2.4 Коммуникационная политика

2.4.1 Коммуникационная политика предприятия зао «Бобруйскмебель»

Коммуникационная политика предприятия — это важный элемент комплекса маркетинга. Он включает:

1) рекламу;

2) стимулирование сбыта;

3) работу по связям с общественностью;

4) личную продажу.

Реклама — это целенаправленное воздействие на потребителя с помощью средств информации для продвижения товаров на рынке. Реклама представляет потребителю информацию о товарах или услугах, предлагаемых фирмой. Она осуществляется в разнообразных формах: объявления в печати; по радио, телевидению, создание фильмов, проспектов, буклетов, каталогов.

Система стимулирования сбыта предусматривает меры по предоставлению скидок с цены, разнообразные формы кредитов, раздачу бесплатных образцов, премиальные продажи, использование купонов, конкурсов, лотерей.

Работа по связям с общественностью направлена на формирование доброжелательного и благоприятного отношения к фирме со стороны общественного мнения. Эта деятельность включает установление и поддержание контактов с прессой, пропаганду, информирование общественности о специфике фирмы, взаимодействие с государственными органами в области законодательства, предоставление информации и консультаций руководству фирмы по вопросам отношений с общественностью. Личная (или персональная) продажа предусматривает прямой, индивидуальный контакт торговых агентов и коммивояжеров с конечным потребителем.

После выбора целевых рынков и принятия конкретных решений о позиционировании на них своих товаров фирма приступает к планированию комплекса маркетинга для каждого из этих рынков. Комплекс маркетинга включает совокупность переменных факторов, используемых фирмой для воздействия на субъекты целевого рынка. К таким факторам относятся: товар, цена, система распространения и стимулирования.

При реализации маркетинговой стратегии предприятие делает основной упор на рекламу:

- наружная реклама (плакаты, витрины);

- реклама в СМИ;- реклама печатной продукции(проспекты, каталоги, календари) - реклама в транспорте; - реклама на радио и телевидении; - участие в выставках – ярмарках;- реклама через сеть Интернет.

Рис. 2.11- Анализ эффективности размещения рекламы

Примечание- Источник: данные предприятия

Мероприятия по рекламе за 2010 год:

-реклама на радио «Хит-ФМ»(октябрь2010 г.)

-Журнал «Что по чем»(декабрь 2010 г.)

-интернет-магазин на TUT.BY(4-й кв. 2010 г.)

-Газета «Вечерний Могилев»(4-й кв. 2010 г.)

-Размещение ролика на канале «НТВ-Беларусь»( 4-й кв. 2010 г.)

-«Бегущая строка» на телеканале «Могилев 2»(ноябрь , декабрь2010 г)

-Реклама в газете «Коммерческий курьер»(ноябрь 2010 г.)

-ЧУП «Восьмое чувство»- бегущая строка на телеканале «Скиф» в декабре 2010 г.

Постоянно обновляется и совершенствуется информация на корпоративном сайте ЗАО «Бобруйскмебель». Также размещается информация на таких интернет-каталогах, как www.export.by, www.b2b.by, www.stroyby.com, www.myminsk.com, www.belarus-mebel.com, www.belfirms.com, www.b-info.by, www.infobaza.by и др.

Таблица 2.7-Расчет рекламных затрат за 2010 год

Транспорт (на бортах)	1. УКПП «Бобруйское троллейбусное управление»		с октября	252 000
	2.ООО «Сезон реламы»		сентябрь	1 415 000
				Итого: 1 667 000
Транспорт (внутри)	1.ИП Рожновский А.В.		январь-февраль	540 000
				Итого: 540 000
В каталогах, буклетах и т.д.	1. «Дикович и К»		февраль	1 156 589
	2. УП «ИраСофтАнт»		октябрь	21 300 180
	2. УП «ИраСофтАнт»		октябрь	10 929 360
				Итого: 33 386 129
На выставках, ярмарках	1. ЧУП «БелИнтерЭкспо»		июнь	10 427 197
	2.Белорусский производственно-торговый концерн «Беллесбумпром»		октябрь	19 743 964
	3.ЗАО «Техника и коммуникации»		сентябрь	8 385 395
	4.ЧУП «БелИнтерЭкспо»		октябрь	26 218 307
				Итого: 64 774 863
Прочее	1.УП «ИраСофтАнт» сертификат дилера	январь		230 100
	2. УП «ИраСофтАнт» тех.поддержка сайта	январь-сентябрь		966 420
				Итого:1 196 520
Итого:				101 564 512

Примечание- Источник: собственная разработка

В целях стимулирования сбыта на предприятии регулярно проводятся сезонные распродажи продукции. Так же предприятием предоставляется кредит на 6месяцев с процентной ставкой 5%. Для увеличения объема продаж предприятие могло бы проводить различные акции, например:- молодоженам и новоселам предоставлять скидку либо рассрочку, - при рождении n-го ребенка скидка на изделия мебели для детей;- проведение различных акции ( при покупке спального гарнитура- комплект постельного белья в подарок) и др.

Компания должна иметь конструктивные отношения не только с клиентами, поставщиками и дилерами, но и с широкими кругами заинтересованной общественности. Принимая решение о времени и методах использования маркетинговых связей с общественностью, менеджмент должен прежде всего определить маркетинговые задачи, выбрать сообщения и средства их распространения, разработать план кампании и оценить её результаты. Основные инструменты маркетинговых связей с общественностью:

- Публикации. Под публикациями понимаются годовые отчеты, брошюры, статьи, информационные бюллетени и журналы компании.

-Мероприятия. Компания может привлечь внимание к новому товару с помощью различных мероприятий: пресс-конференций, семинаров, выставок.

-Новости. Одна из главных задач специалистов по связям с общественностью – предоставление медиа благоприятных новостей о

компании.

- Выступления. и др.

ЗАО «Бобруйскмебель» оказывает благотворительную помощь (предоставляя мебель бесплатно) различным учебным заведениям г.Бобруйска. Работники предприятия (путем добровольных взносов) и оно само, оказывает благотворительную помощь.

В настоящее время наиболее часто ярмарка (торговая ярмарка или ярмарка-выставка) рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок.В то же время выставка обычно рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном в том же месте, в рамках которого значительное число фирм (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.

В 2010 году предприятие посетило следующие выставки:

-Киевский международный мебельный форум «KIFF 2010» (г. Киев) – 10.03- 13.03.2010 (участие);

-13-я Специализированная выставка оборудования, технологий, материалов и продукции лесозаготовительной, деревообрабатывающей и мебельной промышленности «UMIDS / Южный мебельный и деревообрабатывающий салон–2010» (г. Краснодар) – 31.03- 03.04.2010 (участие);

-7-я Международная выставка «Мебельные технологии - 2010» (г. Минск) – 20.04- 23.04.2010 (посещение);

-Евроэкспомебель 2010 (г. Москва) – 12.05-15.05 2010 (посещение);

Межрегиональная выставка «Мебельный салон – 2010» (г. Белгород) – 19.05- 22.05.2010 (участие);

-«Мебельный салон 2010» (г. Алматы) – 09.06.-12.06.2010 (участие);

-Национальная выставка РБ в Украине(г.Днепропетровск)- октябрь(участие);

-Международная выставка мебели «Woodworking. Furniture 2010» (г.Новосибирск) – 05.10-08.10.2010 (участие);

-17-я международная специализированная выставка-ярмарка «Мебель-2011» (г. Минск) – 12.10-15.10.2010 (участие);

-22-я Международная выставка «Мебель-2010» (г. Москва) – 22.11- 26.11.2010 (участие).

Все многочисленные факторы, определяющие оптимальную структуру системы маркетинговых коммуникаций, можно объединить в следующие основные группы:

-Цели фирмы и используемые ею стратегии. -Тип товара или рынка.

-Состояние потребительской аудитории. -Этап жизненного цикла рекламируемого товара. -Традиции, сложившиеся в коммуникационной политике фирмы и ее основных конкурентов.

Участие фирмы в работе той или иной ярмарки или выставки требует определенных затрат и в конечном счете может обеспечить не только положительный результат, но и принести некоторые убытки, создать негативное мнение о фирме и ее товаре. Поэтому надо тщательно обосновать целый ряд управленческих решений, реализация которых должна обеспечить эффективное участие в работе каждой конкретной ярмарки или выставки. Прежде всего необходимо найти обоснованные решения следующих основных задач.

Выставочный стенд обычно называют визитной карточкой экспонента. По своим размерам, оформлению и представляемым экспонатам он должен обеспечивать конкурентный паритет фирмы. В итоге соответствующие архитектурные решения и удачное оформление стенда придают ему характерный и неповторимый внешний вид, обеспечивая ближнее и дальнее опознавание фирмы и ее товаров. Последнее достигается прежде всего за счет:-- использования различных графических изображений;

-- применения аудио- и видеосредств;-- использования различных полиграфических средств;-- применения цветовых решений.

При оформлении стенда обеспечивается его соответствующее оснащение и производится установка необходимого технического оборудования. В результате создаются все необходимые условия для успешной работы персонала, занятого на ярмарке или выставке.

Основная роль в обеспечении успешного участия фирмы в ярмарке или выставке принадлежит персоналу, занятому в проведении данного мероприятия. Что касается квалификации персонала, участвующего в работе ярмарки или выставки, то она должна удовлетворять определенным специфическим требованиям, это прежде всего:

-- высокий уровень теоретических и практических профессиональных знаний;

-- уверенное поведение и находчивость во время нестандартных ситуаций;

-- хорошо поставленная речь;

Рис. 2.12- Этапы подготовки к высавке-ярмарке

Примечание- Источник:

-- знание иностранных языков;

-- опыт работы на ярмарках и выставках;

-- умение работать со средствами массовой информации;

-- умение находить обоснованные решения в сложных ситуациях.

После завершения работы ярмарки или выставки следует подвести итоги участия фирмы в данном мероприятии. Прежде всего необходимо ознакомить работников фирмы с первыми результатами участия в ярмарке или выставке. В частности, целесообразно проинформировать о:

-- количестве лиц, посетивших ярмарку или выставку, и изменениях, произошедших по сравнению с предыдущими годами;

-- приемлемости месторасположения стенда;-- обоснованности архитектурных решений по стенду;-- правильности выбора экспонатов;-- обоснованности затрат средств на подготовку и участие в ярмарке или выставке;-- проведенных маркетинговых исследованиях;-- контактах с посетителями ярмарки или выставки;-- работе со средствами массовой информации;-- сообщениях в средствах массовой информации об участии фирмы в работе ярмарки или выставки;-- полученных заказах и др. (подпункт производственной практики 2.7.1,2.7.2,2.7.3,.2.7.4,2.7.5)