфа»	Открытое акционерное общество «Макфа», Челябинск

В данной таблице приведены некоторые из основных поставщиков товаров, которые заняли свое стабильное место на данном предприятии. Выбор поставщиков ЗАО «Сельпо» осуществляет с учетом рационального соотношения цены и качества. Именно эти поставщики гарантируют стабильное качество своей продукции при умеренной цене.

Анализ покупателей как компоненты непосредственного окружения организации, в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объём продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое.

Профиль покупателя может быть составлен по следующим характеристикам:

- географическое положение;

- демографические характеристики (возраст, образование, сфера - деятельности и т.п.);

- социально-психологические характеристики (положение в обществе, стиль поведения, вкусы, привычки и т.п.);

- отношение покупателя к продукту (почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт и т.п.).

Изучая покупателя, фирма также уясняет для себя, насколько сильны его позиции по отношению к ней в процессе торга. Если, например, покупатель имеет ограниченную возможность выбора продавца нужного ему товара, то его сила торговаться существенно ниже. Если же наоборот, то продавец должен стремиться заменить данного покупателя другим, который имел бы меньше свободы в выборе продавца. Торговая сила покупателя зависит, например, также от того, насколько существенно для него качество покупаемой продукции.

Существует ряд факторов, определяющих торговую силу покупателя, которые обязательно должны быть вскрыты и изучены в процессе анализа.

К числу таких факторов относятся:

- соотношение степени зависимости покупателя от продавца со степенью зависимости продавца от покупателя;

- объём закупок, осуществляемых покупателем;

- уровень информированности покупателя;

- наличие замещающих продуктов;

- стоимость для покупателя перехода к другому продавцу;

ЗАО «Сельпо» реализует продукцию массового потребления. В супермаркете можно приобрести хлебобулочные изделия, как собственного производства, так и других производителей. В продаже имеются продовольственные и непродовольственные товары (бытовая химия, посуда, цветы, одежда).

Товары данного предприятия пользуются устойчивым спросом, несмотря на большое количество конкурентов. На предприятии действует система критериев для выбора поставщиков: качество товара, цена, надежность поставщика, качество обслуживания, условия платежа и другие. Получаемый от поставщиков товар проходит процедуру входного контроля, если он соответствует специфики поставки и удовлетворяет сертификатам качества. Процесс получения и проверки поставляемых товаров является обязательным в системе управления закупками.

Выбор месторасположения магазина определяется следующими факторами:

• близость к покупателю.

Магазины «Сельпо» расположены на центральных улицах города Симферополя. Они являются основной транспортной артерией города Симферополя, за день по нему проезжает несколько тысяч автомобилей

• транспортные потоки в городе торговли.

Транспортное сообщение на улице Кирова насыщенно. Основными транспортными потоками являются направления в центральную часть города и обратно. Остановки общественного транспорта находятся рядом от магазина.

По близости расположения магазин имеют незначительных конкурентов в лице небольших продовольственных магазинов, таких как: «Везунчик» и «Капитан», находящихся в непосредственной близости от супермаркета.

Однако покупатель в поиске необходимой ему вещи может поехать в любую часть города для удовлетворения своих потребностей, поэтому следует рассматривать не только близлежащих конкурентов, но и позиции конкурентов в целом по городу. (Табл. 3.2.)

Сильной стороной конкурентов является также и регулярная профессиональная реклама своих магазинов и своей продукции. Слабой стороной конкурентов является то, что ассортимент товаров не столь велик, по сравнению с другими супермаркетами.

Таблица 3.2. Основные конкуренты супермаркета «Сельпо»

Супермаркет «Яблоко»	Сеть продуктовых супермаркетов в городе. Адрес: Симферополь, ул. Гагарина, 34  Время работы: с 9.00 до 23.00 без выходных Продукты питания, бакалея, хлеб, алкогольная продукция, детское питание, кондитерские изделия, овощи и фрукты.
Супермаркет «АТБ»	адрес: Симферополь, ул. 60 лет Октября, 18а, ул. Киевская, 153 б, ул. Гагарина, 3, ул. Бела Куна, 9-а  Демократичный по ценам супермаркет, где можно найти: молочную продукцию, бакалею, соки-воды, детское питание, алкоголь, кондитерские изделия, хлеб, и многое другое.
Сеть магазинов «Фуршет»	Адрес: Симферополь, ул. Маяковского, 12;ул.Киевская,189; ул.Героев Сталинграда, 8; ул. 60-летия Октября, 22. Ассортимент – более 20 000 наименований продуктов питания и сопутствующих товаров от более, чем 1000 отечественных и зарубежных поставщиков. Порядка 80% ассортимента «Фуршет» составляют товары отечественного производства.
Гипермаркет «FOZZY»	Адрес: Симферополь, ул. Евпаторийское шоссе, 8. Сеть гипермаркетов FOZZY - это оптово-розничные магазины, работающие в формате Cash and Carry, с ассортиментом от 30 000 до 50 000 позиций, объединяющих продуктовое и непродуктовое направления. Гипермаркеты FOZZY C&C наиболее удачно совмещают характеристики оптовой базы и розничного магазина.

В целях стимулирования сбыта в супермаркете «Сельпо» имеются постоянно действующие и временно действующие скидки 5% и 10%, а для оптовых покупателей от 5% до 20%. В розничной продаже предлагается осуществлять постоянные скидки: 10% ветеранам ВОВ; 5% ветеранам труда, пенсионерам, инвалидам, репрессированным; 5% по выходным. Временные скидки: рождественская - 25%, в период c 25.12. по 10.01. на весь товар, к 8 марта, - 15%, в период с 01.03. по 10.03. на товары для женщин. Временные скидки суммируются с постоянно действующими скидками, но не суммируются при распродажах. Так же предлагается предоставить сезонные скидки с 15 апреля по 15 октября, с 15 октября по 15 апреля.

Обострение конкуренции практически на всех рынках требует от компаний все больших усилий по стимулированию продаж их продукции.

В этой связи возрастает роль мерчендайзинга, важность которого доказана после того, как выяснилось, что 2/3 решений о покупке потребители принимают непосредственно в торговой точке.

В сети исследуемого магазина грамотно делается выкладка товара по торговому залу для того чтобы покупатель мог легко найти что ему нужно для осуществления своих потребностей.

Для совершенствования процесса продажи товаров мы предлагаем несколько направлений:

1. Рациональное построение ассортимента товаров в магазине, которое предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов.

Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок". Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности.

В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические фактор.