Формы опровержения тезиса

Прямое опровержение тезиса («сведение к абсурду»).

• Условно допускают истинность выдвинутого оппонентом положения и выводят логически вытекающие из него следствия: «Допустим, что оппонент прав и его тезис является истинным, но в этом случав из него следует...». Если окажется, что это следствие противоречит объективным данным, то его признают несостоятельным. Далее делается вывод о несо­стоятельности тезиса.

Опровержение доказательств:

• Доказывается неточность излагаемых фактов, в правильности доводов . В случае установления ложности аргументов тезис считается необоснованным.

Опровержение демонстрации:

• показывают, что в рассуждениях оппонента нет логической связи между аргументами и тезисом. Для окончательного опровержения следует доказать несостоятельность содержания самого тезиса

Тема 6. Деловые переговоры

Переговоры – процесс выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы договаривающихся сторон.

Функции деловых переговоров:

• Информационная

Результат: обмен мнениями, получение новой информации, достижение договорённостей;

• Коммуникативная – связана с установлением и поддержанием новых деловых связей, возможный

Результат: соглашение о сотрудничестве, установление взаимодействия;

• Контрольная – обеспечение совместных действий и их координация,

Результат: коммерческий договор;

• Рекламная – продвижение товаров и услуг и направлена на формирование заинтересованности сторон в собственных взглядах, идеях, предложениях;

• Отвлекающая – позволяет создавать запасные варианты действий для обеспечения более прочных коммуникативных позиций в основных переговорах

Подготовка к переговорам

Метод POST (Дж. Росс)

• Р. (персоналии) – информация об участниках переговоров, их полномочиях и уровне компетентности в решаемых вопросах.

• О. (цели) – отвечает на вопрос, какова цель той или иной встречи/переговоров.

• S. (стратегия) – решение о том, как следует выглядеть, вести себя.

• Т. (тактика) – принятие решений – кто и что делает для реализации стратегии

Элементы подготовительного этапа:

• определение целей и задач переговоров;

• подбор материала;

• выявление интересов сторон;

• определение зоны пересечения интересов ("зоны решения");

• выявление возможных спорных вопросов и вариантов их разрешения;

• стратегическое и тактическое планирование;

• определение запасных вариантов

Сбор информации о лицах, участвующих в переговорах:

• мотивы, в частности степень заинтересованность сторон в достижении определённого результата;

• сдерживающие факторы, такие как временные и финансовые границы, а также влияние достижения соглашения на репутацию сторон;

• сильные и слабые стороны участников.

Организационный этап. Разработка плана-регламента

• перечень сторон, привлекаемых к переговорам;

• число участников с каждой стороны;

• время и место встречи;

• временные рамки и формат переговоров;

• форма итогового соглашения;

• вопросы конфиденциальности;

• механизм определения достоверности информации;

• порядок обсуждения вопросов;

• разрешение разногласий в случае обвинений в нарушении процедурных соглашений.

Книга сопровождения сделки

• Книга сопровождения сделки – представляет собой перечень ключевых вопросов по сделке и органайзер.

• В ней фиксируется:

• Основные моменты разговоров,

• Номера телефонов и информация, требующая немедленной реакции

• Контрольный перечень переговорных пунктов, включая то. что уже согласовано и то, что ещё предстоит согласовать

Список «Мы - Они»

• Перечень вопросов, которые обсуждаются или будут обсуждаться в распределением по двум колонкам «Мы» и «Они» с тем. Чтобы оценить достигнутые результаты каждой из сторон.

• Позволяет наглядно увидеть все области, по которым возникли или ещё имеются разногласия, и расставить в порядке приоритета те вопросы. По которым ещё не принято решение.