Розділ 9 розробка пропозицій щодо удосконалення діяльності підприємства

В умовах ринкових відносин між товаровиробниками і споживачами збут виготовленої продукції являє собою не стільки продаж, скільки орієнтацію виробництва на задоволення платоспроможного попиту покупців і пошук ефективних каналів розподілу.

Використання каналів розподілу надає виробникам певні переваги:

- економія коштів на розподіл продукції;

- можливість вкладення зекономлених коштів на основне виробництво;

- продаж продукції більш ефективними способами;

- висока ефективність забезпечення широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків.

Обрані канали розподілу безпосередньо впливають на швидкість, час, ефективність руху і збереження продукції при її доставці від виробника до кінцевого споживача. При цьому підприємства або особи, які утворюють канал, виконують ряд важливих функцій:

1) проводять дослідницьку роботу із збору інформації, необхідної для планування розподілу продукції і послуг;

2) стимулюють збут шляхом створення і поширення інформації про товари;

3) встановлюють контакти з потенційними покупцями;

4) пристосовують товар до вимог покупців;

5) проводять переговори з потенційними споживачами продукції;

6) організовують рух товарів (транспортування і складування);

7) фінансують переміщення товарів каналом розподілу;

8) приймають на себе ризики, пов'язані з функціонуванням каналу.

Всі або частину цих функцій може взяти на себе виробник, тоді витрати виробника зростають. Через спеціалізацію посередницьких організацій вони нерідко виконують перераховані функції каналів розподілу товарів ефективніше.

У загальному випадку послуги посередника є затребуваними, якщо їх вартість нижче власних витрат на виконання аналогічних робіт, пропонованих посередником. Таким чином, питання про те, кому варто виконувати різні функції каналу розподілу, - це питання відносної ефективності. З появою можливості більш результативно виконувати функції канал перебудовується.

Що стосується досліджуваного підприємства СТОВ «Можарівське», то основним каналом розподілу продукції, як зазначалось раніше, є дворівневий канал, але й іноді використовуються і інші канали розподілу. Цей канал розподілу діє з початку заснування підприємства і є сталим як для виробника так і для закупівельних організацій. Так, постійним оптовим покупцям продукції підприємства регулярно надається знижка в розмірі 5% при закупівлі продукції у великих обсягах. Отже, продукція підприємства реалізується споживачам за участю оптових посередників (підприємств). Крім того, використання оптового посередника надає підприємству ряд переваг (рис.1).

Слід зазначити, що необхідною умовою подальшої ефективної роботи дворівневого каналу розподілу продукції СТОВ «Можарівське» має бути періодична координація і перегляд форм діяльності відповідно до змін на ринку. Зміни необхідні тоді, коли канал розподілу починає працювати не так, як планувалось, коли змінюється схема здійснення купівель споживачами, коли розширяється ринок, появляються нові конкуренти або нові канали розподілу. При цьому можливі наступні зміни в каналі розподілу: збільшення або зменшення числа окремих учасників каналу чи числа каналів розподілу загалом, впровадження нових методів продажу товарів( продаж через Інтернет), що є досить актуальним в сучасних умовах.

Рис 9.1. Переваги використання оптового посередника

На сьогодні ряд досліджень збутової діяльності багатьох підприємств вказують на необхідність застосування інформаційних технологій в каналах розподілу сучасного підприємства, які вже ввійшли в практичне застосування зарубіжними підприємствами.

Так, просторова і тимчасова роз'єднаність виробників і споживачів ставить перед підприємствами ряд важливих проблем: хто, як і яким чином буде забезпечувати доставку товарів; хто і як буде забезпечувати їхнє просування на той або інший ринок; які будуть фінансові, товарні й інформаційні потоки; як буде забезпечуватися зворотний зв'язок від споживачів до виробника продукції і т.д.

Одна з існуючих сучасних тенденцій у політиці розподілу пов'язана зі спробами багатьох підприємств одержати доступ до кінцевих споживачів своєї продукції, тобто уникнути побудови багаторівневої системи розподілу і побудувати взаємодію зі споживачами на рівні прямого маркетингу. Досягти цього дозволяє Інтернет. Підставою для розгляду Інтернету в якості нового повноправного каналу розподілу продукції є те, що він спрощує інформаційний обмін, що сприяє наданню максимально докладної інформації без яких-небудь значних матеріальних витрат. Він дозволяє забезпечити виконання ряду функцій: інформаційної, просування, ведення переговорів, замовлення й оплати, і тим самим відмовитися від послуг посередницьких організацій.

Ефективне функціонування СТОВ «Можарівське» неможливо без правильно організованої служби збуту. Найбільш важливе завдання служби збуту – досягнення поставлених цілей по продажу товарів і завоюванні частки ринку. Діяльність даної служби повинна бути ретельно спрогнозована, щоб відповідати загальній стратегії підприємства.

Відділ збуту та відділ маркетингу в СТОВ «Можарівське» може представлений у такому вигляді (табл. 2.):

Директор СТОВ «Можарівське»

Начальник відділу маркетингу

Начальник

відділу збуту

Керуючий

каналами розподілу

та ФОПСТИЗом

Спеціалісти з логістики

Керуючий маркетинговими

дослідженнями та товарною політикою

Териоріальні менеджери

Регіональні менеджери

Нач.відділу готової м’ясопродукції

Рис. 9.2. Удосконалена організаційна структура відділу збуту та новоствореного відділу маркетингу СТОВ «Можарівське»

Проте на мою думку для ще більш ефективнішої роботи відділу збуту пропоную ввести такі додаткові функції:

• Робота із замовленнями: застосування системи знижок для постійних і найбільш активних замовників;

• Обслуговування замовників: організація знайомства замовника з виробничими й сервісними можливостями підприємства, надання інформації про підприємства конкуренти, проте зробити наголос на кращу якість нашої продукції;

• Адміністрування: активний взаємозв’язок з іншими відділами підприємства, направлений на досягнення загального результату;

• Навчання: найняття провідних спеціалістів маркетологів для навчання молодших фахівців; надання додаткової відпустки для працівників, які навчаються.

Що стосується СТОВ «Можарівське», необхідно зазначити, що для удосконалення каналів розподілу підприємства не зайвим буде використання інтерактивного бізнесу в найближчому майбутньому, адже електронна торгівля дозволяє знижувати ціни та підвищувати ефективність різних етапів розповсюдження товарів, таких як обробка замовлень, доставка товару покупцеві та стимулювання збуту.

Приєднання досліджуваного підприємства до такого виду бізнесу на перших етапах передбачатиме розміщення в Internet реклами підприємства, яка включатиме інформацію про підприємство, його місцезнаходження, продукцію, яка виробляється, ціни, можливі знижки. Зростання кількості покупців продукції підприємства після впровадження такого виду реклами свідчитиме про її ефективність.

Отже, розподіл продукції СТОВ «Можарівське» здійснюється за традиційно сформованим дворівневим каналом розподілу, що як свідчать розрахунки ефективніше ніж використання прямого каналу розподілу (нижчі витрати на збут). Крім, того виходячи з сучасних ринкових умов, все більшої актуальності набуває використання Інтернету для продажу товарів, шляхом створення електронних магазинів. Для досліджуваного підприємства це вимагатиме значних фінансових ресурсів, адже мінімальна вартість його створення становить - 3000$. Тому, доцільніше на перших етапах буде представлення в мережі Інтернет web-реклами з повною інформацією про підприємство з метою стимулювання збуту та зростання кількості покупців продукції підприємства, що в свою чергу підвищуватиме ефективність її розподілу.