Питання.

1. Розкрийте сутність промислового маркетингу.

2. Принципи промислового маркетингу та його завдання.

3. Характерні риси промислового ринку.

4. Назвіть основні відмінності промислового і споживчого ринків.

5. Дайте характеристику учасників промислового ринку.

6. Дайте характеристику методів закупівлі товарів виробничого призначення.

7. Основні складові промислового маркетингу і їх характеристика.

8. Поведінка покупців на ринку споживчих товарів і товари промислового призначення та фактори, які на неї впливають.

9. Дайте характеристику єтапів закупівлі товарів промислового призначення.

10. Як класифікуються підприємства лісового сектору за видами економічної діяльності.

11. Учасники ринку лісопродукції та їх взаємозв’язок.

12. Які існують особливості сегментування ринку лісопродукції.

13. Назвіть основні критерії сегментування промислового ринку.

14. Основні ознаки сегментування промислового ринку та їх характеристика.

15. Як здійснюється оцінювання привабливості ринкового сегмента на промисловому ринку.

Тема 2. Промислові ринки та їх дослідження.

2.1. Основні характеристики промислових ринків

Промисловий ринок являє собою сукупність взаємин між учасниками ринку (виробники, посередники, споживачі, банки, державні органи, окремі особи - агенти, брокери, і т.п., фірми, що пропонують послуги, і т.д.), здійснювані у відповідному місці у визначений момент часу.

Діячами промислового ринку можуть виступати всі вище зазначені організації, які офіційно діють на цьому ринку, вступають у відносини один з одним і здійснюють свою діяльність у рамках, передбачених законами і статутами самих підприємств. Діячі промислового ринку взаємодіють між собою з метою одержання ефекту у формі прибутку - вони підписують угоди про спільну діяльність, про кооперовані постачання продукції, про науково-технічне співробітництво, купівлі-продажу різних товарів, обмінюються інформацією і т.п.

Промислових діячів відрізняє колективна, цілеспрямована діяльність, результатом якої є розмір отриманого прибутку. Діячі - це напівавтономні елементи, які приймають рішення.

На відміну від учасників промислових ринків, роздрібний покупець діє на ринку не з метою одержання прибутку, а для задоволення своїх особистих потреб. При цьому найчастіше люди здійснюють покупки самостійно і виступають тільки в ролі покупців. У ролі продавців на споживчому ринку виступають приватні підприємці, компанії.

Таким чином, перша і найбільш важлива відмінність промислового ринку від споживчого в тому, що на промисловому ринку діють компанії й організації, які не є лише продавцями чи лише покупцями. Діячі промислового ринку в різних угодах виступають у різній якості - можуть бути і продавцями, і покупцями, і партнерами. Цей стан діячів промисловою ринку забезпечує їх активну позицію стосовно вибору партнера за угодою. Обидві частини промислового ринку - фірми, що купують і продають однаково активні у виборі контрпартнерів, вони проводять аналіз і оцінку потенційних постачальників, витрачають значні ресурси на ухвалення рішення про укладення угоди, підписують договори і контракти і т.п.

Через постійну функціональну залежність у товарах, запасних частинах, інших матеріальних ресурсах і обслуговуванні діячі промислового ринку знаходяться в комплексній взаємозалежності один від одного, що значно звужує можливості вибору і зміни постачальника. Внаслідок цього промислові покупці є залежними при виборі партнера. Особливо сильно ця залежність виявляється на сировинних ринках, видобуток ресурсів на яких обмежений. Така залежність виявляється найбільш чітко на монопольних ринках.

Наступна важлива відмінність полягає в тому, що внаслідок набагато меншої кількості покупців на промисловому ринку в порівнянні зі споживчим (гуртових покупців завжди менше., ніж роздрібних), фірми-продавці розглядають кожного конкретного покупця окремо, особливо, якщо він великий. І такі предмети угоди як ціна, якість (у тому числі упакування), умови постачання й оплати - є об'єктом переговорів і підписання контракту з кожним конкретним покупцем окремо. Практично всі компанії-продавці мають спеціально розроблену систему знижок на свою продукцію: різні покупці в залежності від обсягу закупівлі й інших деталей угоди одержують продукцію за різними цінами, а також з різними умовами доставки й оплати. Крім цього, продавці намагаються задовольняти будь-які побажання своїх посхійних клієнтів - можуть спеціально для. Постійного крупного покупця зробити модифікацію свого товару, або змінити упакування (ввести напис і інструкцію іншою мовою) і т.п.

Наступна принципова відмінність промислового ринку від споживчого полягає в тому, що промислові продавці і покупці володіють високими професійними навичками в області продукції, яку продають або купують, а також навичками комерційної роботи. Завжди складніше переконати фахівця в тому, що йому необхідний саме твій товар - повинні приводитися серйозні і реальні аргументи, оскільки покупець практично завжди вже знає позитивні сторони і недоліки вашої продукції в порівнянні з продукцією ваших конкурентів. На споживчих ринках найчастіше покупець не обізнаний про дійсні характеристики товару більше довіряє рекламі і продавцю-консультанту, обіцянки якого часто не відповідають дійсності.

Важливо відзначити, що на промислових ринках конкурентами є не тільки виробники однотипних товарів, як на споживчих ринках, а всі промислові діячі, що здійснюють операції на даному ринку - продавці, покупці, банки, держава тощо. Так, наприклад, якщо фірма не може погасити банківський кредит, то її конкурентом стає банк, що може за несплату боргу

стати власником або співвласником майна компанії.

Промислові ринки дуже нестабільні, особливо ринки ПВТП. Постійні зміни в галузі техніки і технології призводять до швидкого старіння існуючих і появи нових товарів. Це вносить у практику компаній значний елемент ризику.