Стратегии ведения переговоров

Гарвардская модель переговоров (Р. Фишер и У. Юри)

Три подхода к переговорам:

• жесткий подход

• мягкий подход

• принципиальные переговоры

Жесткий подход	Мягкий подход
Участники — противники. Цель — победа. Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений. Не доверять другим. Твердо придерживаться своей позиции. Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение. Искать единственный ответ: тот, который примете вы. Настаивать на своей позиции. Применять давление.	Участники — друзья. Цель — соглашение. Делать уступки для культивирования отношений. Доверять другим. Легко менять свою позицию. Допускать односторонние потери ради достижения соглашения. Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они. Настаивать на соглашении. Поддаваться давлению

Принципиальные переговоры

Несмотря на большую эффективность «мягкого» подхода, позиционный торг в целом не может считаться наилучшим способом достижения взаимовыгодного результата, т.к. не учитывает ряд существенных факторов, таких как внутренняя мотивация людей или уровень их объективности. В качестве альтернативы позиционного торга авторы выделяют т.н. принципиальные переговоры, суть которых сводится к четырём базовым элементам:

• Люди: в процессе переговоров необходимо допускать, что участники могут быть не объективны в своих суждениях и стремиться определять степень и причины такой необъективности.

• Интересы: для достижения эффективности переговорного процесса сторонам необходимо стремиться выявлять и учитывать причины занимаемой переговорной позиции.

• Варианты: в условиях ограниченности ресурсов (прежде всего, времени) люди склонны упускать из виду нестандартные и неочевидные, но более эффективные варианты. Наилучшим способом разрешения подобной ситуации является стремление сторон к разработке нескольких альтернативных вариантов для более эффективного достижения взаимовыгодного результата.

• Критерии: преодолеть психологические барьеры сторон позволяет разработка решений на основе объективных критериев.

Тактические приёмы ведения переговоров

Подмена тезиса

• потеря или подмена тезиса, при которых происходит преднамеренное введение в заблуждение;

• апелляция к участникам (одна из сторон акцентирует внимание аудитории на том, что разделяет и отстаивает её интересы);

• замалчивание в споре невыгодных позиций и фактов

ВЫВОД: неготовность собеседника вести конструктивную беседу или отсутствие у него необходимы доводов

Неопределённость тезисов

• одна из сторон оперирует общими и очевидными фактами, не касаясь рассмотрения вопроса по-существу.

ВЫВОД: отсутствие у собеседника необходимой информации или полномочий, а также о его стремлении затянуть ход переговоров

Ложное обобщение

• общие закономерности выводятся на основании отдельных наблюдений, не подкреплённых существенными фактами;

• крайнее проявление - эпатаж (от франц. epater «поражать»)

ВЫВОД: стремление привлечь внимание аудитории и замаскировать действительные намерения человека

Притворство

• используется сторонами для достижения расположения аудитории;

• чтобы продемонстрировать, какой сильный эффект произвели доводы сторон

• манипуляция чувствами оппонента (например, взывать к его совести или, наоборот, польстить его самолюбию);

• маскировать несущественные вопросы, выдавая их за принципиально важные

ВЫВОД: одна из сторон использует тактику «вы - они», уступая в одном вопросе (принципиальном или демонстрируемом как принципиальный) и требуя аналогичных уступок в другом

Иллюзия законности – введение в заблуждение предоставлением информации, похожей на правду.

Если что-то называется «Стандартная форма», люди уверены, что так оно и есть.