Работа с возражениями
Возражения - ______________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Если мы научимся понимать важность возражений,
т
о
мы будем ждать возражений
и радоваться каждому из них,
потому что
Возражения – это ступеньки
лестницы, ведущей к успеху в продаже.
ВОЗРАЖЕНИЕ
ВЫСЛУШАТЬ УТОЧНИТЬ
Истинные
Ложные
Согласиться
Присоединиться Презентовать Что-нибудь
еще? Почему? А
если бы…
Завершение
сделки
Плохо |
Хорошо |
- испугаться и молчать;
- не выслушать возражение;
- cпорить с клиентом; - аргументировать ненужной информацией; - сразу переходить к презентации без принятия точки зрения собеседника; - подвергать сомнению возражения cобеседника; - перебивать и договаривать за cобеседника;
|
+ быть специалистом и разговаривать уверенно и по делу, основываясь на знаниях; +внимательно выслушать, используя техники Активного слушания; + согласиться с собеседником; + поменять убеждения собеседника правильной информацией;
+ присоединится к клиенту;
+ понять и посоветовать;
+ сделать паузу =>дать высказаться. |
Завершение сделки
Сигналы завершения сделки:
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Резюме
|
|
Резюме / Вопрос – согласие
|
|
Заключительный вопрос
|
|
|
|
Плохо |
Хорошо |
-сразу перейти к завершению сделки; - не задать вопрос о завершении;
- торопиться или тянуть;
- в случае «мне надо подумать» забыть взять номер телефона; - забыть рассказать о том, как просто подключиться к Нашей компании; - тупить; |
+ использовать резюмирование и правило:“3-х Да!”; + всегда спрашивать о завершении сделки; + вовремя спросить; + всегда брать номер лица принимающего решения; + всегда рассказывать о том как происходит подключение; + хорошо разговаривать. |
Хороший торговый агент способен продать
три пары перчаток Венере Милосской.
Роберт
Орбен
