Лекция 6 Манипуляции: механизм действия и приемы защиты.

Поскольку удовлетворение большинства потребностей человека происходит с помощью других людей, он вынужден вступать с ними в контакт, убеждать, спорить, побуждать их к определенным действиям, т.е. оказывать на них влияние и самому, в свою очередь испытывать влияние с их стороны. Управление человеком или группой людей может осуществляться двумя способами. Первый – явный (авторитарный), при котором человек не скрывает своего намерения заставить другого делать то, что он хочет. Второй – скрытый, при котором насильственное давление маскируется. Манипулирование как раз относится к такому способу воздействия на человека или группу людей. Само слово имеет латинский корень «манус» - рука – то есть ручное управление, обращение с людьми, как с объектами. Термин манипуляция означает такое психологическое воздействие на человека, которое осуществляется скрыто, незаметно от него и в процессе которого он выступает объектом, с которым выполняются некоторые действия, направленные на достижение целей, приносящих определенную выгоду манипулятору. Манипуляции могут протекать как сознательно, так и неосознанно, целенаправленно или ситуативно. Различают несколько видов манипулирования: 1) манипулирование потребностями (использование желаний, интересов партнера); 2) «духовное» манипулирование (формирования у человека определенных идеалов и ценностей); 3) интеллектуальное манипулирование (навязывание человеку мнений, точек зрения); 4) манипулирование чувствами (использование эмоций, страстей); 5) символическое манипулирование (формирование устойчивой реакции человека на определенные символы). В качестве «струн», на которых играет манипулятор, чаще всего выступают так называемые «иррациональные идеи» (это понятие ввел Альберт Эллис).

Основные манипулятивные приемы:

часть информации опускается или искажается (пример: однажды папу римского, прибывшего в одну из стран, спросили «как вы относитесь к домам терпимости?» - «А разве они у вас есть?» - ответил он. На следующий день в газетах появились экстренные сообщения: «Первое, что спросил папа, ступив на нашу землю: есть ли у нас дома терпимости?» ;

информация обобщается до неузнаваемости;

выдумывается ложная информация;

используются абстрактные слова, эвфимизмы;

рассеивание информации – манипуляции вниманием и памятью;

задается вопрос, но не дается возможность ответить;

метод «двух зол»: предъявление только двух одинаково проблемных предложение, но таких, что одно по последствиям явно менее чревато, обеспечивает склоняемость лица в нужную сторону (голосуй или проиграешь);

нарушение логической или временной последовательности в построении аргументативной цепочки;

aналогия как псевдодоказательство;

Уловка мнимой точности доказательство и др.

Алгоритм манипуляции:

1. Настройка – применяется не для того, чтобы «настроить» душевный инструмент, а скорее, чтобы «расстроить» его. На этом этапе создается подходящая психологическая атмосфера, в которой можно будет удобно и эффективно «щипать» адресата.

Типы настройки:

комфортная «Я сегодня вспомнил о вас, когда мне сказали, что у нас в компании появились менеджеры настоящего западного уровня»

дискомфортная – «Я вспомнил, что мы должны встретиться, когда ваше имя упомянули на директорском собрании в связи с каким-то точным отчетом…»

какофоническая (универсальная) «Ты можешь мне дать денег? Надеюсь, у тебя они есть?»

«А…»

2. Щипок – непосредственное применение одного из приемов манипуляции

«Ну ты странно реагируешь, так реагируют либо очень бедные, либо очень богатые люди…»

Ну…

А ладно, я себе уже нашел. Мне и нужно-то было всего 100 руб.

3. Регуляция реакции адресата – выравнивание воздействия, если адресат слишком поглощен своими эмоциями, то манипулятор может умерить интенсивность воздействия

4. Получение выигрыша.

Алгоритм защиты от манипуляции.

Мониторинг манипуляций.

Психологическая самооборона (Психологическое Самбо)

Информационный диалог

Конструктивная критика

Цивилизованная конфронтация

Выход из манипуляции (в случае срабатывания алгоритма) или разрыв отношений (в случае несрабатывания).

Мониторинг манипуляций. Как распознать манипуляцию?

Внешние признаки:

Дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения. Это тот случай, когда мы вдруг замечаем, что «что-то должны», не зная, откуда это долженствование взялось.

Деформация в соотношении выигрыш – плата проявляется в том, что полученный результат не соответствует вложенным усилиям

Наличие силового давления

Необычность ситуационного взаимодействия (пример: совершенно незнакомый человек вдруг посвящает вам массу времени, оказывает внимание, обещает поддержку и т.д.)

Неконгруэнтность в поведении партнера – различные «каналы» передают противоречивую информацию: уверенные слова – неуверенная поза и т.д.

Стремление отправителя сообщения стереотипизировать поведение адресата – те случаи, когда нас пытаются заставить выглядеть «в соответствии с …».

Состояние суженности сознания – «циклические» высказывания, постоянный возврат к одной и той же теме и т.д.

Дефицит времени, отпущенного на принятие решения или выполнение действия.

Субъективные (внутренние) признаки:

дисбаланс эмоций – внутренняя противоречивость нашего эмоционального состояния (радость и недоверие; гордость и обида и т.д.);

«странность» эмоций – например, безотчетный страх в процессе мирного обсуждения;

повторяемость эмоций – систематическое возникновение одних и тех же эмоций при встрече с определенным человеком (чувство вины, унижения, протеста и т.д.)

резкий всплеск эмоций, который не кажется оправданным объективными характеристиками ситуации.

Некоторые приемы защиты от агрессии и манипуляции (Психологическое самбо).

Первое, что следует сделать – это принять решение о том, а нужно ли это. Существуют случаи, когда технологические ухищрения манипулятора бывают столь искусны и трудоемки, что в них нарастает тенденция у саморазрушению. Эффективность таких воздействий в том, что они рассчитаны на сопротивление. Если же такового нет, они просто теряют силу. Иногда, по разным причинам, к манипулятору стоит относится снисходительно.

Техники защиты:

А) Бесконечное уточнение.

Вечно ты криво завязываешь галстук! Когда наконец научишься?

• А чтобы вы посоветовали изменить?

Другой вариант: подробное объяснение партнеру собственной позиции: «Видишь ли, меня действительно легко задеть, причем по тем причинам. Во-первых, я стремлюсь к совершенству. Любые промахи вводят меня в тоску. Вот например, в прошлом году …»

Б) Техника внешнего согласия или «наведения тумана» - особенно эффективна против несправедливой критики или откровенной грубости:

• Не надо быть столь самоуверенной!

• Может быть.

Или

• В этих джинсах ты выглядишь ужасно.

• Возможно ты права.

Внешняя сглаженность, «как бы согласие» при неизменности внутренней позиции.

В) Техника испорченной пластинки. В ответ на нападение адресат формулирует емкую фразу, содержащую важное сообщение нападающему или манипулятору. Эта фраза должна быть такой, чтобы ее можно было повторить несколько раз, не нарушая осмысленности разговора. Важна интонация – всегда одна и таже, без металла и яда в голосе. Эта техника основана на «правиле 3С» или «правиле британского старшины»:

1. Сначала скажите им, что именно вы собираетесь им сказать.

2. Потом скажите им, что вы собираетесь им сказать

3. Потом скажите им, что именно вы им сказали.

И тогда вас может быть услышат.

Г) Техника английского профессора. В этой технике партнер корректно выражает сомнение по поводу того, что выполнение чьих-либо требований действительно не нарушает его личных прав.

• А вы не находите, что это слишком академично?

• Конечно, академично. Но, видите ли … академичность – это часть моей личности.

Информационный диалог – обмен вопросами и ответами, сообщениями и предложениями в беспристрастном режиме поиска информации. Эмоциональные подтексты игнорируются. В каждом обращении партнера отыскивается та суть, которая имеет отношение к обсуждаемому объекту, все остальное опускается. Это достигается при помощи:

• вопросов, направленных на прояснение сути дела. (Что вы имеете в виду, когда говорите о …, что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию? Что именно вы считаете неконструктивным?

• Вопросов, направленных на прояснение целей манипулятора (Почему вы спрашиваете меня об этом прямо сейчас?)

• Предложений по существу дела

• Предложение ограничить область обсуждения

• Ответы и сообщения.

Конструктивная критика – имеет следующие признаки:

• Фактологичность – оцениваются возможности, факты, события и их последствия, а не личности

• Корректность – общение согласно принятым нормам вежливости

• Бесстрастность – анализ фактов «без эмоций»

Техники конструктивной критики:

• выражение сомнения в целесообразности

• цитирование прошлого аналогичного случая, который имел негативные последствия

• ссылка на три причины. Три причины это веско, кроме того, можно воспользоваться методом разделения аргументов. Сначала высказываются те аргументы, с которыми вы согласны, потом те, с которыми не совсем согласны, и, наконец, те, с которыми вы никак согласиться не можете.

Цивилизованная конфронтация. Фазы:

• Я-послание о чувствах, которые взывает данное поведение инициатора воздействия. Преподаватель студенту: «Когда вы так себя ведете, я испытываю крайне неприятные чувства»

• Усиление Я-послания. «Когда я говорю о том, что испытываю крайне неприятные чувства в связи с подобным поведением и это игнорируется, я начинаю раздражаться».

• Выражение пожелания или просьбы. «Пожалуйста, перестаньте вести себя подобным образом»

• Назначение санкций. «Если это и впредь будет повторяться, то я вынужден буду написать рапорт о том, что ваше присутствие нежелательно на моих занятиях».

• Реализация санкций.