1.2.3 Сегментация рынков сбыта предприятия зао «Бобруйскмебель»

Главными каналами сбыта на внутреннем рынке являются фирменная торговля, государственная торговля, мебельные магазины, принадлежащие частным организациям и индивидуальным предпринимателям. Для увеличения внутреннего рынка ведётся работа по расширению фирменной торговли, а также фирменных магазинов. На 01.01.2011 года организовано 11 фирменных секций ЗАО «Бобруйскмебель»; работает 3 фирменных магазина, которые находятся в Минске, Могилёве и Бобруйске.

Активно ведётся освоение рынков сбыта продукции, таких как Россия, Казахстан, Украина, Латвия, Литва, Германия, Франция, Армения.Как видно из диаграммы (рис.2.), основными рынками сбыта продукции, производимой ЗАО «Бобруйскмебель» являются Республика Беларусь, Российская Федерация. Доля отгруженной за 2010г. продукции составила на рынок Республики Беларусь- 52,51%, в Российскую Федерацию- 37,04%. Среди других стран, куда в 2010 г. производилась отгрузка продукции – Казахстан, Литва, Латвия, Армения, Германия, Франция. Общая доля отгруженной в 2010г. продукции в эти страны составила 10,45%.

Рис. 1.2 Доли отгрузок мебельной продукции за 2010г.

Примечание: Источник- собственная разработка на основе данных предприятия

Основными рынками сбыта продукции ЗАО «Бобруйскмебель» являются рынок Беларуси и Российской Федерации. Поэтому анализ потребителей проводится применительно к белорусскому и российскому рынку. Из данных полученных путем опроса ( в опросе принимали участие 250 человек- (Приложение А)) , можно сделать следующие выводы:

1.По демографическому признаку.

Потребителями продукции ЗАО «Бобруйскмебель» являются мужчины и женщины в возрасте от 25 до 60 лет. Однако целевым сегментом мебели ЗАО «Бобруйскмебель», являются женщины и мужчины в возрасте 30-50 лет. На эту группу потребителей и направлены основные маркетинговые усилия предприятия.

Данная группа характеризуется:

• Средней степенью совершения покупок.

• Стабильным уровнем доходов по сравнению с другими возрастными группами.

• Более стабильными бытовыми условиями. В основном это уже семейные люди, что позволяет больше времени уделять себе и покупкам для себя и своей семьи.

2.По уровню доходов.

Потребители продукции ЗАО «Бобруйскмебель» - это мужчины и женщины со средним уровнем доходов.

Таким образом, ЗАО «Бобруйскмебель» ориентируется на покупателя в возрасте 30-50 лет со средним уровнем дохода. Но предприятие также может предложить ассортимент, рассчитанный на категорию людей с доходами выше среднего уровня. ЗАО «Бобруйскмебель» использует кожу в незначительном количестве, считая, что кожаная мебель - это уже класс «люкс». (Подраздел программы практики 2.2.3.)

1.2.4 Анализ отношения потребителей к предприятию зао «Бобруйскмебель»

С помощью анкеты, была получена первичная информация, необходимая для определения отношения потребителей к предприятию, охвата исследуемой проблемы. Тип вопросов - закрытый. Варианты вопросов, используемых при проведении исследования - дихотомические и многовариантные. Были опрошены респонденты различной квалификации и компетенции. Количество опрашиваемых - 50 человек (Приложение Б)

Анализ анкет показал, что основной части респондентов (27 человек) хорошо знакомо предприятие ЗАО «Бобруйскмебель», 16 человек отметили, что не знают, 7 - затруднились ответить (рис. 1.3).

Рис.1.3. Степень известности фабрики

Примечание: Источник- собственная разработка

На вопрос о частоте приобретений мебельной продукции (рис. 1.4) мебели респонденты дали ответ следующий:

57% респондентов ответили, что приобретают мебель 1-2 раза в 5 лет, 27 % - 1 раз в 10 лет, 12% - 1-2 раза в 2-3 года, 4% респондентов отметили разные причины.

На 3 вопрос анкеты данного исследования, где нужно было ответить, услугами каких мебельных магазинов дополнительно пользовались респонденты, были получены следующие результаты : наибольшее количество голосов получили ОАО «Пинскдрев»-18 голосов и «Лагуна»-15 голосов.На вопрос, указанный в п. 4 анкеты, где выяснялось, что же повлияло на выбор мебельного салона, респонденты показали, что основные причины выбора - лучшие условия обслуживания, а также реклама предприятия (рис. 1.5).

Ответы на п. 5 вопросника показали, что цены в магазинах фабрики достаточно приемлемые для посетителей, что отметили 20 человек опрашиваемых. О высоте цен заявили 15 человек, 15 остальных отметили и то, что цены низкие .

Ассортимент мебели достаточно широк, что видно из ответов на вопрос № 6 анкеты. Большая часть (30 человек) отметила, что ассортимент широкий, средний ассортимент отметили меньшая часть респондентов, и только малая доля (5 человек) «досталась» узкому ассортименту

Оценка дизайна мебели достаточно положительна. Оценка шла по 10-бальной системе. Оценку «5» и «6» поставила большая часть опрашиваемых; самая меньшая отдала предпочтенье низким баллам.

Рис1.4. Частота приобретения мебели

Примечание: Источник- собственная разработка

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
более доброжелательное отношение к посетителям	8
более удобное расположение	5
профессионализм и компетентность	10
цены	15
ассортимент мебели	5
неудовлетворенность контакта с другими фирмами	7
без особых причин	0
Всего:	50

Рис. 1.5. Причины предпочтения при выборе

Примечание: Источник- собственная разработка

Отрадно, но и высокий балл «10» и «9» поставила немалая часть респондентов.

Ответы на вопрос № 9 вопросника о намерении клиентов и в дальнейшем пользоваться мебелью данного предприятия обнадёживают - большинство респондентов ответили «да» (рис. 1.6).

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	38
Нет	9
Затрудняюсь ответить	3
Всего:	50

Рис. 1.6. Намерения оставаться клиентом фабрики

Примечание: Источник- собственная разработка

Таким образом, исследование позволило проследить поведение клиентов и оценить деятельность предприятия мебели «Бобруйскмебель». Большинство клиентов знают о фабрике. Степень приверженности клиентов к конкретному данному предприятию усилена. Основные факторы выбора предприятия - профессионализм и цены. Прослеживается положительная динамика в оценке клиентами уровня обслуживания на предприятии. Цены респонденты считают приемлемыми.

О своих намерениях оставаться и впредь клиентами предприятия, заявили большинство опрошенных. (Подраздел программы практики 2.2.4)

Поведение потребителей определяется как действия, предпринимаемые людьми при приобретении, потреблении товаров и услуг и избавлении от них. В определение поведения потребителей включены три базовых вида действий — приобретение, потребление и избавление. Поведение потребителей также может быть определено как сфера исследований, в центре внимания которой находятся действия потребителей. Поведению потребителей должно уделяться первоочередное внимание в каждом элементе маркетинговой программы фирмы.

Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного ипсихологического порядка (см. рис. 1.7). В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следуетпринимать в расчет.

Рис. 1.7. Факторы потребительских решений

Примечание: Источник- собственная разработка

Покупатель преодолевает несколько этапов на пути к принятию решения о покупке и ее совершению. На рис. 1.8 представлено пять этапов, через которые проходит потребитель: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение долгого времени после совершения этого акта.

Рис. 1.8. Процесс принятия решения о покупке

Примечание: Источник- собственная разработка

Подраздел производственной практики 2.2.5.