5.3. Понятие торгово-технологического процесса в магазине и его структура. Организация продажи товаров с использованием правил мерчендайзинга

Под торгово-технологическим процессом понимается система мероприятий, представляющих собой комплекс операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли, а через них - до потребителей.

Функционирование предприятия розничной торговли и выполнение основных функций по движению товаров и услуг до конечного потребителя обеспечивается циклическим выполнением ряда взаимосвязанных и последовательных технологических процессов при оптимальных затратах ресурсов и высокой культуре торгового обслуживания.

Важно различать технологический и торговый процессы.

Торговый процесс обеспечивает смену формы стоимости. Предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Он включает в себя не только доведение товаров до потребителя, но и изучение опроса населения, формирование ассортимента, рекламу товара. Структура торгового процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Он включает в себя такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка, упаковка, перемещение, выкладка на торговом оборудовании. Осуществляется без участия покупателей.

Кроме того, торгово-технологический процесс в магазине можно разделить на три основные части:

1. Операции с товарами до предложения их покупателю:

- разгрузка транспортных средств;

- доставка товаров в зону приемки;

- приемка товаров по количеству и качеству;

- доставка товаров в зону хранения, подготовки к продаже или непосредственно в торговый зал (в зависимости от степени готовности их к продаже);

- хранение товаров;

- подготовка товаров к продаже;

- перемещение товаров в торговый зал;

- выкладка товаров на торговом оборудовании.

Для того чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей, в магазине должен постоянно изучаться спрос, который служит основанием для составления заявок на завоз товаров. Работники магазина обязаны обеспечить квалифицированную приемку поступивших товаров. В магазине должны быть созданы все условия для рационального хранения товаров и подготовки их к продаже. Существенно облегчается процесс непосредственного обслуживания покупателей, если товары надлежащим образом подготовлены к продаже, рационально подобран их ассортимент, и они правильно размещены в торговом зале. Особенно большое значение имеют операции с товарами до предложения их покупателям в магазинах самообслуживания.

2. Операции непосредственного обслуживания покупателей, к которым относятся:

- встреча покупателя;

- предложение товаров;

- отбор товаров покупателями;

- расчет за отобранные товары;

- оказание покупателям дополнительных услуг.

На этой стадии торгово-технологического процесса между покупателями и персоналом магазина возникают межличностные психологические контакты, которые отражают сложные экономические отношения, связанные с куплей-продажей товаров. Поэтому в магазине должны быть созданы все условия для беспрепятственного ознакомления покупателя с предлагаемым ассортиментом товаров, для удобной отборки им товаров и т.д.

3. Операции, связанные с дополнительным обслуживанием покупателей. Операции направлены на оказание им разнообразных услуг, связанных с приобретением товаров (прием предварительных заказов, комплектование подарочных наборов, раскрой тканей и т.д.).

Торгово-технологический процесс в магазине должен строиться на основе следующих основных принципов:

1) обеспечение комплексного подхода к его построению;

2) создание максимальных удобств для покупателей;

3) достижение наиболее рационального использования помещений и торгово-технологического оборудования магазина;

4) создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда;

5) обеспечение необходимой экономической эффективности.

В настоящее время мерчандайзинг получил широкое распространение во многих сферах бизнеса, а в торговле его роль особенно значительна.

Мерчандайзинг – комплекс мероприятий, направленных на выделение товаров в местах продаж, привлечение к ним внимания и побуждающих покупателей совершить покупки.

Мерчендайзинг включает в себя:

- организацию торговых площадей;

- анализ поведения покупателей;

- анализ покупательского потока;

- организацию отделов (последовательность расположения);

- локализацию товарных групп;

- информацию на месте продажи;

- контроль всех предыдущих пунктов.

В торговых залах размещение оборудования, отделов, секций, товаров по правилам мерчандайзинга в сочетании с информационным сопровождением позволяет активизировать, целенаправленно концентрировать и рационально распределять внимание покупателей. Кроме этого, правильный мерчандайзинг создаст более комфортные условия для покупателей, сократив число раздражителей в торговом зале, увеличит благосклонность покупателя именно к совершению покупок именно в этом магазине.

Ряд отдельных мероприятий мерчендайзинга может существенно увеличить объем продаж, например, создание в супермаркетах дополнительных торговых точек; размещение товара в других отделах на фирменном оборудовании; перекрестный мерчендайзинг (совместное расположение взаимодополняющих товаров); паллетные выкладки (в фирменном поддоне); размещение товаров в зоне распродаж и в зоне импульсивных покупок. Все это и многое другое может обеспечить рост объема продаж до 30%.